每天5分鐘，解決一個商業問題。歡迎收聽，《劉潤·5分鐘商學院》，實戰篇。

我有個朋友，在購物中心里開特色餐廳。現在線下零售遇到挑戰，轉型開餐廳的越來越多，他的客流被稀釋了不少。為了吸引更多人來吃飯，送米飯，送水果，送優惠券，都試過了，但引流效果越來越差。怎樣才能用有效的優惠活動，吸引來更多的客人，怎么辦？

要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質。這個問題其實是在問：用戶到底對哪種優惠方式最喜歡，最感覺超過這個優惠本身的現金價值？也就是說，同樣優惠1元錢，怎么給，用戶才會感覺收到了3元、5元、甚至10元錢？這，你就需要理解一種叫做“迷戀小概率事件”的心理了。

概念：迷戀小概率事件

什么叫“迷戀小概率事件”？我舉個例子。

你買過彩票嗎？我今天想送你一樣小禮物。A，2元錢現金；B，一張花2元錢買的彩票。這張彩票中獎概率當然很小，但據說它的最高獎，已經到幾百萬元了。你選哪一樣？

什么？你要彩票？這就有意思了。為什么你不要2元的“確定收益”，卻要一張有可能“一無所獲”的彩票呢？

還記得我們在第3課講的“確定效應”嗎？同樣的預算，買一送一，還是抽獎？多數用戶不是都選擇了有“確定收益”的“買一送一”，而不愿冒風險去抽獎嗎？為什么一旦變成彩票，你們就做出截然相反的選擇，不選那確定的2元錢，而愿意冒風險了呢？

關于買彩票的行為，與“確定效應”之間的矛盾，很多人都做了研究。他們發現，在涉及“小概率事件”時，在合適的情況下（比如成本很低，只有2元錢），人們居然會從“確性效應”導致的厭惡風險者，反轉為偏好風險者，非常樂意賭一把。

為什么會這樣？這就是“僥幸”心理所致。反正損失不大，可萬一真的中獎了呢？確定效應，反射效應，迷戀小概率事件，這三種心理，交織著左右了人類面臨“得失”時的復雜心理活動。

確實比較復雜，我來梳理一下：在損失的時候，因為“反射效應”，人們會偏好風險，愿意賭一把；在收益的時候，因為“確定效應”，人們會厭惡風險，選擇見好就收；但如果收益實在很小，人們又會“迷戀小概率事件”，心態會從厭惡風險，反轉為偏好風險，寧愿搏一把大獎金。

好的。那么，我這個朋友應該怎么辦？如果我是他的話，我可能會策劃一個“擲篩子免單”的活動。

吃完飯，你給一人送一瓶可樂？或者打個95折？顧客可能一點感覺都沒有。別送了，試著改個方式：所有顧客吃完飯，都可以充滿儀式感地擲一次篩子。擲出三個六的話，這頓飯免單。

擲出三個六，這頓飯免單，很有誘惑力。那擲出三個六的概率是多少呢？是1/6 x 1/6 x 1/6 = 1/216。1/216，算成打折的話，相當于995折，也就是千分之五。但是，因為“迷戀小概率事件”的心理，客戶會摩拳擦掌：試試，試試，夢想還是要有的，萬一實現了呢？就是這種“迷戀小概率事件”的心理，導致你同樣優惠1元錢，用戶會有優惠了3元，5元，甚至10元錢一樣的獲得感。

運用：

那么，這種“迷戀小概率事件”的心理，還能解決哪些“怎么辦”的問題呢？

我是航空公司，用戶積攢了很多會員積分。對我們來說，會積累越來越多的兌現風險，所以很想用戶盡快把積分兌換掉，怎么辦？你可以試著做一些“積分抽獎”活動，讓用戶用99個積分，抽獎換取《劉潤·5分鐘商學院》的訂閱課程。會員可能忍不住會試試運氣，萬一呢？

我在淘寶上做電商，想吸引大家來關注我們的網店，怎么辦？你可以試著做一個“1元秒殺”的活動。上午10:00整，推出3只1元錢的iPhone手機。很多用戶可能會忍不住等到10點來秒殺，萬一呢？

今日得到：

最后，我們來小結一下。人的心理是極其復雜的。在損失的時候，會因為“反射效應”，偏好風險，想賭一把；在收益的時候，會因為“確定效應”，厭惡風險，見好就收；但如果收益實在很小，又會“迷戀小概率事件”，從厭惡風險，反轉為偏好風險，搏一把大獎金。

人性，有時就是這么糾結。這也讓洞察人性，變得困難、而充滿樂趣，更讓能夠洞察人性的人，充滿了商業機遇。

圖片發自簡書App

好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。買股票時，人的后悔有兩種，一種是“我猜對了上漲趨勢，但是沒買，錯過了賺錢機會”，另一種是“我買了，但把趨勢猜錯了，賠了錢”。按照今天講的原理，你覺得人們對哪一種會更后悔呢？

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