? ? ? ? 自從幾年前學習了心理咨詢師，多少讀過一些諸如《博弈心理學》、《天才在左，瘋子在右》、《怪誕心理學》之類的網紅書。這次讀完《影響力》，其中的“互惠原則”、“承諾和一致”等影響力武器讓我重新激起系統性學習心理學的沖動。
????????下圖是本書的思維導圖，并摘錄了我覺得經典的語句，便于加深理解各種影響力武器。
? ? ? ? 本書中所提及的影響力武器都具備類似的特性：一、都會激活一種機械化的過程；二、掌握如何出發這種過程，就能從中獲利；三、用好這些武器，就能直接影響他人的行為。
互惠——給予、索取、再索取的過程
????????互惠原理的威力之大，不僅在生意場上，甚至在政治上也能發揮極大的作用。比如我們經常能在商場里見到的“贈送免費小樣”、“免費試用”等情況。而在政治上，民選官員們“互投贊成票”的舉動，同樣是利用了互惠原理——意為互相施以小恩小惠。
????????我們會因為他人給予的小恩小惠而產生虧欠感，我們會覺得別人既然讓步了，那我們也應該盡到讓步的義務，其實這時就已經陷入互惠的過程。
????????日常我們遇到產品銷售員，假如他當面跟你推銷產品時你不購買，那此時如果他抓住機會利用互惠原理，說：要不你幫我推薦一些朋友，或許他們想要試試我們的產品呢。因為之前你拒絕了購買，這時候你就極有可能給他推薦人。這就是書中提及的互惠式讓步。
? ? ? ? 類似，如果某些意向學員不打算報名魔力演講，我們也可以利用這個機會，要求他推薦一些身邊的朋友，可能這門課程會對他們產生幫助也說不定，那按照互惠原理，這時他也是極有可能推薦更多的人。
承諾和一致——就像是腦子里的怪物
????????承諾和一致原理的目的是誘導對方作出某種表態或采取某種行動，之后通過他的內心保持一致的壓力逼迫他順從。
????????一旦對方主動作出了承諾，自我意識就要承受來自內外兩方面一致的壓力。一方面，來源于他內容需要把自我形象與行為調整成一致的壓力；另一方面，外面壓力使得他按照別人對自己的感知調整形象。是他內心里有壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。
? ? ? ? 書中案例：大型玩具商家在圣誕節前宣傳有意思的玩具，但是不提供足夠的貨源，這樣孩子在電視上看到這款玩具，很想要，父母答應給孩子買。但是圣誕節期間買不到這款玩具，父母只能買等價值的玩具來給孩子作為補償，等過完圣誕節后，玩具商家又大肆宣傳此前的有意思的玩具，那么這個時候父母為了達成言行一致，就會再去玩具店買玩具。
????????能有效改變他人對自我形象和未來行為的承諾，似乎都是他當著眾人的面，付出努力主動作出的。更重要的是通常情況下外界不存在壓力，這樣他才會為自己的行為發自內心地負責。
社會認同——我們就是真理
? ? ? ? 通常，在不確定、情況不明或意外性太大時，我們最有可能認為別人的行為是正確的。
????????在我們根據他人反應來消除不確定性的過程中，很容易忽略一個微笑但是重要的事實：尤其是在場面或局勢模糊不清的時候，別人也有可能在尋找社會證據。人人都在觀察別人在做什么，這在勒龐的《烏合之眾》解釋為一種叫“多元無知”的有趣現象。而深入理解理解了“多元無知”的現象后，我們便能夠解釋新聞或者網絡上常常出現的一種場面：受害者迫切需要幫助，而全體旁觀者卻在邊上無動于衷。
????????我們在網購的時候通常會根據別人對商品的評價來選擇商品。書中舉例，因為《少年維特的煩惱》故事以書中的主人公維特自殺而告終，結果在歐洲引發了一段時間的自殺浪潮，自殺的消息被頻頻報道，更促使了一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因為現在他們發現自殺的念頭更站得住腳了。
? ? ? ? 而我們所能做的事，就是不要讓任意事件過度發酵，一旦事件引發的后果超過事件本身時，社會上的價值觀就可能被帶偏，因為媒體宣揚的公眾道德是如此重要。
喜好——算是一位友好的小偷
????????一般人喜歡別人的理由，無外乎：
????????一、外貌。長得好看的人常常會自動被添加一些正向特征，比如善良、聰明、誠實、有才等，而通常來說，那些作出判斷的人并沒有意識到，這個過程中外貌的魅力發揮了多大的作用。
????????二、相似性。人們通常都喜歡與自己相似的人，而這種相似可以是觀點、性格、家庭或工作背景，亦或是生活方式、三觀等。人們往往會有這樣的傾向。
????????三、恭維。人們利用“喜歡你”這種輕程度的信息，就能誘使我們還以好感甚至答應請求，因為沒有人會拒絕別人的恭維奉承。
????????四、接觸與合作。人們通常會選擇熟悉的人或事，所以它在我們對各類問題做選擇時發揮了不小的作用。
????????五、條件反射和關聯。通常不好的消息會讓消息的傳播者也遭了殃。人們總是習慣性的去討厭帶來壞消息的人，哪怕他與消息本身沒有丁點關系。但是光報信這個欣慰，就足以引起我們的厭惡。
權威——可謂是教化下的敬重
? ? ? ? 人們在權威的驅使下，幾乎愿意干任何事情。
????????比如我們小時候，發覺家長和老師比我們懂的更多，所以我們自然而然地認為，采納他們的建議是有益的，部分孩子是因為大人們擁有更多智慧和經歷，而另一部分孩子則是因為大人們手里擁有對我們實施懲罰的權力。長大之后情況也一樣，只不過此時的權威人物變成了老板、領導、公檢法等。他們因為所處的地位更高、擁有更多掌握信息的權力，因此按照正當權威的想法去做是有道理的。也正是因為它太有道理，很多時候哪怕權威人物說的完全沒道理，我們也會照著去做。
????????在沒有真正權威的情況下，頭銜、身份標志、衣著等也能象征權威的因素，同樣能有效引發我們順從的態度。
稀缺——數量少的說了算
????????切斯特頓說過：不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。
? ? ? ? 比如自由這種東西，給一點又拿走要比完全不給更危險；相比較供應充足的餅干，稀缺的餅干得到了更高的評價。再比如我們做魔力演講招生時，要時刻使用“惜售”的技能，讓對方覺得我們每一期的席位都是稀缺，那同理或獲得意向學員更多的關注和興趣。
結束語
????????我們希望利用本書中互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺這六種影響力武器來武裝我們自己，但發現很多時候我們反而深受其害。
????????每一個塑造影響力的原理都是一把雙刃劍，只有我們遵從了內心的價值觀，真正做好自己該做的事才能面受其害。另外，我們學習影響力并不是為了針對別人，只是希望我們在做不假思索的事情時，多一步考慮和思考的時間而已。
