??開篇：整理者說在前面的話??

當你成為愿意分享的人 別人會收到你的鼓舞，一個人走得快，一群人走得遠，分享的力量往往比個人學習更強大，更容易并樂意去堅持，我們需要時常復習和復盤，根據遺忘曲線，遺忘在學習之后立即開始，但只要時常復習，知識就是你的了，這門說服力課程學習完收獲很大，特此整理筆記，若是需要配套課程視頻您可以與我聯系領取，期待與您攜手成長??

??定位：如何理解說服性話語？

?說服：意見不同時，利益沖突時，怎么讓人聽我的？

讓別人痛苦→傷害、威脅、消耗、勒索?

讓自己痛苦→回避、委屈、討好、交換 ??表現：放棄主見，回避沖突

說服是一種能力，是我能造成改變卻不用造成傷害，說服不需要口才多好，而在于我觀念有多對，好多溝通的場景都不需要用耍嘴皮子溝通，可以借助的是通訊載體??

?說服：一種以非強迫的方式就能產生改變的力量，廣義的說服是**【凡有意含，就有說服】**狹義的說服是針對沖突的解決技巧。

這里需要注意：我們在遇到問題，只有處于劣勢的一方才會大談咱們來溝通，可以想一想占便宜的一方，會想溝通嗎？

沖突與權力：權力在雙方【談判】權力在單方【說服】權力在他方【辯論】

?說服的關鍵不在于講出更正確的道理，而在于讓他聽進你的道理，我們希望你懂需求、有分量、被信任。

??分類：如何對癥下藥搞定不同說服目標？

?對癥下藥搞定不同說服目標:把綿羊安置在右邊，山羊在左邊。講的即是分類，就是說服的開始。

?反對聽眾：抗拒、懷疑、

?中立聽眾：無感、順從、

?支持聽眾：投入

??面對信息時每個人都傾向于維持現狀。這里需要區分：順從是講道理、投入是動感情。 別以為不同意你，就是反對聽眾。

??**承擔情緒：如何高效安撫反對情緒****？**→反對聽眾

?面對反對聽眾：我們的議題是削弱，削弱你的抵抗、不支持與反對，變成無感，對于這樣情況，黑轉路就功德圓滿了，削弱我們有三個主要目標：道歉、辯護、轉化。

??所有道歉它都需要被接受，主要在于承擔情緒與承諾改變，道歉有時比警察更有用

不是誰有錯才應該去道歉×而是道歉** 去證明你能感知對方的難處**

【換位思考：如果我是你我會怎么做。如果我是你我會跟你做出一樣的事兒，如果我是你我會有什么樣的感覺，因為情緒是共通的，感覺產生想法、想法產生行為】

??生氣是第二情緒【羞恥、害怕、擔憂、失望、委屈、困惑】你要抓住對方的情緒點，說出情緒本身就是一種說服。

??這件東西為什么那么貴？實在不好意思啊，讓你為難了/因為你值得（廣告語回復）

??抱歉，那我以后不跟女生說話了代替抱歉，是我沒給你足夠的安全感

練習：我可以說出對方什么樣的情緒？

??辯護：如何給出讓人滿意的解釋？

我沒錯/我不能錯，應對的基本策略??

?不是這樣【否認指控】它分為 ①簡單否認是根本沒這件事；②區隔否認是有，但性質不同；

?都是這樣：【彼此扯平】它分為①拉低標準是天下烏鴉一般 ②合理反應是換做是你也一樣；

?只能這樣：【無力控制】? 尋找替罪羊 但凡有人攻擊全是有人要謀害朕

??轉化：如何讓挑刺的用戶成為鐵粉？

??當遇到質疑時試一試將但是變為所以

?**你這堂課為什么價格這么高呀? **是呀，所以老師才會這么拼命，把自己壓箱底的東西都給掏出來，如果這堂課買的很便宜，老師絕對不會這樣認真呢。

例子說明的“但是”是一種權衡思維，“所以”是種因果思維，這不是缺點而是成本

??不規則動詞：有時候換了詞語就是換了腦袋

??你是膽小我是謹慎

??你是自戀我是自信

??你是頑固我是堅定，

??你是孤芳自賞，我是曲高和寡

??你是吹毛求疵，我是一絲不茍

?? 你是厚臉皮，我是做自己

??安慰與鼓勵同樣也是說服，它不改變事實，改變詮釋，例如心里咨詢師：當用戶跟我抱怨生活不如意的時候，我不能改變他的生活

但作為心里咨詢師可以向對方傳達著這樣是一件好事兒，是你自己意識到了我不該像現在這樣被對待，能夠認知到這一步你就贏過很多人嘍，因為很多人他生活本身很糟，可他覺得自己就配這樣的生活。

