格西麥克
斯考特
奧瑞特
問題：
大家好，我來自印度尼西亞，我想問一件事，我是一名銷售員，但每次我想通過國(guó)外版微信或電話與客戶對(duì)話時(shí)，我都會(huì)緊張，那我應(yīng)該做什么？
格西麥克：
我先開始可以嗎？我的老師以前總是鼓勵(lì)我去做慈善，并試著為生活在貧窮國(guó)家里的窮人籌款，于是我會(huì)去紐約一些大型慈善活動(dòng)，我還記得，當(dāng)我按電梯時(shí)，我的手指在顫抖，我好緊張，然后我在想我怎么跟別人，我要如何與這些人交談，我非常緊張，然后我對(duì)自己說，你為什么要做這件事，我停下來問自己，我沒有進(jìn)電梯，我就問自己為什么要做這件事，然后我說我最終的目的是要幫助別人，忽然之間緊張感就消失了，據(jù)我而言這是我親身經(jīng)歷。大約是30 40年前，我以前很容易緊張的。都要和大人物例如我的客戶談話時(shí)我覺得很有幫助的事，暫停一下，問自己你是為了什么而做，我想你的意圖要是去做一些事，其實(shí)是給自己與家人，如果有一部分的動(dòng)機(jī)是你想幫助別人，這也是我們?cè)撚械膭?dòng)機(jī)，那么我認(rèn)為這對(duì)于停止緊張是很有幫助的。
奧瑞特：
那導(dǎo)致緊張的種子是什么？你如何在種子層面上應(yīng)付。你說每次你要與客戶通電話前你會(huì)緊張。電話交談讓你緊張，就如格新麥克說的我也有同感，我過去也曾做過一樣的事，所以你說的我感同身受，而我認(rèn)為我們要問自己為什么我會(huì)緊張，而答案或許有很多種，或許我感到緊張是因?yàn)榕聞e人在電話當(dāng)中對(duì)我們不善或?qū)Ψ綍?huì)掛我電話，或?qū)Ψ綍?huì)因?yàn)槲掖驍_他而罵我，或許我害怕受到批評(píng)，或許我怕工作表現(xiàn)的不夠好，你知道的，現(xiàn)在那些推銷電話都會(huì)被錄音，所以也許有人會(huì)聽到這些錄音，然后說我沒有把工作做好。所以要找出背后的真正感受是什么，我背后的恐懼是什么？這會(huì)幫助我們用更好的方式種種子，對(duì)吧？
斯考特
所以在金剛商學(xué)院我們經(jīng)常告訴人們要拆解問題。如果阿爾法說我會(huì)緊張。如果你可以用幾個(gè)字清楚的說出問題所在，然后你可以真心說：的確是這樣，對(duì)自己說：好的，這是我真正在經(jīng)歷的，如果你可以誠(chéng)實(shí)的說出，這就會(huì)告訴你，你種了什么樣的種子。你會(huì)知道自己在做什么。如果我會(huì)緊張，我一定曾在過去讓別人緊張，而現(xiàn)在我正經(jīng)歷這結(jié)果。思考的時(shí)候，所以這是緊張本身，而在緊張的背后有一些恐懼。我真正恐懼的到底是什么？如果知道的話，我想我就可以種下種子來擺脫緊張感，說的好。
格西麥克
阿爾法或許會(huì)讓我想那時(shí)候我應(yīng)該是20歲，我做了一個(gè)翻譯古老經(jīng)典的項(xiàng)目。我們還真的致電給一些電臺(tái)節(jié)目，詢問他們是否能采訪我們，然后我的電話響了我接了電話，對(duì)方說hi，你是格西麥克嗎？我說是的，對(duì)方說你現(xiàn)在正在電臺(tái)節(jié)目直播上，能跟我們說說你的項(xiàng)目嗎？你懂嗎？我當(dāng)時(shí)就呆住了，我發(fā)誓我真的呆住了。我就想這樣啊啊啊啊，然后那個(gè)人說hello有人在嗎？而我就：好，祝你美好的一天，對(duì)對(duì)對(duì)，是這樣的好，非常謝謝你，然后就掛掉了。我一個(gè)字都沒有說出口，我感覺很糟糕，我覺得我讓每個(gè)人失望，然后我去找我的老師，我問老師：什么種子能讓我不緊張？他說你知道嗎？在日常里尋找那些看起來沒自信的人。他說例如我知道你喜歡去咖啡館做你的工作，我知道你喜歡咖啡，你喜歡去那里，當(dāng)你去咖啡館看到服務(wù)生看到在那里工作的人時(shí)就鼓勵(lì)他們找一位不是很有自信的，看起來會(huì)緊張的工作人員，或是剛剛把玻璃杯扔在地上，而每個(gè)人正在看著他。而“做的好”這幾個(gè)字能夠種下非常強(qiáng)烈的種子，能在未來摧毀你的緊張感，他說你就學(xué)習(xí)對(duì)別人說，你們做的真好，你做的很好而且要有說服力，你懂嗎？當(dāng)我們沒把工作做好當(dāng)他們沒把工作做好時(shí)，就不要說謊，不要說謊，但是記得要鼓勵(lì)那些看起來沒有自信的人。我說就是那些不相信自己做的好的人，然后對(duì)他們說你知道嗎？