昨晚的分享，有什么啟發？有什么收獲？都沒看見大家留言，感覺不到大家學習程度。如果凡響好繼續這樣的分享，不好就換咯

安裝單位把各種材料設備的報價報到總承包單位B后，B單位出爾反爾。竟然把大的設備采購權全部收回，讓安裝公司基本純施工，只進行少量輔材的采購。他們這是耍了A單位一道。因為市場經驗不足，所以一開始把權力下放，等A單位把各種資料做好，他們又覺得有利可圖，所以這個時候，以一句集團公司的安排為由，就沒花一分錢把安裝公司的勞動果實竊取了。但我經理在這段時間因為種種原因并沒有跟進B單位。

總包單位經理d劉總，可能也覺得對不住安裝公司的盧總，就說，各種設備材料，你們首選品牌是啥，我們會重點考慮。這是什么意思呢？我提煉了一下本質，兩點：1是他們自己對市場不了解，還是要借助安裝公司的經驗。2就是你推薦的品牌，如果我們采用了，供貨商還會領你的情，還會有所感謝，還是賣給盧總一個人情。就這樣，盧總由決策者變成了一個影響者了。我們這種產品，盧總很幫忙的推薦了我。再加上經理也沒有跟進B單位，所以我要繼續跟進B單位。

有了盧總的推薦，他們對我們的產品以及公司實力都很認可，只是他們這個項目部是經濟承包制，死命壓價。他們劉總根本不見我，都推到朱總身上。有點像老大書中的SH家具城案例。那我也就有樣學樣，守好朱總這個出氣口。一開始也是有意刁難，比如說同行價格比我的報價低近一半，說我們公司沒誠意太黑心；比如說，了解到我們某某項目設備總出問題，說我們產品不成熟，不向宣傳的那樣等等。幸好，我們學習了提問思維模式，這些問題都在計劃之內，我都很好的處理掉了。并且先后給朱總提供過《BT項目風險及規避》、《BT項目過程成本控制要點》、《BT項目回購十大要點》、《BT項目“三角戀”》等報告。效果當然不錯，估計他也沒遇到過我這樣的銷售。但他和我一樣，對最終價格沒有決策權，他還是偶爾讓我降價，我就訴苦，我就說這是我所知道公司給出過的最低報價了，我也沒有辦法。

怎么敢這么說呢？第一、人情關系到位。第二、在于要看透這件事的本質。這件事的本質是什么？這是B單位在給我玩一個目標細分呢！先通過朱總對我威逼利誘，擊破我的心理防線，讓我跟公司要政策要優惠，我不管降多少他們也不會滿意的。然后劉總再出面，再來一輪，既然我們已經降了，為了成功只能妥協，再次降價。看透了這個本質，我就以其人之道還治其人之身嘍。跟他玩田忌賽馬，我這匹下等馬，必須要頂住，既要跑贏朱總這匹馬（在朱總這里不能降或只降一點），還要跟劉總先交交手，先耗他幾成力氣，讓他以為跑贏我（可以稍微大幅度降一些），他肯定還是不滿意，然后我們總監這匹上等馬再出面，一舉贏下比賽。

事情的發展如我所料，我在朱總這象征性的降了一點之后，便咬住價格，就說是最低價了。朱總也不是白給的，能看不出我玩的把戲？既然關系不錯，他就暗示讓我們能拍板價格的領導和劉總談談。得到他的暗示，我就可以肆無忌憚的找劉總了。他每天就在項目部開個早會，就不見人影了。我找他，還是不理我，只是讓我報最低價。我就訴苦，說自己也決定不了，這個價格已經是自己能爭取到的極限了，要不和您約個時間，讓我們公司領導和您見個面，你們溝通一下？他說沒必要見面，讓你們領導把最低價報了就行。我沒有辦法，只能做好自己的服務，送煙、送打火機、送過濾嘴、送粘煙粉、聽他嗓子啞就送潤喉片，看他桌子上散亂的名片就送名片夾，除了潤喉片收了，其他的一概不收。態度好點了，他退了一步，說讓我們總監和朱總談談。說實話，我早就想讓總監頂上來了，我完全早就可以跟領導匯報一聲，說自己實在搞不定，讓總監來談，只要能談下來，自己就能拿提成。但一想，好歹也學了好幾個月了，過去那種一遇到困難就拋給領導的習慣應該改掉了，創業心態不能只當口號來喊！咬牙，繼續泡，終于當我一次次表達我已經盡全力爭取降價了，我們領導也真誠想和您當面溝通，他最終答應和我們總監見面了。

我們總監平時不在西安，他專門來過4次和劉總談判。劉總對我們領導說的幾句話，讓我特別感動“小張真的特別敬業，特別特別敬業，我和人合作都是先看人，覺得人行才談后面的事。我相信自己眼光和判斷力。就設備這塊，我也就做下來和你談了，別人找我談我都不談，都叫他們找朱總談去”咱們做銷售的賺錢是一方面，得到客戶認可那種感覺更給人動力！。總監最終和劉總達成了雙方都滿意的合作條件。總結這次談判。增值服務、數量級拜訪就不說了。我自己最滿意的地方就在于成功實施了自己的意圖，我一個人跑贏朱總，還耗費了劉總一些精力，并不斷收取情報，使得我們領導可以做好準備全力應對與劉總的談判！這本質上是什么？

三、傅擁軍vs銷售

傅擁軍的舞臺

“西湖是個大舞臺，桃樹花開花落，就是幕布，樹下的人才是主角。”

沒錯，這是一個故事，每一個觀眾看了照片都能看出照片背后的故事。但這個故事中，傅擁軍是個什么角色呢？傅擁軍脫離于這個故事之外嗎？肯定不是，可以說傅擁軍才是這個故事的領銜主演，甚至傅擁軍是這個故事的導演加編劇！傅擁軍自編自導自演了這個精彩的故事！

我不禁深思。那我們的生活學習和銷售呢？

我們的舞臺在哪里？我們扮演什么角色？主角還是配角？在別人眼里是主角還是配角？怎樣從配角逆襲成為主角？

我們的故事里，誰是導演，誰是編劇？答案是，我們自己！

我就有一個想法，一開始有這個想法的時候，我感覺背后一陣發涼！但慢慢的這個想法卻是不斷激勵我的動力了！大家想不想聽啊？

我就想，我們的生活中，是否也正有一架攝像機在記錄我們的生活？有另一個自己在默默的記錄現實中的自己。這樣想來，我們每個人的人生，都是自己自編自導自演的一個大故事，當然是有很多個小故事組成。我們是自己故事里真正的主角！

這個故事平淡如水，這個故事的主人公一生碌碌無為，還是異彩紛呈，主動權掌握在自己的手里。

每當我懈怠貪玩時，想起背后的攝像機，我就不好意思，怕以后回想起來，自己的故事里有這段經歷，丟人，趕緊干活；

每當我工作受阻，我就想，這個故事就這樣結局嗎？不行，太平淡了，肯定要人為的給它加點情節，讓故事看起來更跌宕起伏！這就激發我想招，想辦法。自己是總導演嘛。

每當自己有點小成績時，想起攝像機，就想，這點小事值得以后給別人看嗎？

讓我想起，老大寫的書，書中的故事都是那么的精彩，老大是不是也給自己加了攝像機呢？把自己的故事記錄下來，影響我們大家？

所以，我們都正在自己的故事里表演著，我想這個故事關乎奮斗，關乎成功！