??其實這句話反應是“你可以過得更好”“你值得被更好的對待”“我正在尋求力量”抱怨與訴苦本身就是尋求力量的行動，尋求同別人的共鳴、尋求別人對自己的鼓勵。

“我的生活沒有意義”變“你的生活沒有問題”意義就是解決問題，當意義不存在、當意義被解決之后就沒有意義了。所有那些不得已其實都是我想要，現在情況其實就是最好的情況

??**需求清單，如何通過非物質方式激勵他人？**→支持聽眾

?支持聽眾目的增強，加強他出來買單意愿**【激勵：**從原本順從到投入抵御、行動】

?順從是可以舒適；

?投入可以到達安全，才能有歸屬、尊崇包含成就、地位、被肯定、被人承認你的能力與尊敬 ；證明、學習【朝聞道夕死可矣】、美感、奉獻，這些都是讓人投入的理由；

自主性難題：面對對方真正抉擇時，你往往不在場，你得讓他自己產生動力

??知之者不如好之者，好之者不如樂之者，我們都希望能在關系中被承認，我們都希望自己能夠融入某個群體，能夠找到并確認自己的歸屬，為了這個來點燃自己的熱情。

??推薦影片電影華爾街之狼

??在說服別人的時候要上價值：你能多大限度跟人合作，是一種軟實力。銷售產品目的不是你賣了多少貨，而是你幫助了多少人，你賣的每一樣貨品，都是幫助別人解決生活中的問題。銷售可以是“你用過什么，感覺很好用而已”