你做的真好，老實(shí)說有些在這里工作的人，還有今天在我家工作的人，在我過來之前我放下一些錢給，我說你們做的真好，這些都是給你們的小費(fèi)，然后他們就說從來沒有人給過我們小費(fèi)，你知道嗎？所以我想如果你能夠做這些小事來鼓勵(lì)你周圍的人，現(xiàn)在超市貨在咖啡店里。然后只是說做得好做得真好，謝謝你，這就會(huì)改變你的自信，所以這是當(dāng)你的緊張感，奧利特說是來自于第1次遵循的情形是嗎？所以不管這個(gè)緊張感從哪里來，這都是我們要給予他人的鼓勵(lì)，對(duì)嗎？是是的，如果害怕有人因?yàn)槲蚁胂蛩麄兺其N，而在電話里對(duì)我惡言相向，如果我有電話推銷經(jīng)濟(jì)的話，這的確很常發(fā)生，那我認(rèn)為我們對(duì)他人說話時(shí)必須要小心，避免對(duì)他人說嚴(yán)苛的話，潑別人冷水。
斯卡特
我們?cè)谌蚺e辦金剛商學(xué)院課程會(huì)跟大約17~18個(gè)不同的組織合作，我們總是試著向他們推銷新點(diǎn)子，或是我有個(gè)想法并嘗試要推銷給德新麥克，我們必須考慮到他的感受，以及有什么會(huì)讓他緊張，我還有一個(gè)好消息要告訴你，其實(shí)你不用實(shí)際的給別人錢，但可以想想，例如跟你在公司共事的所有銷售員，或許他們也需要你的小小鼓勵(lì)，可能只是一天當(dāng)中站了10秒鐘的小舉動(dòng)小舉動(dòng)，我們說金剛商學(xué)院的非凡理念中，這就會(huì)種下種子，我花10秒鐘鼓勵(lì)我的同事真誠(chéng)地對(duì)他說，哇你做的真好，尤其是那些跟我在公司里競(jìng)爭(zhēng)的同事，
格西麥克說
或是和你一樣打電話給客戶，為公司推銷的人，如果你能夠打破競(jìng)爭(zhēng)的屏障，然后幫助和你從事同樣工作的人，我認(rèn)為這是很好的組織，
奧瑞特
但首先你第1步，你要找到你究竟想要什么？你緊張的背后真正的原因是什么？你想要什么？你的感受來源于是什么？你真正想要的是什么，然后找到有相同問題的人并種下種子好嗎。然后緊張感就會(huì)消失，因?yàn)槟悴粫?huì)也不需看到你不想要的結(jié)果。
斯考特
我只是想說，如果有人完全不知道我們?cè)谡f什么，我參加過金剛商學(xué)院的活動(dòng)課程，我說的是真實(shí)的因果關(guān)聯(lián)，這也是我們認(rèn)為全球史上討論過最偉大的領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)之一，基本上就是我現(xiàn)在對(duì)他人或?yàn)樗俗龅氖拢褪俏覍頃?huì)體驗(yàn)到的結(jié)果，這是好消息也是壞消息，取決于怎么看，明白到每天可以為他人而付出將為自己帶來結(jié)果。那你就可以好好運(yùn)用因果的力量，我可以刻意的為自己在下星期下個(gè)月或明年制造結(jié)果。
格西麥克：
還有我剛剛提到的，我會(huì)想一個(gè)更高的目標(biāo)，或?yàn)楹挝乙蛲ㄟ@個(gè)電話的原因，然后我?guī)缀蹩梢月牭桨柗▽?duì)我說是的，只是在銷售汽車計(jì)算機(jī)或之類的，格西老師，我沒有更高的目標(biāo)，我不是要為窮人籌款什么的，我只是在銷售汽車，你懂嗎？但你知道嗎，有一次我和父親，我父親是個(gè)很強(qiáng)悍的人，我們一起去找我的老師談話，老師問我父親有做什么的，然后我父親說，你看我做的不是什么了不起的工作，我只是建房子，我只是替人建房子而已，就是這樣，這才是更了不起的呢，是真男人，我父親說那并沒有什么了不起，他說我只是建房子，只是賺錢糊口罷了，然后老師說，不不不，你不應(yīng)該這么想。你給人們一個(gè)居住的地方。阿爾法，我在人生的體驗(yàn)是如果你能想到更高的理由對(duì)舉例來說你只是銷售汽車，那你就是整天都在幫助人們完成他們的夢(mèng)想，幫助他們前往某處用有效率的方式，人們前往某處去完成他們想做的事情，而你成就了他們?nèi)プ瞿莻€(gè)事情，事實(shí)上幾乎每個(gè)銷售背都有更高的意義，如果你記得你更高的目標(biāo)是在幫助他們的家庭更幸福。那么你的緊張感就會(huì)消失，這真的很酷，
斯考特
