現場咨詢細節一

21、現場咨詢時要將咨詢室的門關上；把咨詢室的空調打開；

22、注意坐姿,說話語氣要平和, 在咨詢時不要轉筆，撓頭，給家長專業的教師形象

23、帶領家長參觀時，注意禮讓，在家長右側為宜，介紹上網區、北大廳、及教室; 如果家長要進去看，我們要為家長開門；

24、現場咨詢時始終要持熱情友好、激情自信和禮貌的咨詢態度，不受家長是否簽約的影響；無論家長是否簽約，都不能受其影響，繼續接待下一位家長；

25、帶家長參觀時，注意時間，盡量不要放在下課時間；比較混亂；如看到校區老師不雅舉止（如打鬧），可解釋師生關系融洽“上課是老師，下課是朋友”；且盡量不要打擾到其它學生的學習；

26、遇到年輕老師時，還可以這樣解釋：“他已經教了3、4年了，不好的老師早被學生淘汰了，留下的都是精英”；

27、家長在咨詢室里抽煙，要制止，切不要因為怕得罪了一個家長而得罪了所有家長；

28、家長點名要精銳“名師風采”上的老師授課，可以跟家長委婉的說：“家長，上面的老師做一場講座的費用，一節課都要2000元多”；

29、學生做測試時，盡量不要讓家長在旁邊看，因為有一些問題比較敏感，如：家庭收入；

30、與孩子，家長單獨溝通時，找其他的教育顧問或者班主任照顧另一方；

31、給家長、孩子參看的一些教師講義或者資料時文件要有精銳教育的臺頭；

32、不要為了助單而輕易透漏已簽學員的私密信息，如果咨詢手冊中有已簽合同的復印件，應把家長聯系方式、工作單位等進行遮蓋；

33、現場咨詢時做好詳細記錄，如：學生可排課時間（不要固定上課時間段，最大程度的留下學生的空余時間段）、教材版本、興趣愛好、學科成績等等，沒簽約的總結原因，做好跟進；

34、現場咨詢時給學生制定好學習計劃且家長認同后，并且解決了家長的全部疑慮后再出示價目表，（就算家長暫時不簽，也可為回訪做好準備）同時要避免學生在場的時候談論價錢及敲定費用; 當推出方案，算出價錢時，家長覺得在其意料之外，此時，可直接問家長，“您預期是多少費用”，對方一般都會說出自己的心理價錢；

35、走到宣傳欄處，問小孩子：“希不希望上面也有你的名字？”，有把握的情況當著家長面問；

36、走到排課表前時，與家長和孩子說，來上課的當天，看上面的排課就知道在哪個教室了；此時看孩子的表情；此時要注意課表上的名字盡可能多加一些；

37、切記一定要讓孩子當著家長面發表意愿，此步不要忽略，除非孩子沒有搞定；

38、遇到注意力不集中，活潑好動，喜歡說話的孩子，一定要耐心的聽他講一段時間，中間要說一些肯定的話和忠肯的建議，建議要既對孩子也對家長；因為這類孩子在學校不討人喜歡，他非常需要關注，家長也同樣希望我們關注喜歡這個孩子；

39、協議的書寫要正確:每框都填、總計寫明、金額的大寫要完全正確，一般先讓家長填寫基本信息，填好以后再由教育顧問填寫表格部分及課時費用，然后讓家長查看后簽字；

40、家長實在要求可否交訂金時，教育顧問可當著家長面給校長打電話：“校長，**家長今天沒帶那么多錢，能不能先讓他先交這些作為訂金，再上課時他會補清的，您就批了吧……”一方面可讓家長覺得不容易，為難些說，不要心虛；

41、要學會收據開具，和POS機使用；

42、禮貌，家長離開時要送到門口，主動開門，目送家長離去（有的家長會回頭）；

43、高考綜合科目：政史地物化生，偏文/理，占2/3比例，總分150，高考分數取20％，占分30分；中心沒有“萬能老師”輔導綜合科目，如果學生要輔導綜合，則需要安排6個科目老師，盡量避免！

44、對陪讀時間的解釋，對測評結果的解釋；在孩子做測試的過程中，觀察她們回答題目的答案，這樣有助于給家長做更深入的分析，有利于助單，而不是光和孩子聊天；

45、主動介紹我們的增值服務；

46、帶家長，孩子參觀校區時，注意解釋一下陪讀教室和上課教室的區別；

47、介紹流程時可以結合咨詢手冊，讓家長有更直觀的感受；

48、要注意在咨詢時把握好和諧幽默的氣氛；要注意調節氣氛，不要讓其中某個家長受到冷落而不知所措；

49、學科分析要注重細節,避免太多華而不實的談話；

50、如果家長身體后仰，就要及時改變講話方向；

51、如果家長身體前傾，就要注意抓住時機激發家長危機感，語速不能快，態度誠懇；

52、帶家長的教育顧問一定要以一種“鄰居”的說話方式和家長介紹精銳，盡量站在中立的角度或站在家長和孩子的角度去作介紹，去了解問題，目的是協助咨詢的教育顧問減少家長的防備心理，讓其信任精銳；

53、要在咨詢時和家長以很好的感情溝通和進行感情攻勢；

54、在咨詢是要善于去傾聽，從家長或孩子的訴說當中得到客戶的需求；

55、在咨詢時我想要根據不同的家長來決定是否要進行過多的體現你的專業性這也非常重要；有的家長文化素質低，講太多的學科分析，家長會索然無味；

56、當我們在和家長溝通時，對于某一問題（如，要求現在見老師的家長或者是要看中心營業執照的家長）而產生些許不愉快時，在這個過程中要不卑不亢，但無論如何你都不要發脾氣，不能讓家長沒有面子，在送其離開中心時，切記要面帶微笑，一方面展現我們良好的職業素養，另一方面也是讓家長有面子；“因為微笑是解決矛盾的最好武器”；