??自我激勵：不僅是需要幫助別人點燃熱情，有時候更是需要幫助自己來去點燃熱情

改變來自渴望：你如何理解你自己的工作，重新建構你自己的價值。

我貌似在作什么？這份工作其實我真正的任務是：

??你覺得你的員工最需要什么？香港小調查

主管：待遇·環境~升遷機會

員工：興趣·受贊揚·歸屬感

??抵御：如何維持用戶的高粘性，高忠誠度？

??打過預防針，讓你的聽眾都具有免疫力，預防針的類型：

?提前引爆：對方的疑慮提早被炸開被討論，避免種植對方心靈深處以免形成抵抗。

? 調整期待：最簡單的預防針·有句話我不知道該不該說·完全是廢話，但不說就是有差別，這句話目的是調整預期。

例子→關于洗碗：可以說 老公有空的時候洗碗好不好？替代老公今天你洗碗好不好

?另一種進階版本的預防針：我知道你應該不是這個意思，但你這樣說會讓我誤以為或是忍不住覺得~~~

?隱形第三者：“我要回去跟老公商量一下”這往往是銷售最擔心聽到的一句話。

??您老公會覺得這個重要嗎？您的家事大多是您做主還是需要跟老公孩子再商量一下來拍板決定呢？ 解決方案：說出這個缺點并這件事再答疑，讓對方轉達給第三者。

??拆分行動：如何讓說服目標“行動起來”？

?為什么很多時候常常有人聽過很多道理，依舊過不好這一生呢？因為態度不需要成本，要一個人去轉變他的態度是容易的，讓一個人做出某些行為這個門檻就高很多。

?行為說服兩個關鍵點：

a 不要去做那些死人就能做到的事，不要說服他不要做什么，要說服他能去做什么，我們的大腦，是聽不懂“不”的。如：不要去想北極熊，換 專心想企鵝。

b不要試圖說服別人去做那些他最需要改變的事，挑選一個最可能而非最重要的目標。重點要放在他的下一步，而非最后一步。

?拆解你的說服目標：除了買，他還有什么選項？說服不一定是口才有多好，更是觀念有多對，可以做一下目標拆解步驟，是在說服過程中更加擅長的人。

??**間接告知法：如何不留聲色地展現能力？**→中立聽眾

人為什么保持中立？

??無知中立【我不知道沒看法】

??冷漠中立【我不在乎】

??猶豫中立【我比不出】

??對待每一種聽眾都需要有一個不同的目標，當你說服對象人越多的時候你的中立聽眾人群就越大

對于反對聽眾我的目標是削弱

對于支持聽眾我的目標是增強

對于中立聽眾我的目標是塑造

??涉入：如何勾起他人真實的興趣？

??創造需求：世界上最值錢的問題是這件事跟我有什么關系？

我為什么要付出我的“在意” 如今社會最貴的是人的注意力

【當然，比起吸引注意力更重要的是去投入，只有投入才能變現，就像很多標題黨只能吸引人點進去，但未必有人會留下來去關注轉發，所以在增加你點擊率同時可以增加其轉化率，要做到將復雜留給自己，把簡單和美好留給用戶，這才是產品的價值】

??如果想用三分鐘教一件事，你得花一分鐘解釋他為什么要聽：為你所有種類的聽眾創造不同需求，?學會創造需求。這種情況是支持聽眾不需要聽，但是對于中立聽眾和反對聽眾一定要講為什么。

??如果這只是手段，那什么是目的呢？

宜家發明了一個好問題：【為愛可以留下】收納廣告；買柜子，買空間。

柜子跟我有什么關系呢？這是挽留心愛事物，收納的意義有了顛覆性的改變。給媽媽的舒適圈，一定要上價值、去延申需求。

??消費者真正想要的不是電鉆而是墻上的洞，消費者真正想要的也不是洞而是掛墻上的畫，更是不希望墻上太單調，【試著把一切當成手段，不斷推推推的結果】

如下例子:保險只是手段，賣的真正是安全。安全也只是手段，而是面對挑戰的勇氣。你看一個產品的性值是能夠塑造。

如：罐頭只是手段

我賣的不是罐頭，而是簡單

簡單也只是手段

我賣的不是簡單，而是笨老公的成就感。

??比較：如何找到甜蜜點，讓猶豫的人下決心？

??各有利弊，如何取舍？努力找出更多優點，只會變得更難取舍?

??所以不是找出更多優點，而是比較標準：

①時間相關（優勢只針對某段時間：例如黑色永不過時，粉絲是今年的流行顏色）

②場景相關（優勢只針對某個情況，例如果汁機只是好清洗，其它不重要）

③個人相關（優勢只針對你這樣人）俗稱“切戰場”不是在每個領域都很優，而是在最需要的領域有最優解。

??遇到猶豫不決時先討論標準：如回答加班問題??可以拒絕老板，但不能拒絕客戶；年輕時，你的時間沒那么值錢；感覺疼的時候你在成長；

?認知減負：糾結時，聽眾最想聽到的一句話：你剛才考慮的那一切都不重要，真正重要的只有這一件事兒【關鍵只有一個、標準只有一個、重點只有一個】當兩個選項針鋒相對的時候，跳出第三個截然不同的選擇。

??反對聽眾=削弱：道歉~辯護~轉化

??中立聽眾=增強：激勵~抵制~行動

??支持聽眾=塑造：告知~涉入~比較

??區分聽眾，設計屬于你的【高手邀請信】

?例子：羅振宇給各行各業高手的一封邀請信 (qq.com)：

結論：能說服人的理由射程范圍是有限的

反問：換做是你會如何讓它更有吸引力？以及，他為什么不這么做？

??但凡提到說服時就要談到：說服誰，說服什么？需要從頭開始。

回顧：怎么說服?改變的原理、基本三要素、進階技巧

??粉紅泡泡：為什么說越強勢越好說服？

?怎么說服？

①改變的原理：我們學了很多話術和技巧，卻出現一個問題，很多東西會知其然不知其所以然，用這個話術可能在某一特定情境、針對某一特殊對象可能有效，但生活的情景和特殊對象那么多，我們需要學多少話術才能解決問題呢？所以明白事情的底層邏輯很重要！

