前情提要

第一篇：初生牛犢偏怕虎

第二篇：命運的轉折點

第三篇：哆啦A夢拿出了“表達力”

第四篇：除了表達，要確保自己會聽

第五篇：說服力也是有套路的

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（23）Make it personal

“你說，對于楊源來說，支持服務保障部的項目究竟有什么好處呢？”蘇子夕仰著臉看著伊景莫。

“想用'大藍本'模板？”伊景莫挑了挑眉毛。

“嗯，既然學了就要學以致用嘛！”

“那你的B點是什么？”

“你先說說看好處嘛。”

“不知道B點，就不知道好處。對方能夠有什么好處和你的B點是息息相關的。”

蘇子夕恍然大悟。自己冥思苦想不出對楊源來說有吸引力的好處，難道是因為自己的B點有問題？于是說道：“我的B點就是希望楊源全力支持配合客戶經理勝任特征模型的構建。”

伊景莫點了點頭。沉默了片刻說道：“我猜，你也已經思考過基于這個B點對楊源有什么好處了。是不是覺得好處不夠吸引人？”

“是啊！”蘇子夕也點了點頭，“我覺得意嘉嘉說得很對啊。當聽眾在聽你說的時候，會在心里反復問3個問題：那又怎么樣？關我什么事？我能有什么好處？這簡直就是楊源的真實寫照！”

“沒錯，楊源是典型會有這樣內心獨白的人。”

“那你能想到有什么好處嗎？可以對他有足夠吸引力？”

伊景莫搖了搖頭，說道：“在這個B點的基礎上，沒有。”

“你的意思是...B點真的有問題？”蘇子夕疑惑的問道。

“一般情況下來說，這個B點沒什么問題。可現在問題是你要說服的對象是楊源，它就有問題了。相信你也很清楚這個B點對服務保障部的重要性大于對大客戶部，所以楊源肯定會在心里反復念叨“那又怎么樣？”“關我什么事？” ”說最后兩句話的時候，伊景莫還模仿了楊源的語氣和表情。

“噗~~”蘇子夕笑出聲來，“演得還真像！”

伊景莫也笑了笑，然后正色道：“子夕，你為什么要支持這個項目？”

“這是我的工作啊！”蘇子夕不明就理的答道。

“沒錯。做這個項目是你的工作。可是支持這個項目可不是喲。”伊景莫意味深長的說道。

蘇子夕一臉疑惑：“不明白。說人話！”

伊景莫敲了敲她的頭：“這個項目只是一項工作任務，我布置給你，讓你負責。可是你可以選擇支持它或是不那么支持。不管是哪種態度，你都會完成這項工作。當然啦，完成的質量可能是不一樣的。在我看來，你現在的態度是支持這個項目的。否則你也不會這么上心這么用功。那么是什么讓你支持這個項目的呢？你有什么好處？”

蘇子夕陷入了沉思。她根本沒有想過這個問題。

伊景莫看蘇子夕不言語，于是說道：“要不你先把這個問題想清楚？”

“肯定要想清楚！”蘇子夕笑道，“這個問題想清楚了，楊源的好處就迎刃而解了，是不是？”

“孺子可教也！”

“你就不能直接告訴我？”

“我不能。”

蘇子夕一聽，立即瞪大了雙眼。伊景莫補充道：“因為，只有你自己才知道答案啊！”

蘇子夕躺在床上。她已經想了一天。哦，不。這么說也不確切。白天工作多，干擾的事情多，她也沒有那么多時間能夠厘清自己的思路。這會兒好了，萬籟俱寂。除了雨聲。

已覺秋窗秋不盡，那堪風雨助凄涼！蘇子夕嘆道。又突然意識到，這不是已經入冬了嗎？

時間過得還真快啊。馬上又要到年終考核了。眼看著思緒要飛遠。蘇子夕舉起雙手揮了揮，把這些雜念趕跑。現在，她要仔細想想，做這個項目對自己有什么好處。正如伊景莫所說，“我為什么要支持這個項目呢？”

蘇子夕翻身起床，拿出紙筆。決定自己一個人來頭腦風暴一下。把所有能想到的答案不加評判，先列出來再說。

因為這個項目是伊景莫提出來的，是他安排給自己的。

因為他看重這個項目。

因為這個項目，我才來的服務保障部。

因為這個項目可以發揮我的優勢。

因為這個項目可以讓我證明自己的工作能力。

因為這個項目可以證明我之前績效不理想，是因為崗位不合適，與我的能力無關。

因為這個項目做得好我可以得到好的考核評價。

因為這個項目做得好我可以升職。

因為這個項目可以讓我得到鍛煉，得到能力的提升。

因為這個項目我可以進行很多的學習，而在學習過程中提升溝通力。

寫到這里，蘇子夕突然停住了。看了看自己已經列出來的條目。再一次的恍然大悟！自己已經寫了10條支持項目的可能原因。然而沒有一條，沒有一條與服務保障部本身有關！沒有一條是因為項目對服務保障部重要！

