經營利貿咨詢的好處其中之一就是可以真正的看到大量業務的實際水平，并且可以深入的無法隱藏的去溝通為何好或者不好。
我們發現牛的業務員有一項工作做的特別好，幫客戶賣東西！
這句話我聽到過很多人講，但是很明顯，絕大多數人只是停留在講的層面上，因為絕大多數人只關注自己，幾乎不關注客戶的市場競爭狀況，這個前提都沒有，談何幫客戶賣呢？
我們一直在說我們的市場競爭已經白熱化，實際上絕大部分客戶的日子也不好過。
07年創業那會，印尼市場有且僅有兩家批發商在從中國進口產品，其他的要么是這兩家的下游客戶，要么是從歐洲進口競爭者的產品。
So，其實對這兩家客戶來講，印尼市場絕對是增量市場，雖然名義上是金正對手，但是實際上的正面針鋒相對并不多，下游客戶足夠多，市場足夠大，每個人都有自己的勢力范圍，互不侵犯，不爭不搶，美哉快哉！
所以，我也很爽，同行也很爽，相安無事。
如果大家都很知足，似乎也是不錯的局面，可惜這理想場景不會長久存在，每個公司都會追求穩定上升。就像曹操率領大軍不斷征討四方，臥榻之前豈容他人酣睡。
再加上競爭少的時候，利潤較高，這個是致命吸引力，會有新的競爭對手不斷的加入進來，這些競爭對手可能是原來那波從歐洲進口的批發商，可能是原來的兩家中掌握了一定資源跳出來單干的某些人，總之，市場開始混戰。
中國有句老話叫做“姜還是老的辣”，真是這樣的嗎？
最早的這批渠道商有一定的市場份額，跟客戶建立了一定的感情基礎，優勢很明顯，但是他們真的是因為能力強，才做到這個程度的嗎？
其實這種情況非常像是中國的前幾批外貿企業，紅利期，信息差，成本低，供應短缺，順風順水，快速完成資本積累，市場搶占，感覺自己已經很牛了，什么都干得了了，結果紅利期結束，立馬束手無策。
還是那個例子：
外貿是一條河，而每一個企業都是在其中一條又一條的小船，河水便是我們生存的這個大環境。
大部分外貿企業的快速發展，包括我自己，都是因為處在了順風順水的環境中，其實我們的船本身沒有任何動力，甚至沒有槳，就算是有槳也不需要，前進的速度因為水流風向的作用，已經足夠快！
但是，2010年以后，尤其是2012年以后，情況變了，水停了風也停了，甚至出現了倒流的跡象。
但是，順風順水期的發展蒙蔽了大部分外貿企業的眼睛，想當然的認為是自己的能力強帶來了企業的快速發展，根本沒有想到過去尋找船槳，更沒有想到過去學習，并且加強自己劃槳的能力，困局就這樣出現了！
所以，其實我們的客戶也開始面臨著跟我們一樣的困局，他掛了，實際上我們就掛了，因為我們是一根繩的螞蚱，當然，不可能沒有新客戶進來，但是新客戶進來更容易呢，還是老客戶維護和開發更容易呢？
相信你心里有答案。
所以，已經到了我們去關注客戶生存環境的時候了。
所以，已經到了我們去跟客戶并肩作戰，幫客戶開發市場的時候了。
如何做呢？
1.更多的去關注客戶的客戶的訴求
客戶之所以能夠把產品賣給他的客戶，是因為他的產品滿足了他客戶的要求。
很繞口的感覺對吧，真相就是這樣的。
我們要想搞定某個人，首先要去搞定他所看重的人。所謂“愛屋及烏”！抓住了他的要塞，你還怕搞不定他嗎？
客戶的客戶，有些需求已經被滿足了，但是實際上還有更多的潛在需求沒被發現或者未被激發，我們要去發掘這些點，這樣我們可以變得更加主動。
方法有很多：
1：如果是C端快消品可以去ebay，amazon，wish等平臺，瀏覽描述，review等；
2：facebook，youtube等平臺大部分都會有一些廣告，這些廣告往往是深知消費者的痛點；