?人是怎么形成看法和人是怎么改變看法的？這個是說服最底層和最原始目的。

對你而言什么是說服的最高境界？

辯論、銷售、詐騙【因為他們每個人都覺得我才沒有那么傻呢】

??那人們怎么看自己？

A你認為自己的判斷力是否優于同齡人？

B你對詐騙手法的了解是否高于普通民眾？

C你的批判思考能力是否在平均水準之上？如是否有邏輯、是不是會盲目的相信權威

D相較于周遭朋友你的個性是否更獨立？

E你對團體操控的警覺是否比一般人更敏銳？如邪教、傳銷洗腦

??結論：這個調查幾乎每個人都自以為優于平均水準，人人都以為自己是最優秀的那一個。實際上人都會被自己的期待所欺騙！你比想象中的更容易受到影響！！！

??大腦中的粉紅色泡泡（自我感覺良好）：大腦里有個機制避免我們受到傷害，柔軟的泡泡包圍著我們內在，讓我們在遇到挫折、遇到沮喪、遇到不開心事物的時候，依然可以保持正能量，保護我們不受干擾，晚上依舊睡得著~~~

粉紅色泡泡兩個方面構成：

①模糊反饋

A高反饋行為：如拳擊、賽跑、考試、沒有誤解空間；誰贏誰輸一目了然、考試高低一目了然，這些即便自我感覺良好也改變不了既定事實；

B低反饋行為：如人緣、辯論、審美、幽默感，好不好很難辨認，這就是粉紅色泡泡出場的時候了，大量自我感覺良好

??達克效應它是一種認知偏差現象，指的是能力欠缺的人在自己欠考慮決定的基礎上得出錯誤結論，但是無法正確認識到自身的不足，辨別錯誤行為。

??完成特定領域的任務時個體對自己的能力作出不準確的評價的現象——能力低者會高估自己的能力，甚至顯著超過平均水平，能力高者會低估自己的能力，用一張網上的圖表示大概就是這樣：

就像一個人知道自己邏輯不好，需要懂邏輯，如果你不懂邏輯，你其實是不可能知道自己邏輯其實不好的，同樣的，一個人知道自己語法、文法正不正確，他得要先懂文法，若一個人文法一塌糊涂，他怎么能評估自己的文法能力好不好呢？

?結論：你的這方面能力差，你就越難評估自己真正的能力如何。

**②錯誤歸因：**當我們發生一件事情的時候，這件事情是為什么造成的呢？

A外部歸因：環境、機遇、他人影響、任務難度、偶然的·不可控的以上不足以來去定義我這個人；

B內部歸因：如才能、動機、努力程度、品格心態、穩定的·可控的 當別人做錯一件事我們來去做判斷；

外部歸因常用來解釋我的失敗與別人的成功；

內部歸因常用來解釋我的成功與別人的失敗。

這個反應的是內外歸因交替使用的效果，我其實比別人更優秀更善良。人所謂的理性都是在為粉紅色泡泡服務，理性的去尋找蛛絲馬跡和各種原因找證據，構筑的更加堅固。

科普??真正抑郁癥的人不是因為他更悲觀，而是因為他更真實，他的大腦直接在粗糙的現實上刮過去所以受傷了，而我們正常的人會生成一個厚厚的泡泡，讓你的大腦免于被現實所刺傷，免于被粗糙的現實所撞擊，所以我們是需要粉紅色泡泡。

模糊反饋+錯誤歸因=強大的自我合理化

??反駁機制：如何讓人自己找到改變理由?

最強大的說服就是自我說服，說服最主要動力“不是來源于你而是來源于他”

?最好理由就是自己給自己找理由，沒有人喜歡被改變，每個人看法都是他過去人生的總和，這些看法不是天上掉下來的，而是你在過去經歷當中累積起來、所成長出來的，換而言之：蘋果很好吃=我這輩子吃蘋果的體驗都不錯

常有人來問，能不能幫我找個理由說服他？?不是找個讓你說服他的理由，而是找個讓他說服自己理由。我們工作是幫助他說服他自己，而不是我去說服他。

對于當事人而言，不是我被說服了，而是我自己想通了。

??原理篇【說服力三要素】：專業感、坦誠感、誠實感

?偷懶的大腦：如今我們活在一個史上最復雜環境里，無數的產品、無數的方式、各種花樣和介紹，我們大腦每天都在做判斷，所以我們大腦面對這些復雜信息是特別需要捷徑，若真正的去做判斷，人真的會累死~~~

