今年受百年不遇的疫情影響，很多國家都封閉了國門，因而對外向型企業帶來的沖擊非常大，有些外貿企業可能難于承受市場下滑的壓力而走向破產倒閉。那些苦苦掙扎在生死一線的外向型企業也感嘆市場難做，它們做了很多推廣，合作了很多平臺，效果都不太理想，花錢沒有得到相應的回報。

歐美都是消費的大市場，也是中國外貿企業的重要合作伙伴。很可能是因為你不太了解歐美消費者們的消費習慣，不懂歐美采購買家們心理是怎么想的，他們通常在商品采購方面習慣怎么做。沒有認真思考過該如何去做歐美市場，以至于你的歐美戰略從一開始就沒有得到很好的理論支撐。俗話說，知己知彼，方能百戰不殆。對歐美市場進行一點必要的研究，特別是對當地采購買家的采購習慣熟悉和了解，在將產品打入歐美市場上取得事半功倍的效果。

歐美市場的特點

美國與歐洲還有點不一樣，美國屬于比較新興的市場，非常有活力，消費潛力巨大，也是最大的消費單體。美國是移民國家，人員的流動性大，各種成分都有，對消費品的需求旺盛。而且美國很多的低端產業都外遷到了第三世界國家，譬如中國，越南等這些勞動力密集的國家。所以美國每年需要進口大量商品，特別是生活用品。而且美國經濟的市場化程度高，對外的依存度高。

而歐洲就不同，歐洲自成一體，本身制造業非常發達，不論是重工業，輕工業，還是電子信息產業等，歐洲基本就能形成一個閉環。所以，相對來說，美國更是一個開放的市場，而歐洲近似于一個保守的市場。

歐洲的傳統與保守體現在方方面面，譬如他們雖然號稱自由民主的前沿陣地，但他們仍然保留著象征王權的王室和貴族等。當互聯網購物在美國和中國炙手可熱的時候，歐洲的網購并不發達，他們甚至沒有一家像樣的B2C或C2C平臺。5G技術在韓國中國等亞洲國家受到熱捧，歐洲人還在相信5G信號會影響他們的健康而進行抵制。還有，他們一棟房屋可以住上百年而不變，街道也很少有變化。

歐洲國家大部分都是發達國家，他們福利高，生活優渥，做不做事相差不是特別大，造成了歐洲人的保守與懶惰。歐洲人崇尚自由，追求享受，從這次疫情中歐洲人不愿意宅家受束縛就可見一斑。

歐洲是現代工業革命的搖籃，傳統制造業非常強大，很多的核心技術也被歐洲掌控。所以他們有一種自然的優越感，天生的傲慢與偏見，特別是針對那些傳統的“落后國家或地區”，譬如中國，譬如亞洲的大部分國家和地區，還有非洲等等。

第一次產業革命出現在歐洲，第二次，第三次產業革命出都現在美國。歐洲和美國都是制造業重鎮，特別是高端裝備，電子，信息產業，生物醫藥等，核心技術和關鍵的生產加工工藝也都掌握在他們手里。所以要想進入他們的市場，去分享他們的蛋糕，去搶占他們的領地，不是那么簡單的事。

但歐洲不是封閉的市場，他們崇尚自由經濟自由貿易，主張政府不干預經濟與市場。所以，商品出口歐洲仍然有非常大的潛力。但歐洲對產品的品質要求較高，歐盟的標準也往往要高于我們的“國標”。而不是我們認為的款式，價格等外在因素形成的產品競爭力。如果你的產品以歐洲為外銷第一戰場，可能不一定是理想的選擇，門檻會較高。而新興市場譬如亞洲、非洲等可能更適合，準入相對較低。

還有另外一個原因，阻礙了中國商品在歐洲和美國的市場開拓，那就是美國發起的對中國的打壓與圍堵中，作為美國傳統盟友的歐洲自然也需要從感情上進行聲援，抵制中國的崛起，因為他們本來就是同根同體。故而，歐美國家發起對中國產品的調查，一波接一波，使得中國產品進入歐美市場的難度加大。

用母語去進行網絡推廣方能贏得買家

為什么在外貿推廣的網絡推廣中，強調用母語去改造你的網頁？因為哪里的人都一樣，都習慣用母語去進行網絡搜索。我們大陸的中國人肯定是習慣用漢語，而且是簡化漢字去搜索，我們選擇的搜索引擎一般也都用“百度”。而像香港，澳門與臺灣人進行網絡搜索時，他們可能多用到繁體漢字，更有可能用到“Google”或者別的搜索引擎去搜索，這就是搜索習慣。作為網絡推廣，必須符合這些游戲規則，推廣才會高效，否則就可能錢花出去效果卻不大。

