昨天大家聽完之后你回憶了嗎？你是不是那個小白鼠呢？我們的知識是不是增加了很多，所以很多大的商家都明白這個知識，所以他會刺激大腦的這個部位，我們今天繼續(xù)。

獎勵系統(tǒng)是怎么迫使我們行動的呢?當大腦發(fā)現(xiàn)獲得獎勵的機會時，它就釋放出叫作多巴胺的神經(jīng)遞質(zhì)。

這個我們一直在共讀書籍的朋友們在前幾本書中已經(jīng)了解了大腦的這些結(jié)構(gòu)。

多巴胺會告訴大腦其他的部分它們需要注意什么，怎樣才能讓貪婪的我們得手。大量的多巴胺并不能產(chǎn)生快樂的感覺，那種感覺更像是一種激勵。我們會覺得警醒、清醒、著迷。我們發(fā)現(xiàn)了如何才能得到快樂，而且愿意為了獲得這種感覺付出努力。

在過去的幾年中，神經(jīng)科學家給多巴胺釋放產(chǎn)生的效應(yīng)起了很多名字，包括尋覓、希望、渴望和欲望。但有一件事很清楚--這不是喜歡 、滿足、快樂或真正的獎勵會帶來的感覺，研究表明，即便你摘除了小白鼠大腦中的多巴胺系統(tǒng)，它們?nèi)詴诔缘教枪麜r露出傻傻的笑容。它們不會為了獎勵而付出努力。它們喜歡糖，但在吃到糖之前不會想要糖。

2001年，斯坦福大學神經(jīng)科學家布萊恩·克努森(BrisnKnuson)發(fā)表了一份具有決定意義的實驗報告，證明了多巴胺會促使人們期待得到獎勵，這個知識點大家要記住，多巴胺會促使人們期待得到獎勵但不能感覺到獲得獎勵時的快樂。他的研究借鑒了一個著名的行為心理學實驗，即伊凡·巴甫洛夫(Ivan Pavlov)在狗身上做的條件反射實驗。

1927年，巴甫洛夫觀察到了一個現(xiàn)象:如果在喂狗之前搖鈴，狗即便沒有看到食物。也會聽到鈴聲就流口水。它們懂得把鈴聲和晚餐的承諾聯(lián)系在一起。克努森做了一個大膽的預(yù)測。他認為，大腦在期待獎勵的時候也會“流口水”。至關(guān)重要的一點是，大腦的這種反應(yīng)和真正得到獎勵時的反應(yīng)是不同的。

克努森在研究中掃描被試者的大腦，讓他們看到屏幕上某個符號時就期待自己能贏錢。想要贏錢的話，他們需要按一個按鈕，以便獲得獎勵。只要這個符號一出現(xiàn)，人類大腦中釋放多巴胺的“獎勵中心”就會發(fā)生反應(yīng)，被試者也就按下了按鈕，得到了他們的獎勵。但當被試者真的贏了錢的時候，大腦里的這個區(qū)域反而安靜了下來。大腦中另一個區(qū)域產(chǎn)生了贏錢的快感。克努森證明了，多巴胺控制的是行動，而不是快樂。獎勵的承諾保證了被試者成功地行動，從而獲得獎勵。當獎勵系統(tǒng)活躍的時候，他們感受到的是期待，而不是快樂。

你想要買一個新房，或者你想追一個心儀的女朋友，當你追求的過程當中，你是特別的有力氣的，因為你在期待那種獎勵，但是當你真正的到的時候，一段時間你就會發(fā)現(xiàn)原來也就是這樣。對不對？我記得一個著名作家去追求人家女士，結(jié)果到手了，人家去上衛(wèi)生間，由于他看到人家上衛(wèi)生間了離婚。所以這是我們?nèi)祟惞餐奶攸c，我們現(xiàn)在就明白了，原來跟我們大腦有關(guān)。我們大腦不同的區(qū)域。

任何我們覺得會讓自己高興的東西都會刺激獎勵系統(tǒng)，例如令人垂涎的美食、咖啡的香味、商店窗口半價的招牌、性感的陌生人的微笑，還有承諾會讓你變得富有的商業(yè)廣告。大量分泌的多巴胺使這個新的沖動對象變得對你來說至關(guān)重要。當多巴胺劫持了你的注意力時，大腦只會想如何獲得或重復那個觸發(fā)它的東西。這是大自然的辦法，它保證了你不會因為不愿意采集漿果而被餓死，或是因為覺得很難吸引潛在伴侶而加速人類滅亡。進化根本不關(guān)心你快樂與否，但它會利用對快樂的承諾，讓我們不停地為生計奔忙。