??認知捷徑：你的大腦，每一刻都在找捷徑，抄捷徑做結果，理由事后找補。

大腦需要的如下捷徑：

標簽：簡化信息·快速分類

偏見：接觸之前·預先判斷

??刻板印象：放大經驗·以偏概全，相較于這個世界上的萬事萬物，我們能夠親自體驗是非常小的一個比例，以至于必須把我們這個有限寶貴的個別經驗放大使用。

所謂“帶著偏見標簽的刻板印象”其實翻譯成白話叫做“你這個人正在簡化信息·預先判斷·放大經驗”這個是我們大腦特別需要。

只要有60%準確率就是好捷徑，偏見不需要100%的準確。我們沒有太多的時間和空間去思考對待，你如果希望讓我理解怎么對待你，那你就應該用那樣方式打扮，不然我不知道怎么樣做判斷。只要一有機會，大腦就走捷徑，而且你會以為那是思考后結果。

?我們需要做預判斷才能保護好自己，才能拿捏應對的方式跟分寸

??形象1：普通人怎么擁有【專業感】

??你大腦喜歡的不是專業，它真正想要的是【專業的感覺】 判斷一個人專業與否，其實很辛苦的！

推薦的產品要看起來比較嚴肅、像樣；??什么情況下對證人的證詞更有可信度?當你聽不懂的時候就是專家最有說服力的時候，因為你的大腦在提醒這個好難懂，但好像他懂了，那就聽他的好了~

**觸發與導航：**不是要求你滿口術語，難易參半是讓你相信 幫助你找到答案，滿意度高可信度低，刻意留下一個彎道幫助你的觀眾抄捷徑。

你為什么會覺得這個人專業?頭銜、外表、口碑除此之外：細節、數字、習慣

①細節：外行人根本不知道的事兒：如那個平常是放左邊還是放右邊？你對你所從事的領域夠深入，美國政選培訓“不講話的時候你也在做表達”你的表情姿勢每一刻都在做反應，都在做傳遞信息。

②數字：所謂專業就是準確。專業的本質就是精準

③習慣：為什么能夠維持這樣的習慣，因為在你的職業生涯中夠自律。廚師常年打蛋留下的習慣和執中老師參賽只吃麥當勞。

??其實細節、數字、習慣翻譯出來就是深入、準確和自律。當你在工作中流露出這些特色時就會容易讓人覺得你是專業的。退而求其次的方法就是時間和代價：百年老店，我付出了什么代價，我在這方面投入了很多時間~~~

??形象2：怎么擁有然人信任的【坦誠感】

**誠實是另一個撬動我們聽眾的鑰匙 **：服之以德·動之以情·說之以理

??這跟道德有什么關系呢？

服之以德：我們很多時候愿意聽一個人講話，愿意把他的話聽進去，關鍵在于我接受你這個人，我信你這個人！一種是我動了很深刻的情感，另一種是你告訴我很深刻的道理

??對于一般人在說服中需要借助以下方法：

**①跳出立場：**讓對方覺得你沒有站在自己立場來講話的時候，凡跳出自己立場來將這句話時就會感受他特別誠實。如：我個人認為你還可以再等一下/噓，接下來我講的不要跟我老板說哦！

**②坦誠缺陷:**會讓受眾覺得你這個人不是把自己捧上天的~你這個人不是滿嘴跑火車的~你這個人是誠實的

??騰訊視頻 (qq.com)兩個羅永浩的對話：你明明知道這個是有精心設計腳本的，可依然透過自己攻擊自己、自己呈現自己的缺陷；讓你有一種他在講真心話的感覺。

掏心窩子講話，承認缺陷另一個方式是利益一致、共同利益；

**③共同利益：**信任的關鍵，不在于誰對誰錯：而在于讓對方看到彼此的共同利益? ??說服別人的時候別老說我都是為了你好：這不叫“共同利益”你這么做其實也是為了我自己好，這才是給人誠實的感覺。

如：麥當勞牛肉漢堡里面摻夾著蚯蚓肉—-你要相信我的原因“不是我是對的，而是我沒有理由這么做，因為那樣不劃算，因為我們兩個利益是一致的。”; 搶匪：別動！我們不會傷害任何人，你們可以相信我!

