老板，聽我幫您算本細賬，利潤故事絕對不是出價減去進價那么簡單。老板，您做了這么多年生意，利潤早就算透了吧？搬個小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細賬，看看您到底能賺多少錢。

價差和促銷政策產生單位利潤

進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持，算出“裸價成本”。

零售出價：零售店店主賣產品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業務員要強調別的店賣這個價格，公司規定所有終端都賣這個價格，價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。

回報率：單包利潤÷單包凈進價=回報率。比如本文開篇講的案例里，店主一般只記得一包賺七毛錢。七毛錢實在算不上多，但是你如果算一算資金回報率，這高達87%!聽起來就更有說服力。

贈品產生利潤

“福滿多‘箱箱有禮’送一條毛巾，您零售店大部分消費者不會整箱購買，箱子打開，毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢，這樣一箱方便面您又多了三元利潤。

“您這么大個酒店，春節得給員工發點福利吧？您只要賣我們十箱油，我們就送您十袋大米，您就可以發給十個員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了。”

專供品種價格管理幫您保障單位利潤

“我們一個村只給一個網點鋪貨，不會出現一個村里幾個網點砸價的現象，而且我們給您的產品和大超市的產品是不一樣的，不會因為鎮上大超市砸價打亂您的價格，您的利潤有保障，只要您認真陳列、主動推薦，讓這個產品賣起來，利潤永遠是您的。”

如果小區店老板聽完你介紹新產品之后問：“你們會不會給其他幾個店送貨？”——店老板是擔心一個小區的店互相砸價，而老板的店又是這個小區位置規模都比較好的。你就答復老板：“我們新產品上市前一個月在這個小區只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動把產品做起來，至少這個月其他的店我是不會供貨的。”

對了，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦干加巧干，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內百位最敏感男人之一”。

這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗證碼5582，沒驗證碼不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！

銷量產生銷售總利潤

“價差利潤擺在這里，看您能不能拿走。”“銷量大不大我不說，您自己看。”——舉出你的產品能賣的理由，比如廣告促銷支持，再舉出別的店賣得好的具體案例和數字。

消費者單次消費量大，產生客單價利潤

“我們的酒清淡醇香不上頭，現在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒的消費者一次飲用量大，您也賺得多。××酒(競品)在您店里賣的是一斤三兩裝的大瓶，酒度數高，還搞抽獎贈送再來一瓶，您仔細想想這讓您店里少賣多少酒少賺多少錢呀!”

回轉快產生周轉利潤回報

“您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉利潤回報，賣我們的產品一包賺五毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產品賣得快，三天賣完，一個月回轉十次，月毛利回報是五毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊，兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結果是一塊。您算算誰的利潤高？”返利產生累計利潤

“您一年累計賣夠兩百箱我們就送您一臺冰箱，零售價一千七百塊呢，兩百箱什么概念？一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務了，酒量好的一桌客人都喝好幾箱，您只要認真推，肯定能完成。折合下來您一箱又多了八塊的利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都在100%以上了。況且您開小超市，冰箱您是少不了的，我們不給您，您自己還要花錢買。現在我們先給您冰箱，賣夠任務量我們退押金，這樣您提前一年就用上冰箱了。”

提示：任務量不要跟店主算總數，要分解到天。總任務賣兩百箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易，但是細分到一天六瓶聽起來確實不難，實際上按天分解目標是個偷梁換柱的方法——這里面沒有考慮競品銷量擠占和淡旺季因素。

退包裝產生二次利潤

針對酒水行業退瓶蓋、方便面行業退箱皮促銷的情況再算細賬：比如每個瓶蓋退五毛，一箱又多了十二塊的利潤。空瓶回收五毛一個瓶子，競品是三毛一個瓶子，利潤又多了……

退包裝的手續費產生三次利潤

“您作為終端小超市，回收消費者瓶蓋一個五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進您店里生意的。另外我們廠家給您兌換的時候，十個蓋子給您十二個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續費，我們做促銷是促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們再給您一道錢。”

陳列獎勵產生穩定利潤、促進銷量增加銷售總利潤

“只要您陳列二十個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，這又是五十塊的利潤(按零售價格算)，而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

“我們幫您做陳列獎勵，每個餐桌上擺六瓶酒，掛上個價格簽，標上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶。產品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應地，老板您就增加了利潤。”

特殊協議產生協議利潤

所謂特殊協議，比如專架陳列協議、完成任務量的返利協議、為防止競爭要求店主不賣競品的排他性協議、酒水行業的專場銷售協議等。

“我們的產品和競爭對手是一個檔次的，您是想賺賣它一箱貨的幾十塊錢，還是想賺我們一年給您的五千塊專賣獎勵？您做我們的專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿五千塊，哎!我都想辭職開店去了。

“凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優先VIP服務……”

利潤之外的利益：如果你的利潤沒有優勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值

帶人氣：“一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產品帶人氣。一句話，店里沒有不賺錢的產品您就賺不了錢。”

帶金牛客戶：“沒有錯，我這個產品，在您店里銷量不大，給您帶不了多少利潤，但是這個產品主要針對的是白領，他們來這個店里每次消費的客單價大而且都是買高檔產品，我的產品就是梧桐樹、招財貓，引來的客戶就是金鳳凰、財神爺。”

帶價格形象：“我這個產品是低價產品、單位毛利很低(或者進口高價產品銷量小)，但這個產品是價格形象產品，因為這個超低價(高檔)產品在您店里，人家都會覺得您這里的價格低(檔次高)，這就是間接給您創造利潤。”

物流服務好、不占資金、調新貨等：“我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們的產品保質期過半只要外包裝不破損都給調成新貨，我們有促銷員幫您做活動……”

我可以幫您提升利潤

動銷產生新銷量和新利潤：“我計劃給您投放陳列、消費者促銷，提升銷量提升利潤……”

改變產品結構產生利潤：“我打算拿您這里做促銷據點，在周圍商圈發放消費者購物折價券，推銷高價產品……

“老賣顧客點的成熟產品賺不了錢，只有把自己想賣的產品賣給顧客才能賺錢

“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，萬一價格亂了，就不賺錢了!”

讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高

促銷變通：比如很小的店一次要貨量不夠，在公司允許的前提下進行變通，或者讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給它累計，達到進貨等級同樣給它贈品。

促銷馬上結束，我額外給您申請了延時，您注意保密：“現在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節，天轉暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季也到了，這個貨您又不怕賣不掉。

“本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴您活動已經結束了，但是報表還沒交上去，您要是想要，我想個辦法‘插隊’給您按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去(就算老板不進貨也會感謝你)。”

誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢：在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經感興趣但還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單，或者做出告辭的樣子，說“您先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢”，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨。

說明：讓客戶占點小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司的各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們辦理通話套餐是不甘心失去那些優惠。

最后推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦干加巧干，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內百位最敏感男人之一”。

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