讀到這兒，你是不是發(fā)現(xiàn)了人生規(guī)劃的重要性？人生規(guī)劃才可以讓我們一直為了得到那最后的結(jié)果去努力。

而且，大腦正是靠對快樂的承諾讓你不停地去狩獵、采集野果、工作和求愛，而不是讓你直接感受快樂。所以我們都知道過程是快樂的。

當然，我們現(xiàn)在所處的環(huán)境，和大腦進化的環(huán)境(也就是那些原始本能進化的環(huán)境)很不一樣。例如，每當我們看到、聞到或嘗到高脂肪或高糖分的食物時，大腦都會釋放大量的多巴胺。多巴胺的釋放保證了我們會產(chǎn)生把自己喂飽的念頭。如果你生活在食物稀缺的環(huán)境里，這絕對是最好的本能。但在你生活的時代里，食物不僅極大豐富，而且很多都是專門為了刺激你的多巴胺釋放而制造出來的。

這句話很經(jīng)典，很多商家廠家，人家是為了刺激你多巴胺釋放而制造出來的。

那么，多巴胺就成了走向肥胖的食譜，而不是長命百歲的保障。

因為你被人家控制了，對吧,人家為了賺取利潤，知道你這個大腦結(jié)構(gòu)該怎么樣，所以我們?nèi)タ创蟮钠髽I(yè)里面都有這方面的研究機構(gòu)，對不對？研究市場營銷，這里面為什么說有營銷心理學，實際上營銷心理學要學這些知識的。

你也可以思考一下色情圖片對我們獎勵系統(tǒng)的影響。在人類歷史的大部分時間里，除非你真的有機會和別人交配，否則你很難看到一個裸體的異性擺出誘感的姿勢。如果你想把你的基因延續(xù)下去，這時候最好還是給自己一點動力。幾十萬年之后，我們會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于色情的東西隨處可見，更不用說廣告或娛樂產(chǎn)業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)的軟色情圖片了。而追求每一次性“機會”的本能，會使人們最終對色情網(wǎng)站上癮，或是對某些涉性廣告上癮，比如那些除臭劑和高檔牛仔褲的廣告。

大家就明白了一個除臭劑都還得弄得讓你一看，哎呀這么露？牛仔褲，的確是這樣，大家去看，吃的，穿的，他都用什么來刺激你的大腦。

現(xiàn)代科技“及時行樂”的特點，加上原始的激勵系統(tǒng)，就讓我們成了多巴胺的奴隸，從此欲罷不能。你成了多巴胺的奴隸，你的多巴胺被人家控制了，對吧這就是這個道理，我們中的一些人應(yīng)該還記得那種狂按電話答錄機按鈕、查收新消息的刺激感。后來，我們又通過調(diào)制解調(diào)器連上了美國在線，希望電腦會告訴我們:“你收到了新郵件!”好吧，我們現(xiàn)在有了 FacebookTwitter、電子郵件和短信息--這就是精神病專家羅伯特·希斯設(shè)計的自我刺激設(shè)備的現(xiàn)代版。

大家清楚了沒有？實際上這本書現(xiàn)在講的這些，最終還是要給你講你的自控力，自控力是需要你根據(jù)你的真正的目標，你自己刺激自己 ，而不是被別人刺激，比如說我們的人生規(guī)劃，比如說我們希望我們的直播做好，我們希望我們能夠?qū)Ｗ⒌膬A聽講書，比如說讓我們擁有感恩，擁有愛，那這些呢，你怎么樣才能不斷地刺激自己？比如說你占榜了嗎？這跟你的目標是有關(guān)系的，對不對？人家新朋友來，可以看到你，可以加你，但是，你沒有做，對吧，也就是跟自己目標有關(guān)的人和事，我們很多都并沒有做，而是呢被那些商家廠家控制的時候，你反而做得特別多，是不是就像前面剛才說到讓你肥胖不是讓你長壽百歲，結(jié)果你特別愿意去做，多有意思。