馬東老師~如果想加薪，直接找我談：你要加薪本身是幫我一個忙，你來找我談就是傳遞給我很多信息：你現在需要被激勵、你是一個可以被錢激勵的人，說明你這個人比較好搞定，這說明你是一個比較讓我放心的員工。

④采取攻勢：進攻方式是*[主動出擊·主動承諾·并去達成：要建立哇，他做的那件事情很可靠]*

人對事物的印象主要來自幾個高光時刻

??形象3：不會說段子，怎么擁有【討喜感】

我們喜歡和容易親近的人溝通：只要民眾喜歡你，他們幾乎會原諒你犯的每件錯事，在成人的世界里，最珍貴的禮物，就是你的注意力，請你想辦法讓對方說，而不是你一直在說。講話的人有爽感、聽話的人未必有很強的爽感!

??感興趣：其實，我并不是個有趣的人，但我能讓對方變成一個有趣的人

<生活大爆炸>**鏡像視回應，**即便對方說的你完全不懂，但你的每一句回應恰恰是對方說的那句話，她只是換種方式說而已，對方不管說什么，你只要抓它話尾，換一種方式把球丟回去，那對方會覺得太有共鳴了。

??聊失敗：為了讓大家喜歡我，我得展現自己最出色一面，這個是誤區！

我們比較喜歡聽別人生活中的臭事、比較困難的事、那些蠢事，最有親切感的話題都是你曾經發生過的一些倒霉事，我們想聽你失敗、想聽你囧~當你笑談這件事兒時“這件事兒已經過去了”也因此當你分享一個曾經過去失敗經歷時，你真正分享的是我怎么走出來的、我怎么成長的、我怎么變得不一樣的！

最有親切感的話題：就是你曾經【代表事情已經過去了】

??找相似：盡可能的找出兩個人共同點，就要講你能夠探索出來的共同點，三分鐘誰能找出來更多，誰能找出來更深；共同點是建立起來的，不需要重疊，需要相互關聯，任何人與人的差異，只要將層次一拉高就能化解；相似的地方很有趣，只要去建立就我們其實都一樣！人的一樣是完全可以被建立起來

只要你愿意就會找到無盡的相似之處，不一定是需要外在相似，同樣可以尋求一種內在相似。如：我們都體驗過從默默無聞到努力拼搏的心境。想要向夢想邁進可是卻不被旁人信任的感覺。我們都曾經焦慮，都曾經恐懼。

?所謂找相似不是讓你找運氣好，而是建立某個內在的感受從而建立出某個外在的關聯。差異當中把層次拉高，噢 原來其實我們都一樣的！

??互惠法則【原理】：如何通過互惠降低說服難度？

群性的威力：猴子

可樂實驗：請你喝可樂再賣點券和直接給你推銷點券

只要你對我好，就在我的大腦里深入一個按鈕叫做我必須要回報

??互惠法則【實戰】：怎么送出最有份量的“禮物”？

由于很多人都知道互惠法則的壓力，因此很多人的做法就叫做：那我不接受你的好處，那我就不會有這個壓力了吧！

互惠法則更一關鍵要素是【送那些無法退還的禮物】如時間、人情【燕太子丹砍美人的手送給荊軻，這玩意不能退；這是額外為你做的，你的這個好是有針對性的，既有特殊性又有針對性，我為了你才這么做的】