蘇子夕醍醐灌頂，自己究竟為什么要支持這個項目的真正原因已經不那么重要，重要的是這個原因并不是項目可以幫助服務保障部。所以，她本人能從這個項目獲得的好處，如果只是服務保障部獲得認可，得到重視。用意嘉嘉的話來說，“那又怎么樣？”“關我什么事呢？”

楊源？當然同理！

如果好處只是提升大客戶部的業績，那又怎么樣呢？

對楊源個人來說，他究竟能夠得到什么好處？他想得到什么呢？

蘇子夕感覺自己已經找到了方向，找到了答案：Make it personal。將好處個人化，將請求個人化。總之，就是將目前的情況個人化，與個人掛鉤。而不是部門，而不是公事。

在職場上，或許不能總是公事公辦，公事公談。人，畢竟是有限理性的動物。畢竟更關注個人利益。

蘇子夕心滿意足的收好紙筆，發了條信息給伊景莫。

伊景莫正準備就寢，看見手機亮了一下，拿起來一看正是蘇子夕發的短信，赫然寫著：“Make it personal.”伊景莫笑了，在心里嘆道，不愧是才女啊！一點就通。隨即回道：“給你一個豎起的大拇指！”緊接著又發了條信息：“晚安。”

蘇子夕看著前后腳來的兩條信息，笑了。回復道：“明天見！”

隨即，進入了夢鄉。

現在，蘇子夕做好了準備。比起之前有更大的信心可以說服楊源支持項目了。當然了，為了避免自己的分量不足，蘇子夕也準備好了Plan B（后備方案）。

蘇子夕還記著，找楊源談話的最好方式是直接去。不過，已經不在同一個部門了。所以在走到大客戶部門口的時候，蘇子夕還是先打了一個電話。

“楊總，我是蘇子夕。我現在在大客戶部呢。跟您匯報一下提升客戶滿意度項目的事？”

“子夕啊！來給我安排工作的吧？到我辦公室來吧！”

“是來向您匯報工作和請求幫助的！”蘇子夕在電話里強調了一番，隨即收了線。

還沒等蘇子夕坐穩，楊源開門見山道：“來給我安排什么工作啊？”

蘇子夕笑道：“不敢不敢。我是來給您匯報工作的。同時還要請求您的幫助。”

“說說看。”楊源一臉堆笑，靠著座椅后背，一副“看你說出一朵什么花”來的看戲模樣。蘇子夕雖說早有準備，可是真到了戰場上的真相時刻也免不了緊張忐忑。畢竟，還是歷練太少。相比楊源的氣場，蘇子夕明顯的底氣不足啊。

底氣不足歸底氣不足。該說的還是要說。

“提升客戶滿意度項目的第一階段已經結束了，現在啟動了第二階段的工作：構建客戶經理勝任特征模型。不知道伊主管給您打電話了嗎？”（這是“開場”。見“大藍本”話術模板 ）

楊源點了點頭。

蘇子夕接著道：“這就是我需要楊總幫助的地方了。協調大客戶部的艱巨任務落在我的身上了，誰讓大客戶部是我娘家呢！所以我就來請求楊總的幫助了。”（這是B點。）

楊源笑了起來：“需要我怎么幫你呢？”

“就是幫助我順利完成項目的第二階段，構建客戶經理勝任特征模型啊！”

“這是份內事，都是為了公司。大客戶部肯定是要配合支持的，你放心。”

“項目肯定是為了公司好。說到底，模型構建出來也有利于大客戶部人才的培養，最終有利于大客戶部的業績提升。畢竟客戶越滿意忠誠度越高啊。”蘇子夕開始了“對方的利益”部分的陳述，“我知道，大客戶部肯定會支持，不過，我希望得到楊總個人的支持和幫助。這個項目對我個人在公司的發展很重要，我很希望能夠得到楊總的指導和提點。”（進一步闡述B點。）

聽到這里，楊源不自覺的將身體前傾，很明顯，這番話引起了他的興趣。士別三日當刮目相待。蘇子夕果然很有潛力。

楊源點著頭，示意蘇子夕繼續說。

蘇子夕清楚接下來才是真正的“對方的利益”的部分。不敢怠慢，更加真誠的說道：“楊總的果斷干練很是讓我欽佩，我也希望可以像您一樣，希望可以在楊總的幫助下實現職業成長。以后，要是我能為楊總的發展盡綿薄之力，也一定盡心盡力。”

楊源不自覺的點著頭。早前他就洞見了蘇子夕的潛力，不然也不會放她離開大客戶部的時候還專門為她踐行。之前蘇子夕還是個糊涂人，今天說出這番話來，想必是悟了。

蘇子夕當然也注意到了楊源的反應，便更有信心的將項目實施的大體方案向楊源做了匯報，并強調了需要大客戶部支持的部分。最后總結道：“這就是我需要楊總幫助的地方。大客戶部從這個項目中的獲益自不必多說，楊總以后有什么事也盡管吩咐，我能夠做到的一定做到。”

“好！痛快！”楊源用手拍著自己的大腿，頗有一種江湖豪情的感覺，“大客戶部，哦，不，我楊源支持你，蘇子夕，完成這個項目。”一邊說一邊用手指了指自己，又指了指蘇子夕。

