當(dāng)快消品業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)也確定了、決策人也找對了、客戶疑慮也基本打消了，有些客戶就是想討價還價的時候，怎么辦？這就需要快消品業(yè)務(wù)員掌握一定的銷售技巧，推客戶一把、幫客戶下決心，常見的幾個溝通模型如下：
幫助顧客“拿主意”
有些客戶有意向合作，但就是不明確簽單，總要在“到底進那個品種”“價格政策、獎勵額度到底劃算不劃算”“到底簽保量協(xié)議還是專賣協(xié)議”“進貨量多少”“賣不完怎么辦”等細(xì)節(jié)上不停地打轉(zhuǎn)。這種客戶以女性和做生意的新手居多，其由于不自信而優(yōu)柔寡斷。這時需要別人幫他下決心，方法如下：
幫他做決定：
暫時不談訂單，直接幫他挑選品種、明確價格，用從眾心理告訴他“這一條街別的店都進貨了”“這個小區(qū)幾個店都簽陳列協(xié)議了”，然后用自己的信心感染他——“我天天賣貨，您這個店能賣什么品種我知道……”，然后直接寫訂單讓他簽字。
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二選一溝通和多選一溝通法：
這是個常識，不要問他要不要貨，而是問他“您要A還是要B”，或者問他“我們這次的套餐有A、B、C、D、E、F，您選哪一種”。
添柴法
促銷政策不要一進門就主動報出來，先盤點庫存讓客戶下正常訂單。然后再告訴他“您現(xiàn)在都進了一百四十幾元的貨了，我們規(guī)定進貨二百元以上就享受一個禮盒獎勵，您不如再補充進貨幾十元，就能拿到四十幾元的禮盒獎勵了”“您現(xiàn)在都進十箱貨了，我勸您不如進夠十八箱，我們公司現(xiàn)在有一個陳列獎勵政策：陳列十八箱每個月送兩箱”。
高開低走
產(chǎn)品推銷先高后低：先看店內(nèi)品相確定他店內(nèi)缺什么產(chǎn)品，然后“高開”——推銷價格更高一檔的產(chǎn)品。對方必然回答“太貴了，我這個店賣不動”。業(yè)務(wù)員立刻用“從眾心理”推銷告訴對方哪些同規(guī)模的店都在賣。最后“低走”——替老板考慮：“大姐，這樣吧，這個產(chǎn)品您覺得價格高了有壓力我也理解，咱們這次先不進，我?guī)湍粢庵菐准业曩u這個產(chǎn)品賣得咋樣，咱們到時候再說，我這次給您推薦一個我們公司的中低端價格實惠的產(chǎn)品，這個不愁賣……”
政策坎級先高后低：
公司政策是進十二箱送一箱(二十四瓶)，相當(dāng)于一箱送兩瓶。業(yè)務(wù)員先“高開”——告訴店主進二十四箱送兩箱，這個一般店主接受不了。再告訴他進十二箱送二十瓶(進貨量小獎勵額度變小)，最后“低走”——“打電話給主管申請”，照顧老客戶，進貨坎級要求減半(進十二箱)，促銷力度不變(送一箱)。
下鉤子
先貼海報后賣貨：要推新品，老板不愿意進貨不必強求，開始用生動化“勾引”消費者——就先在店內(nèi)店外的墻上、在隔壁店里大量張貼該產(chǎn)品的海報、吊旗、立牌、燈籠(老板只要讓你貼海報，他一般不在乎你貼哪個產(chǎn)品的海報)，拿該產(chǎn)品的空瓶子在這個酒店的餐桌上做擺臺，把該產(chǎn)品的空箱子放到這個店的大廳做堆箱。肯定會有消費者點的，店里沒有這個產(chǎn)品，老板就會茫然。如果正好讓業(yè)務(wù)員碰上了，業(yè)務(wù)員就去隔壁店拿幾瓶過來給消費者，告訴老板“咱不能得罪客人”，老板肯定會進貨的。
先出政策后賣貨：
前面欠客戶的陳列獎勵和進貨返利？客戶的空酒瓶子沒有回收？客戶墊付的消費者再來一瓶的獎品沒有兌現(xiàn)？“哎喲，對不起，我們馬上上門兌現(xiàn)”——全部折成進貨款。
先賒銷后賣貨：
鋪新品，終端擔(dān)心不好賣不愿意接貨。業(yè)務(wù)員鼓勵分銷商對熟悉的終端進行賒銷。為了防止終端賒銷接貨沒有壓力而不主動推薦，業(yè)務(wù)員要告訴終端：“新品進貨十箱(新品)送兩箱(暢銷的老品)是陳列獎勵政策。不過有三個注意事項跟您說下：第一，必須把新品擺在門頭的醒目位置；第二，賒銷鋪貨當(dāng)時不給贈品，賣完貨付清貨款才給；第三，您的陳列檢查合格后我們才給贈品。”
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