57、舉例進行比較，讓家長覺得有跟他同樣情況的家庭已來到精銳補課，而且效果明顯；

58、父母雙方有一方沒有過來，就算一方比較認可，但另一方因為沒有過來，還是不予認可；

59、家里有兩個孩子的話，要對兩個孩子進行比較，分清主次；

60、孩子有厭學情緒，打擊孩子打擊得太過，讓孩子反感；

61、合同最好帶在咨詢手冊里，取合同的時間有可能家長就改變了；

62、家長來到前臺要受到禮貌和專業的接待，帶位到咨詢室；

63、咨詢時，孩子應坐在教育顧問的對面，家長應坐在兩邊；

64、咨詢的過程中應保持激情和友好無論是否簽單；

65、孩子在做測試的時候，應該有教育顧問一直在身邊維護；

66、單獨咨詢孩子應該由其他的顧問陪同家長在大廳看資料或是帶其參觀學校環境；

67、現場咨詢時做好詳細記錄，如：學生可排課時間、興趣愛好、學科成績等等，

當家長和老師交談時教育顧問或班主任要在現場；

68、準備好充分的道具，如：咨詢手冊、家庭教育資料、學習方法資料、現場咨詢登記表、合同、相關案例資料等；

69、事先盡量多了解學生的信息，設計好咨詢的路線、主推的課程等，并事先準備相關知識，做到有的放矢；

70、按《咨詢登記表》做好詳細、完整的咨詢記錄；

71、在談價格之前要先取得父母雙方對于課時的認同，以免給家長造成心理壓力;

72、沒有一次簽單的客戶要及時分析原因，并做好后續跟進，不到最后關頭絕不輕易放棄；

73、進咨詢室時，要適當寒暄，不要讓家長覺得氣氛太壓抑；

74、咨詢時要熟悉學科知識，不要答非所問；

75、現場咨詢時始終要持熱情友好、激情自信和禮貌的咨詢態度，不受家長是否簽約的影響；

76、現在咨詢是對孩子家長的問題不能嘲笑他，要有認同感，并讓家長覺得我們在幫他想辦法；

77、單獨和孩子或者家長溝通時，要請另外的教育顧問照顧一下他們，免得感覺受冷落了；

78、不能在家長面前對其他機構進行攻擊，可以講出其不足的地方；

79、家長離開時要送到門口，主動開門；跟家長和孩子告別，順便提醒下次見面的時間；

80、要學會聆聽，認真聆聽并洞察家長的需求；千萬不要在未了解家長的想法之前說得太多，言多必失；

81、安排學生測評時注意不要讓學生看到密碼，更不要把用戶名和密碼寫在紙條上交給學生；

82、最后逼單環節不要讓家長不愉快，即使家長不能當場報名，也要給家長留下好印象，為家長二次上門做好鋪墊；

83、家長和老師交談時教育顧問或班主任最好在場；

84、讓家長感受到我們的服務做的很全面,很到位,細小之處體現專業、熱情；

85、不要盲目過分地展現自己；

86、以自然自信的表達方式，在第一時間打消家長的任何疑慮；

87、對于學生本人，答應的服務內容不要太滿；

88、對于已出現的失誤，不論是誰造成的，在面對家長的時候，我們首先要做的只有一件事——為所出現的失誤，向家長道歉！

89、任何時候，不要與家長在學習中心門口糾纏較長時間；地點在學習中心門口，是最引人矚目的地方，也是最容易給其他家長造成不良影響的地方，所以今后每位教育顧問都應當有這樣的意識——家長已到門口，不要把話題深入，禮貌送走即可；

90、學生與家長在一起的時候，教育顧問的談吐一定要首先考慮到學生的反應，一定是學生可以接受的形象；說服過程中，孩子已經走到家長身邊，這時教育顧問與家長的話題最好是圍繞孩子的學習，不要在孩子面前顯示出過強的銷售意味，避免影響孩子來精銳的學習興趣；尤其不要在孩子面前與家長爭執、討價還價；

91、準備好充分的道具，如：咨詢手冊、家庭教育資料、學習方法資料、現場咨詢登記表、合同（取合同的時間有可能家長就改變了主意）、相關案例資料等；

92、進咨詢室時，要適當寒暄，不要讓家長和孩子覺得氣氛太壓抑；

93、現場咨詢時要將咨詢室的門關上；把咨詢室的空調打開；

94、注意坐姿,說話語氣要平和, 在咨詢時不要轉筆，撓頭，給家長專業的教師形象；

95、現場咨詢時做好詳細記錄，如：學生可排課時間（不要固定上課時間段，最大程度的留下學生的空余時間段）、教材版本、興趣愛好、學科成績等等；沒簽約的，總結原因，做好跟進；

96、要注意在咨詢時把握好和諧、幽默的氣氛，要注意調節氣氛，不要讓其中某個家長受到冷落；

97、要在咨詢時和家長有很好的感情交流和進行必要的人文關懷；

98、在咨詢是要善于去傾聽，從家長或孩子的訴說當中得到客戶的需求；千萬不要在未了解家長的想法之前說得太多，言多必失；

99、學科分析要注重細節,抓住某一個重點，狠狠打擊；避免太多華而不實的談話；

100、在咨詢時根據不同的家長來決定是否要過多的體現你的專業性，這也非常重要，因為有的家長文化素質低，講太多的學科分析，家長會索然無味；