“謝謝楊總！”蘇子夕暗自松了一口氣。

走出大客戶部辦公室的時候，好一陣子，蘇子夕都沒有回過神來。她沒有想到楊源會這么輕松的就答應了自己的請求。還以為最終會用到后備方案。沒曾想，楊源居然答應了。

他為什么會答應呢？

自己不過是一個小小的職員，任何職級都沒有。究竟楊源是看中了什么，那么爽快就答應了？蘇子夕有點摸不著頭腦。難道將利益個人化就有這么大的魅力？可說到底，自己也并不能在職場上有什么回報給楊源啊，完全是個空頭支票嘛！楊源這樣老練的人，沒理由不明白這點啊！

蘇子夕越想越糊涂，想不清楚也只好暫時作罷了。

只要現在項目可以順利進行就好了。蘇子夕非常希望看一看項目是否最終能夠幫助M公司提升銷售額。倒不是說她對M公司有多么深厚的感情或忠誠度。而是單純的想知道，所謂科學的工作方式和經驗的工作方式，哪一個更優。管理咨詢公司究竟是能為它的客戶帶來利益呢還是帶來災難。她對這一切充滿好奇。

當然，更重要的是，在做這個項目的過程中，她可以學到很多。

永遠熱鬧的公司食堂。

邵凌和蘇子夕正在用餐。邵凌撅著嘴埋怨著：“你現在倒好了，天天跟伊景莫膩在一起，你說說看，我們多久沒去逛街了？”

“我倒是想膩在一起呢！最近忙得天天加班，我哪有那功夫啊！”

“你不是號稱從來不加班嗎？”

“那是在大客戶部的時候。現在不加也不行了。人手不夠啊！”

“是人手不夠嗎？還是你們家伊景莫勾勾小手指，你就心甘情愿肝腦涂地了？”

“哈哈哈哈！你這是赤裸裸的嫉妒！”

“我承認，我就是嫉妒。想當初，伊景莫還是我發現的呢。介紹給你認識的時候，你那個不屑的樣子還歷歷在目呢，現在呢？嘖嘖，我要去跟伊景莫說說。”

“說什么啊？”蘇子夕對邵凌的威脅不為所動，“說你曾經對他犯過花癡嗎？”

“算你狠！”邵凌佯裝咬牙切齒的樣子。接著又說道：

“他現在每天來接你上班嗎？”

“你怎么知道？”蘇子夕看著邵凌。

“嗨！M公司能有啥秘密？尤其是風花雪月，一個人看見了，就等于全公司的人都知道了。”

“有那么夸張嗎？”蘇子夕笑道，“這么說，早上上班的時候，有人看見我們倆啦？”

“廢話，”邵凌接道，“還不只一個人看見了，不只一次的看見了。”

蘇子夕嘻嘻笑著，儼然一副沉浸在戀愛中的小女人模樣。

“看見就看見唄。”

“那你不怕那什么什么交易的謠言啦？”邵凌問道。

“我要是怕，他們就不會說了嗎？”蘇子夕眨巴著雙眼。

“是這個理！”邵凌豎了一個大拇指，“咱們可不能活在別人的舌頭下。怕與不怕，與他人都無分別。”

蘇子夕點了點頭。正是這樣。每個人都有兩種生活，一個是別人口中的，一個是自己的。她可沒有辦法去管別人的嘴巴。

過好自己的生活，過好自己的當下才是人生的真諦呢。

這篇算是翻過去了。

兩人吃完飯，朝辦公區走去。邵凌又問道：

“你現在項目階段需要大客戶部支持，楊源居然能那么配合？”

“這也是我奇怪的地方呢！”蘇子夕接道，“我去請他幫忙，算是賣給我個人一個人情，他竟然答應了。你說，我一個小職員，他為什么要答應啊？”

邵凌聳了聳肩。

正說著走著，迎面走來了一位西裝革履的男士，邵凌趕忙停下來：“曾總好！”

蘇子夕這才看清來人，不是別人，正是當時招標匯報會上的公司領導。也跟著邵凌招呼道：“曾總好！”

曾斌看了一眼二人，點了點頭就要過去。突然的又看了蘇子夕兩眼，這才朝前走去。

邵凌深深吸了口氣。蘇子夕用手肘撞了下她：“不就是公司領導嗎，你要不要這么緊張！”

“我也不知道啊！我見佘總都沒有見曾總緊張呢！反正看見曾總不茍言笑的嚴肅臉，我就緊張。”邵凌說道，“誒~不對啊！你不知道他是誰嗎？你怎么不緊張？”

“他不是曾總嗎？”蘇子夕一副嫌棄邵凌智商的樣子，“上次招標匯報會上我還向他匯報過。我為什么要緊張啊！”

邵凌一臉驚訝的看著蘇子夕：“看來，你確實不知道他是誰。他就是伊景莫的舅舅。啊！不對，前妻的舅舅。”最后一句話，當然是壓低了聲音。

蘇子夕張大了嘴巴，半天沒有吐出一個字。

腦海里浮現出曾斌剛剛臨走時，多看了她兩眼的畫面。

不知道為什么，蘇子夕心里升騰起一種不祥的預感。

（待續）