很多業(yè)務(wù)員拿到詢盤，都會急著給客戶回復(fù)，生怕被人搶了。每次看到我都會很著急，你對人家一無所知，就說要和人家談戀愛。首先最重要的是先了解和分析對方，然后結(jié)合自己的實(shí)際情況，再決定要不要伸出橄欖枝。怎么了解和分析？下文會從三個維度告訴你如何分析詢盤和客戶，都是很簡單的細(xì)節(jié)，挖一挖，里面有很多驚喜！
1、他從哪里來
很多人拿到詢盤，都會瞄一眼國家，然后就過了。國家有什么用？仔細(xì)想一想，還是很有用的。你的產(chǎn)品主要的目標(biāo)市場和國家是哪里？你送樣或成交過的國家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的詢盤，而你的主要目標(biāo)市場是歐美，并且你之前印度的生意一票也沒成交過，你覺得你能把他搞定？又或者你主要成交的市場是中東和印度，你收到一封英國的詢盤，你覺得你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能匹配客戶的需要？
實(shí)際的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)會幫助你做出很多判斷，單從國家這一個維度就可以！我們公司印度的詢盤基本扔垃圾桶，第一那不是我們想要去的地方，第二印度人我們的確搞不定。
2、他從哪條路來？
看看他從那條路上來的。意思就是你是在和阿里巴巴來的客戶做生意，還是在和Google，或者和展會來的客戶做生意？
a. ?阿里巴巴是個大集市，買家的來源很多，眼力要好。好在阿里也給了一把刀，可以讓你解剖。你進(jìn)詢盤頁面，可以看到他90天的行為數(shù)據(jù)。
已是會員的客戶：是告訴你多少供應(yīng)商加他；
產(chǎn)品瀏覽次數(shù)：可看出他的興趣度；
有效詢價(jià)發(fā)出：可以看出詢盤競爭程度，越少越好；
垃圾詢價(jià)：是告訴你他的誠信度；
最近搜索的關(guān)鍵詞：直接可看出你們是不是一路的。
上面是90天的，我們還要挖這條詢盤本身！你去搜訪客詳情（數(shù)據(jù)管家—知買家訪客詳情），直接把反饋的客戶詳情拉出來分析。
瀏覽量：是告訴你他看了你多少個具體頁面；
頁面停留時長：是告訴你他對你的興趣有多大；
總瀏覽量：是告訴你他總共看了多少頁面；
瀏覽x個供應(yīng)商：是告訴你他去了多少家供應(yīng)商串門；
對x個供應(yīng)商發(fā)起x個反饋：告訴你他發(fā)了幾個詢盤；
對x個供應(yīng)商發(fā)起TM咨詢：告訴你有多少人和他聊天；
這個訪客詳情的功能固然好用，但是因?yàn)檫@個頁面的訪客的名稱是隱藏的，所以有時并不能準(zhǔn)確的判斷訪客詳情里的這個客戶A就是詢盤頁面發(fā)你詢盤的這個買家A，兩者不一定是能對焦的上的哦，除非，對，你今天就收到了一封詢盤，那必定就是他了！不過也有相當(dāng)一部分客人會選擇一條清凈的路。
b. ?Google是高端會所，都是自己送上門來的爺，伺候的好就是你一個人的，誰也不用搶。土司最喜歡的就是Google來的客人，對路！我們主網(wǎng)和SEO網(wǎng)站的大部分點(diǎn)擊和詢盤來自Google，這個要考驗(yàn)?zāi)鉙EO的能力，自己做不了可以交給別人，有機(jī)會我會分享！
c. ?展會是相親沙龍，大家都花了銀子來的，能多帶點(diǎn)料回去就多帶點(diǎn)。目的各不同，有來會會老相好的；也有對老主顧不滿來找新相好的；還有些是來湊熱鬧的。展會的客人質(zhì)量都比較高，比較專業(yè)，但是不等于你去了就能撈到。要做精心的準(zhǔn)備，新產(chǎn)品啦，新技術(shù)啦等等。年復(fù)一年帶著老產(chǎn)品過去，不但不能帶給客人價(jià)值，還要遭人白眼。當(dāng)然，如果你主要目的是周游列國或維護(hù)老客戶，另當(dāng)別論。
通過分析客戶找到你的路徑，也可以幫助你做出不錯的判斷，這個是第二個維度！
3、他住在哪里？
大部分客戶都會留下地址，有完整的，有不完整的，沒有我們可以去搜，要么就問。地址拿到去google地圖里搜，把他公司房子搜出來，如果有g(shù)oogle街景，就順便在他公司周邊走一圈，看看風(fēng)景也好。有什么用？
第一，我們大致可以看出客戶公司規(guī)模，有幾棟廠房，停車場大不大，停車位多不多，你是OEM還是貿(mào)易商，我一下子就看出來，瞞也瞞不了。
第二，我可以看看你所在的區(qū)域，間接可以判斷客戶的市場范圍和容量，大多數(shù)客戶做的都是本地生意。
第三，通過查看客戶的辦公地址，可以直觀的了解客戶的真實(shí)性、規(guī)模和市場，這是第三個維度。
所以每一封詢盤都要認(rèn)真分析，還可以通過社媒調(diào)查客戶的背景，盡量做到有的放肆，針對性強(qiáng)的回復(fù)！知己知彼，才不會被動！