因為我們知道自己可能會收到新消息，或者下一個更新的 YouTube 視頻有可能讓我們捧腹大笑，我們就不停地點擊刷新按鈕，點擊下一個鏈接，像得了強迫癥一樣查看自己的設(shè)備，就像我們的手機、黑莓以及筆記本和我們的大腦之間有一根線連著，能給我們不斷提供多巴胺刺激一樣。

大家也都知道，你在刷某音的時候，你好好想一想，如果我們經(jīng)常刷的，如果你用個攝像頭把自己錄下來，你是不是會發(fā)現(xiàn)自己，哎呀，我怎么跟個神經(jīng)病一樣，我干嘛在這兒刷了一個小時，然后還傻笑，大家想一想，我們是怎么被引導并且被控制的，認真的去思考這個問題。

包括現(xiàn)在GPT，大家看看這個東西，已經(jīng)到什么程度了，那個注冊速度很快，但是這里面，它有兩類完全不同的人，是什么呢？一類人，是在真正做事，他不會上癮，大家可以問問你自己現(xiàn)在，你在應(yīng)用這個AI的時候你是什么情況？但有的人上癮了，問的問題沒完沒了，他問的問題，比如說他現(xiàn)在工作或者生活當中有一件事他要問一下，結(jié)果人家回答了。

回答了，你趕快去做你的事，他不是，他覺的好奇，刺激了這個多巴胺，然后我再問一下，我問一下這個問一下那個，全亂套了，所以這又跟他刷某音一樣，變成了一種癡迷，大家想想是不是這樣，那真正有自控力的人不是這樣的，工具就是工具，是利用好工具，你給我提供了，你想來刺激我沒完沒了，你做不到，因為我有我的規(guī)劃，我的時間，我要做我該做的事，我要獲得我真正最終想要的，所以呢，我不會癡迷你這些沒用的東西。

就像得了強迫癥一樣查看自己的設(shè)備，就像我們的手機、黑莓以及筆記本和我們的大腦之間有一根線連著，能給我們不斷提供多巴胺刺激一樣。

和高科技比起來，再沒有什么我們能夢到、抽到、注射的東西能讓我們?nèi)绱松习a了。這些設(shè)備就這樣俘獲了我們，讓我們不斷要求更多。在我們所處的時代里，獎勵的承諾可以用我們上網(wǎng)時的行為來打比方--我們搜索，再搜索，搜索更多的。我們點擊鼠標，就像籠子里的小白鼠想再感受一次電擊一樣。我們追尋著難以捉摸的獎勵，直到最終覺得滿意。

手機、互聯(lián)網(wǎng)和其他社交媒體可能是無意中激活了我們的獎勵系統(tǒng)，但電腦和電子游戲的設(shè)計者是有意識地控制了人們的獎勵系統(tǒng)，讓玩家上鉤。大家聽明白了嗎？你是不是小白鼠？

“升級”和“獲勝”隨時可能出現(xiàn)，游戲就這樣激發(fā)了人們的興趣。就跟我昨天講的一樣，包括電視劇，這也是人們很難戒掉游戲的原因。

我看電視劇比較簡單，我很少看，除非像娛樂，那也是看這個要娛樂的東西，也不是電視劇，比如說我們要研究九型人格，要給大家截取一部分片段，會去看，其他情況下比如有熱播劇，這個熱播劇我是看呢還是不看呢？我可以告訴大家答案，我不看，但是我會看劇情介紹，用很短的時間把每一集的介紹看了，為什么？我們在溝通交流的時候你才能說道，大家想一想，大家既然對熱播劇感興趣，我們是不是要跟人家溝通要有話題。

我才不會浪費時間去成為導演的小白鼠，對吧。所以大家想一想，都思考一下這個問題，這個問題太重要了，你怎么上的勾？這個就像書中說的電腦和電子游戲的設(shè)計者是有意識地控制了人們的獎勵系統(tǒng)，讓玩家上鉤。“升級”和“獲勝”隨時可能出現(xiàn)，游戲就這樣激發(fā)了人們的興趣。這也是人們很難戒掉游戲的原因。

一項研究發(fā)現(xiàn)，電子游戲刺激和使用苯丙胺時產(chǎn)生的多巴胺一樣多。正是這種多巴胺的增加使人們會對這兩種東西上癮。具有不確定性的“得分”和“升級”會讓你的多巴胺神經(jīng)元不停燃燒，讓你像是被粘在了椅子上一樣。每個人對此可能有不同的看法，有人會覺得這增加了娛樂性，也有人覺得這是對玩家不道德的剝削。不是每個抓住游戲機操控桿的人都會上鉤，但對那些意志力不夠堅定的人來說，游戲和毒品一樣令人上癮。

