老板，聽我?guī)湍惚炯?xì)賬，利潤故事絕對不是出價減去進(jìn)價那么簡單。老板，您做了這么多年生意，利潤早就算透了吧？搬個小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細(xì)賬，看看您到底能賺多少錢。
價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤
進(jìn)價：進(jìn)價要扣除所有促銷搭贈支持，算出“裸價成本”。
零售出價：零售店店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個價格，公司規(guī)定所有終端都賣這個價格，價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。
回報率：單包利潤÷單包凈進(jìn)價=回報率。比如本文開篇講的案例里，店主一般只記得一包賺七毛錢。七毛錢實在算不上多，但是你如果算一算資金回報率，這高達(dá)87%!聽起來就更有說服力。
贈品產(chǎn)生利潤
“福滿多‘箱箱有禮’送一條毛巾，您零售店大部分消費者不會整箱購買，箱子打開，毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢，這樣一箱方便面您又多了三元利潤。
“您這么大個酒店，春節(jié)得給員工發(fā)點福利吧？您只要賣我們十箱油，我們就送您十袋大米，您就可以發(fā)給十個員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了?！?/p>
專供品種價格管理幫您保障單位利潤
“我們一個村只給一個網(wǎng)點鋪貨，不會出現(xiàn)一個村里幾個網(wǎng)點砸價的現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會因為鎮(zhèn)上大超市砸價打亂您的價格，您的利潤有保障，只要您認(rèn)真陳列、主動推薦，讓這個產(chǎn)品賣起來，利潤永遠(yuǎn)是您的。”
如果小區(qū)店老板聽完你介紹新產(chǎn)品之后問：“你們會不會給其他幾個店送貨？”——店老板是擔(dān)心一個小區(qū)的店互相砸價，而老板的店又是這個小區(qū)位置規(guī)模都比較好的。你就答復(fù)老板：“我們新產(chǎn)品上市前一個月在這個小區(qū)只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動把產(chǎn)品做起來，至少這個月其他的店我是不會供貨的。”
對了，推薦一本實戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋讀者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個群337616507，驗證碼5582，沒驗證碼不給過，有機(jī)會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
銷量產(chǎn)生銷售總利潤
“價差利潤擺在這里，看您能不能拿走?！薄颁N量大不大我不說，您自己看?！薄e出你的產(chǎn)品能賣的理由，比如廣告促銷支持，再舉出別的店賣得好的具體案例和數(shù)字。
消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤
“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒的消費者一次飲用量大，您也賺得多。××酒(競品)在您店里賣的是一斤三兩裝的大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎贈送再來一瓶，您仔細(xì)想想這讓您店里少賣多少酒少賺多少錢呀!”
回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報
“您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報，賣我們的產(chǎn)品一包賺五毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報是五毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊，兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊。您算算誰的利潤高？”返利產(chǎn)生累計利潤
“您一年累計賣夠兩百箱我們就送您一臺冰箱，零售價一千七百塊呢，兩百箱什么概念？一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量好的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成。折合下來您一箱又多了八塊的利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都在100%以上了。況且您開小超市，冰箱您是少不了的，我們不給您，您自己還要花錢買?，F(xiàn)在我們先給您冰箱，賣夠任務(wù)量我們退押金，這樣您提前一年就用上冰箱了?！?/p>
提示：任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天。總?cè)蝿?wù)賣兩百箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易，但是細(xì)分到一天六瓶聽起來確實不難，實際上按天分解目標(biāo)是個偷梁換柱的方法——這里面沒有考慮競品銷量擠占和淡旺季因素。
退包裝產(chǎn)生二次利潤
針對酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如每個瓶蓋退五毛，一箱又多了十二塊的利潤?？掌炕厥瘴迕粋€瓶子，競品是三毛一個瓶子，利潤又多了……
退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤
“您作為終端小超市，回收消費者瓶蓋一個五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進(jìn)您店里生意的。另外我們廠家給您兌換的時候，十個蓋子給您十二個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續(xù)費，我們做促銷是促進(jìn)您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們再給您一道錢?！?/p>
陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤
“只要您陳列二十個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，這又是五十塊的利潤(按零售價格算)，而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。
“我們幫您做陳列獎勵，每個餐桌上擺六瓶酒，掛上個價格簽，標(biāo)上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶。產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費，相應(yīng)地，老板您就增加了利潤?！?/p>
特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤
所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議、完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣競品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場銷售協(xié)議等。
“我們的產(chǎn)品和競爭對手是一個檔次的，您是想賺賣它一箱貨的幾十塊錢，還是想賺我們一年給您的五千塊專賣獎勵？您做我們的專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿五千塊，哎!我都想辭職開店去了。
“凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)……”
利潤之外的利益：如果你的利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值
帶人氣：“一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣。一句話，店里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢?！?/p>
帶金?？蛻簦骸皼]有錯，我這個產(chǎn)品，在您店里銷量不大，給您帶不了多少利潤，但是這個產(chǎn)品主要針對的是白領(lǐng)，他們來這個店里每次消費的客單價大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹、招財貓，引來的客戶就是金鳳凰、財神爺?！?/p>
帶價格形象：“我這個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品、單位毛利很低(或者進(jìn)口高價產(chǎn)品銷量小)，但這個產(chǎn)品是價格形象產(chǎn)品，因為這個超低價(高檔)產(chǎn)品在您店里，人家都會覺得您這里的價格低(檔次高)，這就是間接給您創(chuàng)造利潤?！?/p>
物流服務(wù)好、不占資金、調(diào)新貨等：“我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們的產(chǎn)品保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨，我們有促銷員幫您做活動……”
我可以幫您提升利潤
動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：“我計劃給您投放陳列、消費者促銷，提升銷量提升利潤……”
改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：“我打算拿您這里做促銷據(jù)點，在周圍商圈發(fā)放消費者購物折價券，推銷高價產(chǎn)品……
“老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢
“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，萬一價格亂了，就不賺錢了!”
讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高
促銷變通：比如很小的店一次要貨量不夠，在公司允許的前提下進(jìn)行變通，或者讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給它累計，達(dá)到進(jìn)貨等級同樣給它贈品。
促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請了延時，您注意保密：“現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季也到了，這個貨您又不怕賣不掉。
“本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴您活動已經(jīng)結(jié)束了，但是報表還沒交上去，您要是想要，我想個辦法‘插隊’給您按照原來的進(jìn)貨促銷政策對待，您可千萬別說出去(就算老板不進(jìn)貨也會感謝你)。”
誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢：在確認(rèn)給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單，或者做出告辭的樣子，說“您先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢”，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨。
說明：讓客戶占點小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機(jī)會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司的各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。
最后推薦一本實戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。
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