第二部分：解決企業問題的麥肯錫工作法

四、推銷研究

1.如何在沒有推銷的情況下銷售

做到“市場營銷”而不是“推銷”。直接招攬生意會有失專業身份。利用出版物（免費的麥肯錫季刊或者叢書寄送給客戶）。利用Alumini網絡。與潛在用戶保持非正式接觸的龐大關系網（如參與慈善團體、文化組織這些業余活動）。通過一切正式或非正式得場合讓你的潛在客戶知道你。

2.小心自己的承諾:構造項目

DSC（客戶服務主管）、優秀的項目經理應該做到把團隊的能力和客戶要求平衡到精確的程度：告訴客戶“我們要做甲和乙這兩件事情，我們可以做丙事情，但是那會把團隊累垮。”對團隊說“我們已經向客戶保證要做丙事情，所有要說到做到”。這樣團隊能發揮到極致，客戶又能覺得花費物有所值且超出自己的期望。

五、組成團隊

1.獲取綜合的正確性

兩種團隊選擇理論：1，智力決定一切2，特殊的經驗和技能。

2.有一點Team bonding活動能走的更長遠的

不需要太多的活動，比如去當地最好的酒店，看演出，玩游戲。試著把團隊成員的另一半叫上，有助于他們理解他們所愛的人及同事在干什么，也有助于你理解你的同事。

3.把握團隊溫度以保持士氣

把握團隊溫度：保證他們樂于正在做的事情，注意發現他們對正在做的事情那個有沒什么疑問，如果發現不妥，趕緊安排安撫措施。

讓你的團隊明白他們要干的事情是什么：讓他們知道他們做的事情對一個整體的重要性和對客戶的價值創造，“毫無價值的事情”會讓團隊士氣低落。

以尊重對待你的團隊同事：尊重他人和你有不一樣的優先考慮，己所不欲，勿施于人。

了解你的同事：他結婚了嗎？有孩子嗎？愛好是什么？這都有助于你理解他們。

當日子不好過的時候：除了告訴隊友“我能感覺你們大家的痛苦”之外，你能做的也就是不屈不撓的堅持下去，這就是生活，保持士氣，至少保證項目結束大家不會想辭職。

六、處理好等級結構

1.讓你的上司臉上有光

興許整個公司里見到你最多的人就是你上司，所以最佳方法就是讓她高興一點，臉上有光：首先意味著盡最大能力做好工作，其次保證你知道的一切你的上司也知道，一定要讓信息順暢，讓他知道你在哪在干什么會有什么問題。于此同時，又能用結構清晰的語音郵件和電子郵件來傳遞必要信息。

2.處理好登記層次的進取策略

你可以越級傳遞信息（但是會比較冒險），在一個等級僵化的組織里，最好請示上司還不是直接傳遞信息。

七，做研究

1.不要去重新發明輪子

也許你面臨的問題，正是公司別的部門或者其他公司的人已經解決過的問題，善于節省時間和精力，不要重新發明輪子。除了行業雜志、報紙、資料庫、數據庫以外，行業人士常去的咖啡館也是獲取信息之處。

2.特殊的研究秘訣

從Annual report入手：拿到一個公司的年報時，首先要看的是“股東信息”或“董事長評論”，用略帶懷疑的眼光去看，能看到上年度業績，管理層未來發展戰略。然后迅速瀏覽鬼獒價格、收益、EPS等關鍵財務指標，同時還能了解到經營單位、生產線信息、高管、辦公設置及地點，接著你就可以鉆研這些數字了。

找出暴露出來的東西：找出特別好和特別差的方面，用計算機勾勒出一幅圖畫。比如把每一個銷售人員的業績輸入表格，看看最好的和最差的數據，搞清楚出現這些的原因，你的研究就開始大踏步前進。

找出最佳經驗：找出這個行業中業績最佳者，然后去模仿他們，往往是對付業績不佳的速效藥。找不到競爭對手的資料，可以去找供應商、消費者、華爾街上的分析師、行業的朋友、商學院的朋友在公司內部，找到業績最佳的個人和團隊，也能學到最佳經驗。

八、進行走訪

走訪是彌補書本信息不足的最佳方法。這些人擁有你想要的信息：客戶公司的主管、生產線上的監工、供應商、顧客、行業專家、競爭對手等等。

1.做好準備：寫出走訪提綱

可能你只有30分鐘時間和一個你再也不會見到的人呆在一起，因此要想清楚你要提出的問題。首先把需要答案的問題列出來，先不管順序。其次更為重要的是，你真正需要的是什么？你想達到的目的是什么？為什么要走訪這個人？把目的定義清楚會有助于你按正確的順序提問。要了解走訪對象的性格，并且從熱身問題問起（比如行業的看法，對對方的贊許和寒暄）。在問題中嵌入一些事實上你知道答案的問題，用以洞察被訪者的誠實程度和知識面，對于一些復雜的問題，可能不止一個答案，你要問的詳盡。在提綱寫出來之后，你還要仔細想想你最想了解的是哪三個問題。在訪問結束之前，記得問“麥肯錫原始問題”：你還有沒什么想要告訴我。訪問部門主管的好處是：他了解高層不愿意談的問題（誰可以推動哪個部門、問題的癥結在哪里等）