2005年，28歲的韓國鍋爐修理工李承生在連續(xù)50個小時奮戰(zhàn)“星際爭霸”之后死于心血管衰竭。他不吃不睡，只想繼續(xù)玩游戲。聽到這件事的時候，我們很難不聯(lián)想到奧爾茲和米爾納實驗中力竭而亡的小白鼠。

所以大家你想一想，你是不是那個小白鼠？大家看到這幾天的新聞了沒有？這幾天的新聞有個OpenAI的創(chuàng)始人，你看他本來是要干什么的，他是利用了這一點，跟作者說的利用你的大腦，然后AI快速的增加注冊量，他可以從中爆賺，而且依據(jù)他會超過馬斯特成為世界首富，但是他現(xiàn)在自己叫停了，截止到昨天有一千多位科學家都在叫停這件事，說要至少暫停半年，去研究新的版本。為什么？因為你越上癮越刺激研究者，他們要賺更多的錢，他就會看你都在問什么問題，好 ，我給他升級，結(jié)果現(xiàn)在升級到4.0版，可怕了，連OPENAI的老板都已經(jīng)嚇死了，因為到了4.0版，已經(jīng)具有這個推理能力了，太可怕了，也就是說他們現(xiàn)在得出的結(jié)論是什么呢？如果再這樣發(fā)展下去，他會反過來殺死人類，誰做的貢獻呀？你就是做貢獻的之一，也就是說我們很多人你在被人控制了，你的大腦上癮之后，反過來，你又提供了這個機會，那么他們不光賺錢了，在這個世界，懲罰的方法最終是AI超過了人類，然后你正在用的東西最后他殺了你，是不是這個道理，大家想一想。所以，自控力到底有多重要，如果你只是為你所用的一些事情去用用它就可以了，那會怎么樣呢？我們?nèi)魏螘r候都不要上癮。

你知道什么會刺激你的多巴胺分泌?食物?酒精?購物?Facebook?還是其他東西?這一周，試著觀察是什么吸引了你的注意力。是什么給了你獎勵的承諾，強迫你去尋求滿足感?是什么讓你像巴甫洛夫的狗一樣垂涎欲滴，或是像奧爾茲和米爾納的小白鼠一樣欲罷不能?

所以我們把這個搞明白了，我們未來會幸福多了。那你真的就長壽了，你不會被他們控制了。

多巴胺在我們上癮時會發(fā)揮某些作用。最令我們吃驚的是它在帕金森患者治療過程中發(fā)揮的作用。帕金森癥是一種常見的神經(jīng)退化性疾病，病因是腦細胞中缺少多巴胺。多巴胺在刺激行為中起的作用主要表現(xiàn)在:減緩或減少運動、抑郁以及間歇性緊張癥。標準的帕金森治療方式是同時服用兩種藥物:左旋多巴和多巴胺受體激動劑。前者可以幫助大腦產(chǎn)生多巴胺，后者能刺激大腦中的多巴胺腺體，模仿多巴胺的行為。當病人剛開始接受藥物治療時，大腦中多巴胺的含量會比往常多。這就減輕了帕金森的主要癥狀，但同時帶來了難以預(yù)料的新問題。

大家是不是越來越清楚，在我們共讀書籍的過程中，知識越來越多，但是更重要的是什么，更重要的是知行合一，你有了這些知識，你知道不知道運用，這才是關(guān)鍵的。

醫(yī)學期刊上的很多案例都介紹了這種藥的副作用。例如，一個54歲的女人突然對曲奇餅干、咸餅干和意大利面產(chǎn)生了強烈的欲望，她會很晚都不去睡覺，一直不停地狂吃。

還有一個52歲的男人養(yǎng)成了每天都賭博的習慣，在賭場待了36個小時不出來，花光了平生所有的積蓄。一個49歲的男人覺得非常痛苦，因為他突然發(fā)現(xiàn)自己食量大增、總想喝酒，而且妻子說他“性欲過強”為了不讓丈夫來煩自己，她必須打電話向警察求助。所有這些問題的解決方法，都是讓病人不再服用釋放多巴胺的藥物。但在很多情況下，關(guān)心則亂的家人和醫(yī)生會首先把病人送去做心理治療，或是送他們參加匿名戒酒會或戒賭會。他們不知道，這種新的癖好是大腦出現(xiàn)的小故障，而不是根深蒂固的心理問題。只有心理問題才需要進行精神方面的咨詢。