3：還可以真正的走進客戶，去調研去需求，這種成本較高，但是對于某些產品是必須之舉；
4 : 當地一定有一些很牛的渠道商，他們在這個類目具有領先地位，要關注他們的經營方向和宣傳方向?;
這些事情原本是我們的客戶應該做的事，但是一來，很多小客戶不具備這種實力，二來，以現在中國的外貿企業和客戶的關系，即便是客戶知道了，也未必會單獨告訴我們。
利貿咨詢在輔導中經歷過一個真實狀況：一套無痕釘，讓兩個同樣的掛鐘的銷量天差地別。
2.不要再張嘴等飯吃，要學會主動
我之前寫過一個文章，現在的外貿企業都是被喂養的，沒有自己的創新理念和設計理念。
當然，很多企業也根本不會再去想著研發，因為他們覺得有人喂養，吃的雖然并不是非常有營養，但是好歹能夠吃飽，心態平和一點，可以說吃的很好。
但是，被喂養的是豬，豬早晚會被宰的。
以第1點為基礎，我們的外貿企業一定要主動去研發，創新，要知道，傳統產品絕對是打價格戰的，就像是我們的戶外家具，幾乎每一款都有優勢極其明顯的工廠，因為他們常年就做這幾款，采購成本，管理成本，人力成本都已經壓到最低，我們根本沒有辦法跟他們競爭。
我們公司從2015年開始轉型，放棄了傳統款，不斷的從市場端拿最新款過來研發，可惜，一開始失敗多，成功少，因為整個行業居然找不到幾家可以配合的工廠，大家都在喂養，用了兩年多的事情才找到了一家合適的工廠，局面一下子打開，三贏！
我們傳統，新款兩手抓；工廠多一條新品生產線，客戶多了款式的選擇；市場反響也還不錯；最終形成了三贏的局面。
3.材料資料要更加貼近客戶的客戶
紅利期的快速發展讓我們在銷售的基本素材準備上實際上是很欠缺的，大部分公司能拿出的頂多就是一個catalog，還是若干年沒有更新過的，而且catalog的內容基本上是廢話連篇，沒有多少營養。
所以，我在日常的外貿工作中總結出了七大體系，三品策略等，來增強賣點提煉的能力，讓我們的營銷也有了更多的素材。
不僅僅如此，我們的資料要更加貼近終端客戶，也就是客戶不僅僅是買了我們的產品，還購買了我們的解決方案。
最簡單的例子，我們賣某種速溶茶給美國人，美國的功能性飲料，咖啡，可樂市場占有率極高，只要是飲品就難免產生對比，所以，我們做了速溶茶，功能性飲料，咖啡，可樂的營養成分，對身體的副作用，添加元素的對比，其實這個對比就是給終端客戶看的。
再例如，我們輔導的PVC地板企業，當時的市場對PVC地板并不是那么熱衷，更熱衷傳統的復合地板，于是，我們一方面要說服地板的經營者經營我們的產品，還要將對比素材做好，提供視頻，對比視頻，甚至是實物對比試驗的步驟方法給到客戶。
說白了，就是你所給到的產品資料要讓終端客戶看懂你這個產品能幫助他們解決什么問題，提供了哪些優勢。
4.有選擇的全面的戰略合作
這個就是更高緯度的合作了，要有所取舍。
我們跟韓國，孟加拉，英國，美國客戶就建立了全面的戰略合作，他們負責在當地搜尋客戶，進行初步的接洽，或者拿回需要開發的新品交給我們開發，等開發完畢后，我們會派出商務人員跟客戶一起去跟終端客戶談判，利益分配模式有很多種，有的是利潤對半，有的是拿提成或者傭金，有的是差價。
具體的談判方法，在之前寫的沉下去做外貿的文章中已經說過，不再多說。
你會不會覺得這是多此一舉，做個生意要考慮那么多，不累嗎？
是很累，可是不累的生意，如今還有嗎？
時光不會再退回到十年之前的紅利期了，接受現實，找到合適的方法，才能把市場做到極致。