2.在走訪過程中，注意聆聽和引導

讓被訪者清楚你正在聽（插入對、我明白、唔-唔之類的語言，肢體語言比如身體靠近，點頭，做筆記（即時他在說廢話））。有時候，靜默不說話反而能讓對方講更多信息。

3.走訪成功的7個秘訣

讓被訪者的上司安排會面：當被上級告知這次走訪很重要時，他才不會東拉西扯不著重點。

兩個人一起進行走訪：輪流提問和做筆記，有一個對行業了解的人更加。

傾聽，不要指導：不要問選擇題，問問答題。這樣你才能獲取更多信息。

復述，復述，復述：很多被訪者的言語并不十分有邏輯，這時候你需要用你理解的答案復述給他聽，詢問是否正確的理解了他的信息，同時給他補充信息和強調重點的機會。

采用旁敲側擊的方式：或許直接提問會惹怒被訪者，注意照顧被訪者的情感和必要兜圈子、旁敲側擊。

不要問太多：關于行業的信息你從行業報告和網絡都能獲得，沒必要什么都問他，集中問題在你想了解的幾個最重要方面。不要窮追不舍，讓對方產生不舒適則更難得到有效信息。

采用考倫波策略（來源于70年代電視劇）：即在離開的門口轉身提問。要是你需要得到某個特殊問題的答案，或者一份特殊數據。一旦走訪結束，每個人都會放松下來，他的壓迫感會消失，提放心理大大下降。這時候往往會告訴你你費心尋找的信息。“超級”考倫波策略：等過了一兩天后，只不過順便路過被訪者辦公室，記起了一個你忘記問的問題，這樣顯得你沒有威脅性，更容易得到信息。

4.不要讓被訪者無處躲藏

因為你代表一部分客戶高層的“權利”，所以不要讓中層被訪者覺得自己在被審問，而擔心自己丟掉職位，你要指出不光是對他訪問，還包括整個企業提高效益，如果你能告訴他你能為他提高工作效率，提高他雇員的盈利能力，和他共享整個企業的信息，訪問能順利進行。

5.困難的走訪

記住授權給你的人的級別。如果遇到有敵意的不愿意提供信息的人，你可以施展“職權”或者必要的時候當場給他的上司打電話。對付喋喋不休者，除了旁敲側擊，也許最好的方法就是找一個別的知道這個事情的人訪問。如果你要訪問的人是這樣一個人，即你的調研會讓他丟掉工作，而你和他都深知這一點，這種情況下你除了盡職盡責、完全公正，不生氣急躁也不情緒低落，你沒有別的辦法。內心平靜的完成工作，記住，沒有人說生活是公平的。

6.一定要寫感謝信

在和人談話完畢后，回去記得花時間寫感謝信，不但有禮貌而且很職業，且會在今后的合作給你帶來意想不到的回報。

九、頭腦風暴

1.預先準備的力量

在頭腦風暴之前，要把你整理到事實要點整理成清晰的提要，分發給每一個成員閱讀，這樣產生思想的時候，你們有了同樣的知識基礎。比較好的態度是：“我認為情況可能是這樣的，大家一起來推敲一下這個假設。”當然，在事先準備上，你不止需要準備一個假設，在討論的時候一些不適用的假設可以被迅速排除，而有可能性的假設你要讓團隊是自由發揮。無論如何得一點是，最低限度為：你要了解事實。

2.在一干二凈的屋子里進行

記住，進入房間里應該有空白的白板。其他應該遵循的準則如下：

沒有壞主意：不要讓大家恐懼自己會提出“壞主意”，應該鼓勵每個人積極表達自己的想法。

沒有不值得回答的問題：不要以為什么常識都是理所當然的，任何一個簡單常識刨根問底下去都可能得到非常有益的啟示。

準備好扼殺自己的嬰兒：如果你的主意從頭到尾沒有被作為問題或答案的一部分，那么忍痛割愛吧，或者事后提出。不要帶著誓死捍衛的情緒去參加會議。

知道什么時候說什么話：在氣氛轉變之前，團隊可以忍受的頭腦風暴的時間是兩個小時，即時的停止防止團隊疲憊、遲鈍及情緒暴躁。如果必須全天開會，那么做好后勤保障，可以允許跑題開玩笑，但片刻后要調動大家保持注意力，會議中提供半小時的休息，出去一會是整理思維舒展筋骨的好機會。

3.好記性不如爛筆頭

任何奇思妙想會在你腎上腺素用完、疲憊降臨的時候徹底忘卻。麥肯錫使用一種可以備份白板筆記的白板，當然你可以讓用技術含量低的便簽紙復制內容（切記要整齊），會議結束派專人吧便簽紙內容謄寫在普通紙上給團隊成員傳閱。

4.頭腦風暴練習

公布式的練習：給會議室每個人一沓自粘式的便簽條，讓與會者把任何相關的主意都寫下來，每個主意寫一張條子，一起交給負責人，由負責人大聲讀出來，這樣能很快形成大量不錯的主意且避免每一個主意都接著糾纏不休的討論。

文件夾練習：在辦公室擺上許多夾子（每個之上標上不同分類和問題），讓團隊成員把自己的主意寫在相應的夾子里（每個人筆顏色不一樣，這樣能分辨是誰的主意）

在緊張氣氛中處理大規模頭腦風暴的方法：首先要求客戶對象把已有方案中不喜歡的一切內容講出來，等他們發泄完了，讓他們提出哪些做得比較好的方面，以及哪些可能在他們企業部門實施。這樣一是可能產生之前沒有想到的好方案，二是有助于哪些先前懷疑態度者接受麥肯錫的解決方法。

還有一個對付愛在頭腦風暴上煽風點火或者發牢騷的人的辦法，讓負責人站在他背后，有時甚至去觸碰它的肩膀。暗示他他正在受到關注，如果他還在喋喋不休，負責人可以提示他為什么不大聲講出來給大家聽呢。