真正送的禮叫做我對你的在意無法退還的禮物、這是額外專門為你做的都不需要具體的東西。

??小心過度饋贈，送禮送的太重是啟動不了互惠法則的，啟動的是對方的自我合理化壓力：大恩如大仇

??對比法則：如何讓人秒get產品/方案賣點？

人的眼睛真正看到的都是邊緣，和什么相比？人只能看到相比之后的差異。

??所謂有錢就是跟你老婆最好的閨蜜老公賺得多 就是有錢，什么叫功課好？就是跟你隔壁家小孩相比 學習好就叫功課好—羊葛莉【黃執中女朋友】

每一處差異，都是新產品，目的讓你感覺有選擇，形形色色的牙膏，其實刷牙重要的是刷子而不是牙膏，里面的成分都是一樣差不多。

??高球策略：如何提一個讓人拒絕不了的要求？

人生中難得幾次開悟時刻，從執中小時候丟手表的例子?讓對方得到的不是憤怒而是松了一口氣，先拋一個很高的高球。

當老師的訣竅：所有的壞消息，都要高開低走 ?所有對學員的要求都是壞消息 ，我想一般人收到短信都是賬單不是好消息，不過今天不一樣，我現在要通知您一個好消息

拒絕/退讓策略： 這個是高球策略的進階技巧? 拒絕與退讓策略要比直接請求效果更好

進階版本：對方拒絕后，我能要什么？如果這個我要不到，我還能要到什么？

在他拒絕你的那一刻是最容易被改變的一刻，是最容易答應你那一刻。所以成熟聰明人要想：拒絕之后我還能要什么？

重點不是拒絕，是在拒絕之后有沒有第二個你想要的：如 你不買沒關系，接+

①可以推薦其他可能有興趣的朋友嗎？

②可以幫我轉發嗎？

③可以坦白告訴我你的顧慮嗎？

??**低球策略【實戰】王牌銷售的五個步驟是什么？**蓋西奧是怎么做到的

??階段一：先布餌，再轉移：只要你到我的現場，我的銷售就成功一大半，贏面就增大。如果我能給這個價格，你會買嗎？

??階段二：見面與問候，絕不問你的顧客是非題，目的讓你繼續接受我的時間，時間接受的越長，我的勝算就越高。過來跟你攀談與你聊天【這個階段是最能測試一個銷售員誠實與討喜的階段，是否容易并愿意讓人接近】

??階段三：投入與逗留：來，讓我先帶您整個看一圈

??階段四：鼓勵做出承諾：你愿意出多少？離譜點也沒關系

??階段五：切割與加碼：非得加一點的話，你能加多少？

??低球策略【原理】如何讓人越改變越多？

逐步升高承諾：這個概念不止用在銷售上，最主要的點在于人的每一次改變，都是跟他的前一步做比較，人在低球當中做的改變是非常緩慢又非常明確的，例如酒店的學生妹自愿下海，老板說我能說服她們自愿做這行?

??你每一次現在看來的超出底線突破，都會是下一次行動的“起點”

在戀愛過程中人是如何做出改變的？如男女在相處的時候“一壘”“二壘”“本壘”

低球這個概念只要一旦啟動根本停不下來，【零容忍】所以唯一的方式就一開始不準有，從一開始這個地方就得拉剎車。你不對一件事情零容忍，后面事情滑坡你擋不住。

??一致性原理：如何通過人設說服人？

執中：由于工作慣性第一反應”他是怎么做到說服你的？“

換跑道：你這挺勇敢的噢，中途轉業需要勇氣呢，敢于走出舒適圈的人呢~

?海德平衡三角：我們每一個人內在對于事物的認知

自我一致、自我矛盾、修正一致：矛盾是件難受的事，每個人都渴望保持內在一致。越聰明的人，越是如此，陷入矛盾時，人會主動修正最薄弱的一邊

??一致性三角：如何“鎖死”人改變的意愿？

?鼓勵對方做出承諾：

①主動承諾

②被動承諾

很厲害的銷售不會是重點放在東西上，重點是放在人身上，【關鍵不是東西，關鍵是人】你是真心想要改變自己嗎？你愿意做個學習者嗎？一個學習者他會有什么行為和特色呢？必然是勇于嘗試和勇于付出的。愿意忍受枯燥【十年寒窗苦讀】包容的、好奇的

?常見誤區1：逼對方直接承諾目標

?常見誤區2：讓對方感覺自己是被迫承諾，要從對方既有的行為讓他覺得自己已經做出承諾【直面挑戰·躬身入局者·皆為我輩】

看來某小姐你是隨性的人呢~

看來某小姐你是追求新鮮事物的人呢~

看來某小姐你是知道自己要什么的人呢~那某小姐你對什么感興趣呢？

除了一致性原理還有一點是③【額外付出】

我付出了這么多，這件事當然得是有意義的：比起態度改變行為，更多是行為改變態度