當然，這些例子都有些極端。不過，當你被獎勵的承諾吸引時，你大腦中的情況和這些人沒有多大差別。帕金森癥患者服用的藥物只是把食物性、酒精、賭博、工作這些東西在獎勵系統(tǒng)中的作用夸大了。當多巴胺給我們的大腦安排尋找獎勵的任務(wù)時，我們就展現(xiàn)了自己最敢于冒險、最沖動、最失控的一面。

更重要的是，如果獎勵遲遲沒有到來的話，獎勵的承諾(和一想到要停下來就不斷增長的焦慮)足以讓我們一直上癮。如果你是實驗室里的小白鼠，你就會一次次地去按杠桿，直到力竭而亡或被餓死。如果你是人類，你就會掏空錢包、填滿肚子--這還是好的。如果嚴重的話，你會發(fā)現(xiàn)自己患上了強迫癥。

我真的建議大家做好你的人生規(guī)劃，人生規(guī)劃，你最終想要的一些事來刺激你的多巴胺，所以你做的都是正事。會讓你的身體越來越健康，讓你的的財富越來越多，而不是讓你變成小白鼠。

當獎勵的承諾釋放多巴胺的時候，你更容易受到其他形式的誘惑。比如，色情圖片使男性更容易在經(jīng)濟方面冒險，幻想中樂透彩票會讓人飲食過量。這兩種對無法得到的獎勵的幻想會給你帶來麻煩。大量分泌的多巴胺會放大“及時行樂”的快感，讓你不再關(guān)心長期的后果。

所以當我們自控力達到一定程度的時候，你還會上當嗎？讓我上當，真的太難了，你不信你可以試試，你可以匿名，不管是我中獎了還是什么，還是什么東西特別容易賺錢，你來試試你能不能讓我上鉤,，太難了，因為原因很簡單，因為我們盯得是自己的人生規(guī)劃，我相信完成了人生規(guī)劃，你什么也達不到這個結(jié)果，大家去想一想，其實每個人都可以的，那就是要增強你的自控力，也就是你要增加你的這些知識，就像我們今天書中講的這些知識，你一定要真正的去吸收，你才會時刻提醒自己該做什么，你才不會變成小白鼠。

你知道是誰發(fā)現(xiàn)這件事的嗎?答案是想從你身上賺錢的人。

大量分泌多巴胺，會放大及時行樂的快感，讓你不再關(guān)心長期的后果。誰發(fā)現(xiàn)的這件事？想從你身上賺錢的人，可怕嗎？

零售業(yè)的方方面面都設(shè)計得讓我們更有購買欲。比如，大型食品公司在菜譜中搭配適當?shù)奶穷悺Ⅺ}類和脂肪，讓你的多巴胺神經(jīng)元處于興奮狀態(tài);樂透彩票的廣告則鼓勵你去想象，自己中大獎后拿著100萬會做什么。

所以我們作人生規(guī)劃就不一樣了，是我們自己要想像我們經(jīng)過努力成功以后，那我們會做些什么呢？這個呢它是刺激你不勞而獲的神經(jīng)。

雜貨店的老板也不傻。他們希望你購物時大腦分泌最多的多巴胺，所以他們把最具誘惑力的商品放在店鋪前面和中間。當我走進我家附近的商店時，第一眼看到的就是面點區(qū)免費試吃的樣品。這并不是個意外。

那天去沃爾瑪。我說什么呀排隊排的這么長？結(jié)果發(fā)現(xiàn)是免費試吃牛排，這些人呀這也排隊，大家想想什么目的，你試嘗了是讓你買，所以這并不是一個意外，都是人家是設(shè)計好的。

斯坦福大學的市楊營銷學研究人員證明了，食品和飲料的樣品會讓購物者更饑餓，更口渴，并產(chǎn)生“尋找獎勵”的心態(tài)。為什么會這樣呢?因為樣品包含了對兩個最大的獎勵的承諾--免費和食物。(如果發(fā)放樣品的人很有魅力，那就是第三個承諾了。那你就完蛋了。)

