每一件事情都不是客觀存在的，我們所經歷的、所見到的、所作出的每一件事，都是偏好與選擇的結果，也就是說，我們所有的困惑都來自于人。

一、說服他人的底層邏輯

1-沒有人會喜歡被改變：

每個人腦中既有的看法、想法，已然存在的觀念或立場，都是無數他過去生活經驗當中的偏好與選擇的結果。

1）祝英臺陷阱

2）你應該和我需要

3）為什么不和為什么要

解讀：人們只會接受自己認知范圍內，原本就能理解和內心本來就有得想法，一個完全超出認知范圍的想法和要求是很難被接受的。

所以要輸入一個全新的想法，首先需要確認對方的認知范圍是否覆蓋這個方面，至少當前沒有覆蓋到，是不是按照目前的認知可以延伸過來。不然就是所謂的“三觀不合、對牛彈琴...”

2-沒有人喜歡不知情

一個人在不了解狀況的時候，很少會乖乖配合。每個人都想知道理由。告訴別人理由，是最簡單的說服方式。

解讀：很多時候人做事主要是針對自己不愿意做的或者不滿意不想接受的情況，往往需要知道背后的緣由，以此作為自我說服的根據，所以很多時候是否有理由會比理由是否充分是否合理更加重要，當然不但能給出理由，而且理由很充分容易理解就是最好的解決辦法了。

3-所有人都希望有退路

“沒關系，你隨時可以反悔”，也是最有說服力的一句話。讓人家有退路，反而充滿高度說服力。

二、學會拆解你的情緒

大多數人的偏好與決定，都不是由道理來決定的，而是由情緒決定的。

對于溝通來說，最麻煩的不是負面情緒，是混亂的情緒。

大多數的問題，要對焦之后才能解決。

三、對接你的問題

1、問題就是期待跟現實的落差

所以什么叫解決問題？

第一種就是提升現實，滿足期待。

第二種就是降低期待，滿足現實。

2、你眼中的問題，就是別人眼中的解決方案

所有你眼中見到的問題，都是那個人想了半天的解決方案。只有你覺得是問題而已。

案例：抽煙對身體不好。這不是煙，這是解決方案，解決我另外一個問題的方案——無聊。

再比如一個學生翹課，是個很嚴重的問題，這是這個男孩所想到的解決方案——解決在學校里被欺負。

這就是苦口婆心跟他談事情但效果不佳的原因。你拿走了這個解決方案，他必須要去直面真正的問題，會太痛苦。

3、這個問題可以是誰的

如果我們設定問題只是一個人的，那解決方法也就只有一種。如果能夠想出這個問題可以是不同人的，那么解決方法就不止一種。

比如房地產中介業務員得不到客戶信任，問題原因肯定不會僅僅是這個業務員一個人的問題，問題角度還可以延伸到客戶本人的問題，或者是房地產中介公司的影響。

4、正確描述一個問題

1）主動性

有些人講故事，叫做“事情掉在我頭上”，我是那個被動遭遇的人。

實際上，一個成熟的人會換一個角度主動去選擇一個結果，而不是主觀認為目前的狀況是被他人或者是環境“脅迫”不得已而為之。

2）互動性

“每一個人都有屬于他自己的想法，而你是能夠理解、知道，并進一步陳述出來的。”

解讀：對人有強烈的好奇心和興趣，真摯了解他人的想法并且能用正確的表達讓對方了解自己的理解，跟對方站在一起以想法“共同體”的思路去溝通，這樣就能讓對方得到被理解被看到產生共鳴。

所以，“聽到、看到、感知到、傳達到”以真誠和真心去做才能得到真正的溝通暢達。

3）探索性

從事情不要不同角度和立場去看待問題的根源，不要著急枉下定論，而是想辦法去理解別人的底層邏輯和背后的原因。

花時間去深入思考一下遇到的不能理解超出認知范圍的事情，就要跳出自己的框框去換一個更高維度或者降低一個維度去思考。最糟糕的做法就是以一套體系、理論和三觀固化去評判所有的人和事。

“比如：白雪公主的王后的黑化緣由？

對白雪公主而言，這不是她的國家，一切關注贊美都來自于王子對她的愛，來自她的美貌。

所以她常常會在鏡子前檢查，有沒有多一根皺紋或白發，也會好奇有沒有更年輕漂亮的姑娘？直到有一天她忍不住問，鏡子啊鏡子，誰是世界上最美的女人？

這不就是《白雪公主》里王后的心理！她也是一個人嫁到這個國家的啊。

如果我一開始就講王后不是壞人，你們就開始抵抗了。可是驚訝可以讓你動搖原本的看法。”

解讀：利用阿德勒的ABC原理去給自己不同角度得到不同的理解并促發相應反應結果。所以針對一件我們認為理所當然的事情如果對方反應特別大就要思考為什么對方跟我的想法和反應差距這么大，為了得到共同的解決方案，我們如何求同存異相互理解最終達成共識。

四、結語

“我們雖然在談情緒溝通，但是我們可以看出看今天所聊的不是如何解決一件事情，而是如何接觸人。

對我而言，我喜歡接觸的是角色，人就是由幾個基本的維度溝通，每個人都有自己想要的東西，想成為的人，想做的事。

探索人們為什么要有想法，怎樣改變想法，這是我這一輩子最好奇的領域，是我的need。”

解讀：人是非常復雜的生物，經過多年的進化，人已經徹底變成“象與騎象人”（注：Joathan Haida-美國積極心理學的著作）象就是人的感性，騎象人就是人的理性，無論做什么都是感性在前理性在后。

所有的情緒都是源于感性，感性的促發往往毫無道理可言，所以千萬不要跟戀愛中的女友和婚姻中的妻子講道理就是這個道理，因為在熱戀的兩性關系中往往毫無理性可言。

溝通的基礎就是先驅動“感性的大象”，只有大象邁步才能讓“理性的騎象人”開始通過技巧和努力驅使大象往正確的方向走。如果大象堅決不邁步，縱使騎象人技術再好辦法再多也無法達到要去的終點。

因此我們一直說的“先處理情緒，再處理問題”就是這么個道理，如果情緒沒有調動好，理性的分析再準確、解決方案再精妙也無法得到執行。

我們所眾知的政治家演說家往往是跳動情緒的高手，一段演說的開場就是要先調動聽眾感性部分，讓大象先行，后續加上層層疊進的邏輯講解，大家往往很容易接受和理解，最后再煽情一番，受眾就照單全收了觀點。

這個理論也可以推及GROW模型一定要有W-will才能驅動對方去執行動作。

越來越發現，生活中太多的規則和道理都是想通。看得多了聽得多了，慢慢貫穿起來，一切就變得越來越清晰了。

每天都有新的思路每天學點新的知識，how lovely!