第三章 福特的大量銷售方式
第三節 福特大量銷售方式的實踐
1.福特的銷售職能
2.福特的市場職能
3.福特的直銷職能
根據包老師在前面所講的內容，整個企業的商務活動領域存在著三種職能：銷售、市場和營銷。其中，銷售職能是面向分銷商和零售商，提高對它們的影響力和支配力，即形成對產品和服務的“推力”；
而市場職能是面向最終消費者，在終端形成對產品和服務的“拉力”，這樣一來，銷售職能和市場職能相互配合，即“推拉結合”，從而促進“產品-貨幣”的轉換過程，實現企業的再生產循環；
而營銷職能是在更高層面來影響分銷商、零售商以及最終消費者，主要功能是構建企業與分銷商、零售商和最終消費者之間的供求一體化關系體系，以實現“營銷是持續交易的基礎”，從長期關系上保證“產品-貨幣”轉換過程的持續、順利實施。
學完本節內容后我發現，福特汽車通過組建直銷隊伍已經結成了一定的“企業-顧客”的關系體系，并通過直銷員的持續努力不斷深化這種“企業-顧客”的聯系。福特汽車（包括亨利.福特本人）也非常明白通過各種市場活動、事件營銷來激發消費者對福特汽車的消費欲望的重要性，因而很重視通過汽車比賽、名人效應、媒體宣傳、侵權訴訟、社會熱點等多種方式來刺激終端市場，這些手段即便放在二十一世紀的今天來看也不過時，仍然是很多企業的慣常促銷手段。
文中提到，詹姆斯.卡曾斯懂得大量生產必須以大量銷售為前提，大量銷售有賴于通暢的渠道及其網絡化的零售門店。彼時的福特汽車整個的渠道由銷售總部、各地分公司、各地經銷商（其實是“零售商”）構成，其中，銷售總部、各地分公司是由福特汽車自己掌控的，各地分公司則在銷售總部的統一政策和統一指揮下，負責具體選拔經銷商、組建能夠直接接觸到汽車最終消費者的經銷隊伍，以實現汽車的最終銷售過程。
從這個角度來說，不能認為福特汽車不懂得構建關系對于實現“產品-貨幣”轉換的重要性，只是在那個汽車時代剛剛開始之時，在福特汽車不斷推出一系列高性價比的汽車產品都受到消費者熱烈追捧的情況下，經銷商被消費者的消費熱情點燃了經銷獲利的美好期待，爭搶著成為福特汽車的經銷商。如果單從規模來看，7000多家經銷商共同構建的福特汽車的經銷網絡不可謂不龐大，甚至也懂得通過建立經銷商標準來選拔經銷商，從入口端保證了經銷體系一定的能力水平。
在與汽車經銷商的關系體系中，福特汽車從一開始就處于絕對強勢地位。只是彼時的福特汽車沒有懂得的，是產品的供求一體化并不等于供應者與需求者之間的一體化，以為憑借著不斷推出的好產品，就能長期維護與消費者之間的關系。正如包老師分析的，“要想把分銷平臺以及經銷商乃至直銷員組織起來，構成一體化關系習題，至少要三個條件，即各方的溝通、共同的目標以及合作的意愿。”
但文中的案例顯示，彼時的福特汽車未能真正認識到與經銷商、消費者構建起供求一體化關系體系的重要性，主要是以產品買賣、產品交換關系作為與經銷商、消費者之間關系的主要內容，從而不能不斷地維持和深化這種供求關系，表現為分銷渠道體系的不穩定與脆弱性。