比如說這是一個帥哥在發(fā)放樣品，或者一個美女在在發(fā)放樣品，會怎么樣呢？

在一項研究中，品嘗甜食樣品的人更容易購買放縱自己的食物，比如牛排和蛋糕，或是打折商品。食物和飲料的樣品放大了商品的吸引力，而這些商品本身就能激活你的獎勵系統(tǒng)。(對一個滿腦子都是預(yù)算的母親來說，最能激活她的獎勵系統(tǒng)的就是省錢的機會!)但這對一些日用品卻不會產(chǎn)生同樣的效果，比如燕麥片和洗碗液。這就證明了，即便釋放了多巴胺，普通消費者也不會覺得衛(wèi)生紙是難以抗拒的誘惑。但如果你咬了一口店里新推出的肉桂卷，你就會發(fā)現(xiàn)自己又往購物車里多放了幾件東西。即便你抵擋住了樣品的誘惑，你也會因為大腦釋放了更多的多巴胺而去尋找一些東西，以滿足你獎勵的承諾。

研究這個項目的斯坦福研究人員讓21位食品專家和營養(yǎng)專家預(yù)測結(jié)果。令人震驚的是，81%的專家都認為會出現(xiàn)相反的情況，認為樣品會降低購物者的食欲，并滿足他們對獎勵的搜尋。這就證明了，包括專家在內(nèi)，我們根本沒有意識到自己所處的消費環(huán)境。實際上，我們周圍很多因素都會影響我們的渴望和行為。比如，很多人都相信自己對廣告有免疫力，即便有大量證據(jù)表明，零食廣告會讓你更想去冰箱里找點吃的，尤其是當你正在節(jié)食、不能吃零食的時候。

去看兒童節(jié)目也是，比如奧特曼，或者其他節(jié)目，這個里面的商家也夠損的，那你想想一些食品呀或者什么應(yīng)該都給他的這個節(jié)目提供了資金，為什么呢？比如說涵哥，我孫子在看的時候就經(jīng)常是里面那個吃香蕉呀，哎呀那個香呀，甜呀，然后怎么樣：爺爺我也想吃香蕉，大家想想這個例子你身邊的孩子是不是你都能看到，也就是說成人呢，你每天被人家誘惑有多少，我們都去思考一下，這個是不是太重要了。

大腦的獎勵系統(tǒng)對新鮮感和多樣性也會有反應(yīng)。你的多巴胺神經(jīng)元會對熟悉的獎勵反應(yīng)較少，即便那是讓你真正獲得享受的東西，比如每天一杯摩卡咖啡，或者每天同樣的午餐套餐。所以說，像星巴克和玩偶匣(Jack in the Box)這樣的地方會不斷在標準套餐的基礎(chǔ)上推出新品，這些連鎖店一直能夠存活下來，有人上次就說，為什么這個清華北大畢業(yè)的賣豬肉最后都能賣出個億萬富翁呢？閱讀思人生學識涵未來，你不要低看知識，因為他那高學歷，并不是因為高學歷賣豬肉他能賣到億萬富翁，而是由于高學歷讓他知道知識的重要性，所以他懂得這個多巴胺的問題。懂得這個大腦的問題。所以賣豬肉和賣豬肉是不一樣的。你賣豬肉就是賣豬肉，他賣豬肉增加了這種營銷心理，怎么可能一樣呢？所以這樣的地方都會不斷的推陳出新，服裝零售商會為壓箱底的舊款式推出新顏色。我記得有一次星巴克特別火，就是什么？就是最早的送冰淇淋的是不是星巴克？在我們國內(nèi)，所以爆火，然后這個網(wǎng)上就出現(xiàn)很多的文章來分析他的這個營銷策略，大家大呼上當，但是他的營銷是很成功的惡，所以這些都不是巧合。

這些都不是巧合。我來一杯普通的咖啡吧?嗯，到店里我就點這個。噢，菜單上好像有新東西--白巧克力拿鐵?你又激動了吧!你最喜歡的服裝目錄里有件絞花針織毛衣?太沒勁了。但是，等一下，這款毛衣有焦糖棕色和奶油黃色的?今天你又多巴胺分泌旺盛了吧!