很多人以為英語是世界通用的，感覺似乎只需要用英語去做推廣，就可以放之四海而皆準。錯！事實告訴你，生活場景里大部分人還是喜歡用自己熟悉的母語。譬如我是中國人，那么我說話，看書，寫作或上網等等，基本用的都是漢語和漢字。至于英語只是在某些特定場合或必要的時候才會去用，用起來也遠沒有母語那么流利。外國人也一樣，不是所有國家都使用英語，更不是所有老外都習慣使用英語。你讓德國人，法國人，日本人，韓國人都去用英語，那你的推廣效果會大打折扣，你會損失很多的市場和訂單。但你如果有德語，法語，日語和韓語等小語種網站，那就不一樣了，他們不僅可能會去看一看，甚至可能認為你的企業就是他們當地的企業，感情上會親近很多。

我們說互聯網經濟就是“注意力經濟”，當有人愿意瀏覽你的頁面，網站點擊率高，你的價值就大，帶來的相應回報也就會更多。用母語制作的網頁就能很好地抓住瀏覽者的眼球，讓點擊率變成你祈望的詢盤或訂單。

還有一種情況，對于歐美的采購方來說，年輕人可能更多地去網上搜索產品，他們的英語水平也許更好。但年輕人大多只是管理層，還沒有達到決策層面。做出采購決策的大多數是那些年齡比較大的領導們，但領導們更是習慣用母語。如果采購經理遞交給領導的是一份英文的文件（商品信息），領導看起來比較費力，那么他還會非常樂意地全部看完嗎？如果遞交給他們的是他們母語制作的材料，領導很容易看懂，就更容易做出決策。這里也往往會用到像我們InderstryStock平臺暖心添加的“收藏”與“打印”等功能。

產品推廣需要持續不斷地發力

歐洲人雖然比較保守，但一旦建立了合作關系，就很穩固。他們更加欣賞持續的供貨能力，長期的合作關系，不會喜新厭舊。除非你的產品是獨創的，有卓越的性能，可靠的質量，非常高的性價比，沒有可以替代的，否則他們不會輕易地換來換去。但中國的供應商們心理往往更喜歡求快，希望能夠馬上見效。這是文化的不同，觀念的差異造成的。

中國的外向型企業大多是小微企業，是私營企業，他們追求短期效益，希望投入會馬上就有回報。如果不能盡快產生回報，他們寧可放棄。但做市場往往需要不斷地投入，不斷地沉淀，慢慢才會出現起色。不管是企業還是產品，都需要不斷地培養市場，將企業的文化和產品的認同不斷灌輸給消費群體。為什么需要不斷地曝光？持續不斷地存在，說明你的企業經營穩定，產品質量可靠，管理方面沒有問題。如果你有一段時間在網上突然“消失不見”了，各種的疑問與猜測就會紛至沓來，這企業是不是不行了？是倒閉了？產品質量出問題了？還是經營管理方面的原因？新的買家更不會輕易地去關注你。像那些全球知名的品牌，他們的宣傳推廣基本上都是持久的，譬如我們非常熟悉的麥當勞，肯德基，可樂，耐克鞋，阿迪達斯等等等等，它們的廣告更本就停不下，它們的推廣也是無孔不入，所以它們永遠都有一大批忠實的消費者。

想要賺快錢，歐洲市場不一定適合你。要去培養市場，培養消費習慣，品牌意識。就像日本的廠商占領中國市場，他們從我們的娃娃時代開始就植入他們的品牌信息。

疫情帶來的商業機遇

最后，疫情雖然對外貿企業是一次巨大的災難，但也帶來了幾點機遇：1，全球供應鏈大洗牌，重新定位。而中國企業因為盡早復工復產，如果能抓住機會彌補市場空缺，無疑是贏得歐美買家的良好合作機會；2，中國在全球抗疫中的卓越表現，特別是對世界各國的出手援助，為中國贏得了良好的聲譽，同時也為中國企業的國際化提供了正向積極的助力；3，當疫情到來的時候，從歐盟國家各自為政，互相算計，就可以看出，歐洲國家不可能再鐵板一塊。就像塞爾維修總統武契奇說的：“歐洲…只是童話”！就是說，過去的盟友不可靠不可信了，企業也會好好考慮下一步的合作關系了。那么，這些對中國的供應商們都是非常好的機會。能不能把握機會，能不能將你的產品打入保守的歐洲市場，這個時間段是比較關鍵的。

我這里所寫的不一定完全正確或非常全面，但可給外向型企業作為參考，特別是關注歐美市場的中國企業。我的觀點不是學術型的，部分來自對我們IndustryStock平臺的認知。IndustryStock是起源德國面向世界的B2B專業平臺，服務客戶超過42萬，展示的商品超過400萬種。做外貿推廣，最經濟最高效的秘訣都在IndustryStock。僅僅我們，就能最大地滿足外貿推廣的全部需求。