——愛一樣?xùn)|西的方法就是意識到你可能會(huì)失去它。

最后一章講的是“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”的短缺原理。可能失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。由于錯(cuò)失良機(jī)，某件商品就會(huì)突然變得誘人起來。

在銷售中這種方法被使用得淋漓盡致：

1.如果對顧客獲得某種商品的機(jī)會(huì)加上一個(gè)“截止日期”，它就能激發(fā)出顧客前所未有的興趣。進(jìn)階版是面對面使用高壓手段來通知商品的截止日期。

原因：人往往對難以得到的東西比容易得到的東西要好。因?yàn)槿藗兊捻槒姆磻?yīng)啟動(dòng)，認(rèn)為“越難得到的質(zhì)量越好，價(jià)值越高”。

2.顧客有一種維護(hù)既得利益的強(qiáng)烈愿望，當(dāng)嚴(yán)重短缺影響到顧客得到自己想要的東西，或者東西失而復(fù)得時(shí)，顧客就會(huì)對它產(chǎn)生一種更強(qiáng)烈想要擁有的愿望。

原因：是顧客內(nèi)心的占有欲在作祟，使顧客非常想要擁有它。

3.如何保持理智的想法，不被短缺原理激發(fā)我的順從反應(yīng)：

冷靜，問自己：“我想從它身上得到什么？”并分析商品的真正價(jià)值和真實(shí)數(shù)據(jù)。這里也有順從原理、認(rèn)同原理、短缺原理在觸發(fā)我們的機(jī)械反應(yīng)。如果是銷售我會(huì)試著這樣做我只是一個(gè)讀者，那我會(huì)保持冷靜的大腦，購買真正需要的東西。