沒有人會喜歡被改變。

我們過去的人生經驗是錯的嗎？

①有的人說蘋果很好吃，②有的人說蘋果不好吃。——本質上跟蘋果無關。

反駁欲望

沒上過大學沒前途？你會想小概率的案例，比如比爾蓋茨、喬布斯。

概念:威脅與自主

高威脅信息:你必須、你應該? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 低威脅信息:你可以、你決定

應該改為需要

別說你應該: 強迫? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 改成我需要: 你有權利選擇

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

點燃小火苗

別當說教者——

①你為什么不去試著跑一圈？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “你在逼他復習反面理由”

②要不要我親自來陪你跑？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “熱心只會造成壓力”

③你是不是有什么困難？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “你只是想反駁對方”（你很笨，才會被這種理由困住）

④你跑完后，再跑上一個熱水澡不是會覺得更舒服嗎？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “別告訴對方，他該有什么感受”

⑤我覺得你應該不是這種人，你一定可以做得更好。

點燃者句式——

①咦，你怎么突然對慢跑感興趣？? ? ? ? ? ? ? ? ? “讓對方找出自己的理由”

②這理由，真有那么重要嗎？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “讓他為自己的理由辯護”

③看不出來，你居然是會在意這種事的人。? “讓對方重新定義自己”

所有說服，本質上都是自我說服；不是我被說服了，而是我自己想通了。

反抗機制

①常有人問: 能不能幫我說服他？

不是找個讓你說服他的理由，而是找個讓他說服自己的理由。

②如何說服員工變得更積極？? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

你不是說家庭重要嗎？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 最近怎么又開始主動加班了？

③如何引導客戶的意見？

我們的宣發是弱項，你為什么還想跟我們談這么久？

抗拒? ? ? 懷疑? ? ? 無感? ? ? ? 順從? ? ? ? 投入

反對聽眾? ? ? ? ? ? 中立聽眾? ? ? ? ? 認同聽眾

削弱:道歉、辯護、轉化? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 增強:激勵、抵御、行動? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 塑造:告知、涉入、比較

專業的感覺、誠實的感覺、討喜的感覺