所以大家看到了沒有，作者在告訴你，這些商家都是經(jīng)過研究的。

此外，還有價格上的巧妙設(shè)置，能保證你大腦的原始部分想儲存這些稀有資源。從能讓你覺得“買到便宜貨”的東西、“買一送一”的承諾到高喊“減價60%!”的招牌，都會打開分泌多巴胺的閘閂。

特別有效的方法是，在打折零售價旁邊加一個高得離譜的“建議零售價”。亞馬遜網(wǎng)站就深知這一點，并不停利用這一點對你進行剝削。你的大腦快速計算出省了多少錢，而且(毫無邏輯地)認為這個差價是你賺到的錢。989.99美元的東西降價到44.99美元了?簡直就是白送嘛!我都不知道這東西到底是干什么用的，但趕緊放到購物車里吧!如果再給你時間限制或數(shù)量限制的話(“店內(nèi)促銷中午截止”“促銷”“供，你就會像在大草原上搶奪最后一點食物那樣，沖上去大搶特搶一番。

阿里巴巴怎么那么牛呢？我們馬老師的這個腦袋是不是也裝上了這個多巴胺知識，這個多巴胺知識讓他創(chuàng)造了雙十一，賺了多少人的錢，多少人像神經(jīng)病一樣，明明說哎呀，雙十一我要上面買一個，我一直一直準備買的，我就等雙十一便宜了去買，結(jié)果你去買這個東西，你又買了一大堆你本來不想買的東西，一算下賬來，你還不如平時買的，對吧，因為你買了一堆沒用的東西，比那個你平時買的東西還貴。要貴多少倍，大家同意嗎？所以我們學這些知識我們要真正的去應(yīng)用，你不要成為小白鼠。

而且我們要用在好地方，我就在想，我們教育機構(gòu)里面有人到這兒來會犯情緒，那現(xiàn)在我們是不是清楚了，那我們接下來就要研究墻要用什么顏色，我們家長服務(wù)區(qū)，我們學生在里面應(yīng)該用什么顏色，比如跳舞的，瑜伽的，瑜伽是靜的，跳舞呢是熱的，健身的呢都應(yīng)該是不一樣的，房間里的顏色不一樣，但是家長等候區(qū)一定是要讓他冷靜下來的顏色。我們學的這些東西一定要把它用在好的地方，你不要去用在壞的地方。

賣家也可能通過味覺來讓消費者產(chǎn)生并不存在的欲望。讓人食欲大開的氣味可能很快就會引發(fā)你的獎勵承諾。

這個有的的確是，你從店門口經(jīng)過，那個味就吸引你想進去。

當你接觸到氣味分子的時候，大腦就會開始尋找氣味的來源。下一回當你路過快餐店，被法式炸薯條和漢堡的味道所引的時候，你要知道，那些香氣不是店里的食物飄出來的，而是通過精心設(shè)計的裝置釋放到人行道上的。

在嗅香網(wǎng)站(Scent Air)上，氣味營銷學的領(lǐng)袖人物吹噓自己是如何引誘參觀者走進賓館底層的冰激凌商店的。通過安裝一個氣味擴散系統(tǒng)，他們可以在樓梯頂端釋放小甜餅的味道，在底層擴散華夫甜筒的香味。普通的路人會認為自己聞到的是甜品的香味。實際上，他聞到的只是經(jīng)過強化的化學品，這種化學品專門刺激他的多巴胺神經(jīng)元，讓他和他的錢包一起走到樓下去。

魯明戴爾百貨公司(Bloomingdales)會讓每個部門散發(fā)不同的香味:在母嬰用品區(qū)，嬰兒粉的味道會產(chǎn)生溫暖舒適的感覺;在游泳衣區(qū)，椰子的味道會讓人產(chǎn)生沙灘椰樹的聯(lián)想;在貼身內(nèi)衣區(qū)，“舒緩的紫丁香味”據(jù)說能讓站在有三面鏡子的試衣間里、在明亮的日光燈下試穿內(nèi)衣的女人心平氣和。你可能都不會意識到這些味道，但它們確實能影響你的大腦和你的購物狀況。

大家想一想五星級酒店，你進去是一種什么樣的味道？

當然，氣味營銷學除了能帶來利潤之外，還有很多的優(yōu)點。公平地說，氣味營銷學對世界的貢獻不僅僅是多賣了些圓筒冰激凌和比基尼內(nèi)衣。在一家位于佛羅里達的醫(yī)院里，核磁共振部門的醫(yī)生通過在等候區(qū)釋放沙灘椰樹和海洋的氣味，成功降低了最后一分鐘取消檢查預(yù)約的概率。讓你不急躁，所以這個時候你不會說我不等了。