這就是我們?cè)诮?jīng)銷商學(xué)院課程和大家分享的，你可以每天做同樣的事情，不需要改變?nèi)魏螒T例，只需要在你為他人所做的事情上微調(diào)動(dòng)機(jī)，同樣的銷售，但現(xiàn)在我有不同的理解，我想要幫助這個(gè)人幫助購(gòu)買使用這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，改善他們的生活卷，或是幫助他們擁有更好的生活，這樣的動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)換我們就種下完全不同更有力量的種子，對(duì)吧？
澳瑞特
是的，是的，我們擁有的動(dòng)機(jī)，但我們?cè)侥馨唁N售動(dòng)機(jī)調(diào)整為我正在通過銷售，幫助別人，這樣就越能幫助你和客戶交談時(shí)消除緊張感，因?yàn)槟闵钚拍憬o他們的東西對(duì)他們而言是真的有用和有幫助。
格西邁克
每個(gè)人在與他人交談時(shí)都是緊張的，特別是不熟悉的交談對(duì)象，因此如果你是銷售員，而當(dāng)你打電話要推銷東西給他人時(shí)，記住電話另一端的對(duì)象很可能也會(huì)緊張。 WOW，當(dāng)你打電話給對(duì)方時(shí)，試著讓對(duì)方感覺好一點(diǎn)，說得更有人情味，讓對(duì)方感受到正在與人交談，而且不要認(rèn)為這位你這個(gè)向他推銷的公司主管是超級(jí)有自信的，或許對(duì)方有自己的困難，他也有自己的問題，他有時(shí)也會(huì)緊張，所以事實(shí)上對(duì)方感到自在一點(diǎn)，當(dāng)你越關(guān)注電話另一端的人，并試著讓對(duì)方不要緊張，或者不要產(chǎn)生任何對(duì)立感，這會(huì)讓情況越來越好，而你也不會(huì)感到緊張。
斯考特：
一開始說到大多數(shù)人在于他的交談時(shí)會(huì)感到緊張，我的第1個(gè)想法是老兄我一點(diǎn)也不緊張，我是a型人格的，我的活力來自于人群，我發(fā)起談話并主動(dòng)采取行動(dòng)，這或許是因?yàn)槲也⒉荒軌蛟诤跗渌说南敕ā＃⒉辉诤跗渌说膬?yōu)先級(jí)，而且我真的很興奮的想要告訴大家我的想法，我的渴望和我的需求，或許然后我的覺知和動(dòng)機(jī)弓藏去思考他人的需求，那么我將會(huì)得到更好的結(jié)果，所以就像我們?cè)诮饎偵虒W(xué)院院里常談到的一件事，金剛商學(xué)院是2000年歷史的一個(gè)非凡系統(tǒng)，那就是我們的念頭言語和行動(dòng)90%的結(jié)果，都來自于動(dòng)機(jī)。對(duì)吧，所以轉(zhuǎn)換動(dòng)機(jī)將會(huì)為我們?cè)诮Y(jié)果上帶來很大的改變，我想我們可以再次做個(gè)總結(jié)，二位的是我們來列出接下來幾天應(yīng)該做的三件事，有哪些動(dòng)機(jī)，對(duì)吧，推薦是我們講到的動(dòng)機(jī)，我所銷售的東西可以如何利益到我嘗試推銷的對(duì)象，所以想想動(dòng)機(jī)就可以幫如何，而我?guī)е鴦?dòng)機(jī)就會(huì)幫助我降低緊張感，第2件事想想我們正在談話的對(duì)象對(duì)方也會(huì)緊張，有可能非常有可能對(duì)方也是緊張的，對(duì)方非常有可能會(huì)緊張，所以我應(yīng)當(dāng)把他們想成同樣有感受的人。即使是對(duì)你很嚴(yán)苛的人，對(duì)你說話尖酸刻薄，那現(xiàn)在通常是更緊張的好的就很有趣，而且很實(shí)用，第3件事情是鼓勵(lì)他人，鼓勵(lì)他人，并且要清楚理解這個(gè)問題。還是我害怕，如果老板聽到我的電話內(nèi)容會(huì)批評(píng)我到底是什么驅(qū)使我感到恐懼，然后試著運(yùn)用種子去攻擊并摧毀壞結(jié)果。是的，舉例來說鼓勵(lì)你所遇到的人，對(duì)他們說做的好吃的啊，其中一個(gè)做法是選一位在公司和你競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象而且覺得最難相處的對(duì)象，然后去恭喜對(duì)方，只要說，哇，我真的很欣賞你的工作表現(xiàn)，而你要知道最好是老實(shí)話，而且我覺得你做的真好，我從你身上學(xué)到很多諸如此類，事實(shí)上我給你的建議超出了，其實(shí)有4或5點(diǎn)，但我覺得你做得到，我認(rèn)為如果你去實(shí)踐就會(huì)有所改變，你的感覺會(huì)改變，而且你有可能會(huì)升遷，我歡迎給我們一些回饋，用上我們分享給你的。?