一點小小的獎勵承諾就能成為緩解焦慮的良藥，就能幫助人們走近自己本想逃離的東西。其他行業(yè)的服務(wù)供應(yīng)商都能從相似的策略中受益。或許，牙醫(yī)可以讓自己的診室充滿萬圣節(jié)糖果的味道，稅收顧問可以讓辦公室充滿美酒馬提尼的味道。

作者把神經(jīng)營銷學和銷售技巧告訴學生們后，他們馬上開始尋找日常生活做個多巴胺偵探中的實例，證明有多少意志力失效的情況是多巴胺引起的。第二周，學生們帶回了自己的故事，比如他們最喜歡的商店是如何控制他們的，有的是用廚具店里燃燒的蠟燭的香味，有的是用購物中心店員發(fā)放的刮刮樂折扣卡。他們意識到了，為什么服裝店會在墻上張貼裸體模特的照片，為什么拍賣者會從很低的價格起拍。當你開始關(guān)注的時候，你就會發(fā)現(xiàn)有多少陷阱在等著誘感你、你的多巴胺神經(jīng)元和你的錢。

學生們毫無例外地表示，這種觀察讓自己充滿了動力。他們在觀察商家的技巧時感到很高興。這也有助于他們理解一些購物的秘密，比如為什么有些東西在商店里看起來那么吸引人，但回到家卻那么令人失望--因為家里沒有擾亂你判斷的多巴胺。

一位女士終于弄明白了，為什么她無聊的時候總想沖進食品商店，不是為了買食品，只是為了進去看看--大腦在引導她尋找刺激多巴胺產(chǎn)生的東西。另一個學生取消了她的商品目錄寄送服務(wù)，因為她發(fā)現(xiàn)，從本質(zhì)上來說，是商品直郵目錄讓她分泌多巴胺的。每一張彩色宣傳頁都會讓她產(chǎn)生欲望，這種欲望只能用這家公司的產(chǎn)品來滿足。另一名在拉斯維加斯開會的學生終于能看緊自己的錢包了，因為他看透了賭場不停刺激多巴胺神經(jīng)元的策略--賭場里充滿了幾乎全裸的廣告女郎、隨便吃到飽的自助餐以及 暗示著勝利的燈光和嗡嗡聲。

雖然我們所處的世界總讓我們產(chǎn)生欲望，但我們只要用心觀察，就能看透一些東西。知道那是怎么一回事并不能完全消除你的欲望，但它能讓你至少有機會抗爭一下，鍛煉一下“我不要”力量。

讓我們來觀察一下。零售商和營銷人員究竟是如何刺激獎勵承諾的？把逛商店或看廣告當成一種游戲。你聞到了什么？你看到了什么？聽到了什么？當你知道這些暗示都是經(jīng)過精心設(shè)計，專門要誘惑你上鉤的時候，你就能看清他們到底是什么？也就能成功抵御它們了。

所以我們直播間的朋友也一樣，大家接下來你今天都去想一想，你平時去的什么地方也是這樣的，對吧，是讓你多巴胺出現(xiàn)了這個狀況，你被誘惑了被控制了，今天的內(nèi)容大家覺得重要嗎？

可能從此以后，你發(fā)現(xiàn)你家里的黃金多了，一方面你知道怎么去賺了，另一方面看好你的錢包，所以往往實實在在的東西，你倒反而不刺激你的多巴胺，只有什么才能刺激你，是你做好人生規(guī)劃。比如說我們思涵成長學院，如此廉價，把這么好的知識貢獻給大家，比如說我們這個成長蛻變挑戰(zhàn)營，可以讓你得到的是你根本無法想象的，但是由于不用刺激你多巴胺的方式，所以你對你真正有用的東西你沒有去做，然后你一聽完書一出門，你就被人家商家門口的味道刺激了，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)一個訓練營的費用你怎么轉(zhuǎn)眼就花掉了呢？你會發(fā)現(xiàn)，挑戰(zhàn)營的費用怎么這么容易沒了呢？本來可以讓你得到一生的東西，你得不到，你轉(zhuǎn)眼之間就消耗殆盡，大家認真的去思考，閱讀思人生學識涵未來。我們思涵讀書薈歡迎大家每天來共讀，我們一起共讀一起成長。我們遇到問題沒有關(guān)系，我們一起探討，我們思涵成長學院可以終身陪伴你成長。