中國教育營銷第一人薛立新教授：教育營銷善于抓住每一個潛在客戶

教育營銷的潛在客戶，是指對教育機構的產品或服務存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與教育機構存在著營銷合作機會。經過教育機構營銷人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。

抓住潛在客戶，在教育培訓行業有個專用名詞——“抓潛”。為什么要抓潛呢，顧名思義，我們抓到潛在客戶的姓名、電話、微信等信息越多，潛在的生源就越多，我們后續獲得客戶報名的可能性就越大。所以，我們必須用些手段和方法去“抓潛”。不管我們的教育機構有多好，如果不去抓潛，也許就會有一大部分想要來我們教育機構的學生和家長沒有機會感受到我們的教學和服務，說得明白一點，我們也就失去了一些客戶資源。我們看下面“同盟國護照——帶你游覽各個神奇的王國”的案例：

**美術培訓機構曾經聯合市內少兒培訓機構和商家組織了一次異業聯盟活動。

因為都是少兒類方向的機構和商家，所以就希望能以兒童的名義命名，而他們異業聯盟所有的機構和商家包括少兒美術、少兒英語、少兒舞蹈、少兒樂器、托管、幼兒園、德克士、牛排店兒、兒童攝影等。經過慎重的考慮和反復的推敲，他們最終以兒童和聯盟這兩個概念提取出來關鍵詞來命名這次活動的主題：“同盟國護照——帶你游覽各個神奇的王國”！

參加這個活動的商家和教育機構都會拿出一定的優惠來吸引客戶。他們為每名參加異業同盟的兒童發了一本特殊“護照”，只要兒童手拿著這本護照就可以在護照中的任何機構和商家獲得一定優惠和免費課程。每一個商家和教育機構都打出只要報名就送價值多少元的“同盟國護照”，每一個商家和教育機構都把“同盟國”的廣告宣傳放到自己門店最醒目的位置。力求讓每一個教育機構和商家的生源以及客戶都可以看到“同盟國”的廣告宣傳，對于領取“護照”的兒童對家長的信息進行登記，經過了整合以后，每一個商家的客戶和教育機構學員都可以進行資源的互換，這樣，相互之間不斷地為自己的機構提供源源不斷的潛在生源和客戶。這次活動參加的商家和教育機構都受益很多，潛在客戶數量大增。

從教育機構成立招生或者提供服務那天起，找到潛在生源就是一個非常重要的課題。如果沒有找到有意向報名學習的孩子和家長，我們是沒有辦法招生的。研究潛在客戶，了解潛在客戶，抓住潛在客戶，這是擴大現實客戶的重要手段。關于“抓潛”，要注意下面的幾個問題：

①盡可能地獲得潛在客戶的有效信息。什么是有效信息？比如學生主動留下的姓名、聯系方式、學歷、專業等，這是最起碼的，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好。得到的信息越多，潛在客戶的質量就越高，我們后續轉化的可能性就更大。如果沒有獲取這類有效信息，我們就很難繼續接下來的工作。

②為獲得信息而設置誘餌。客戶為什么主動留聯系方式？為什么能選擇我們教育機構，這些都需要有足夠的理由，我們必須主動去設置家長或者學生能夠接受的“誘餌”，用“誘餌”來勾起客戶解決問題的欲望。如家教機構都宣傳“個性化”“一對一”，同質化競爭嚴重，如何策劃更加鮮明、富有張揚、活力、創見的營銷主張,這是值得多花心思的。另一方面的“誘餌”就是順應客戶“花最少的錢享受最好的服務，當然免費更好”的心理，贈送禮品或者服務，達到獲得客戶相關信息的目的。

③形成潛在客戶數據庫。把每一個潛在客戶及購買我們的產品或服務的固定客戶的信息都保存并利用好，形成一個潛在客戶數據庫。這批潛在客戶是我們的未來,不管現在我們教育機構有多少客戶，只要有這個數據庫，這些客戶將是我們發展的希望。

④調動一切資源去服務現有客戶。一般的教育機構，比如培訓學校，大部分收入來源于客戶續費。如何讓這批客戶續費，讓他們與我們不離不棄？服務好現有客戶是關鍵。因為作為現實客戶，會把其在我們機構的所見、所聞、所感有意或無意地通過各種途徑、采取種種方式，直接或間接地傳達給其可以影響到的其他潛在客戶群體，從而對其他潛在客戶產生影響和制約作用。如果現實客戶發現我們教學質量一般，我們的服務不好，無法滿足其需要時，就會開始否定自己早期的選擇，并產生以后不再相信我們教育機構的想法或念頭，這對其他潛在客戶也會產生負面影響。

⑤注重過程體驗。過程體驗比“收集有效信息”“超級誘餌”的成本要低很多。過程體驗是一個不斷讓客戶感受我們的產品或者服務的過程。比如，來學校參觀過程、免費實訓短期一周然后逐漸轉化、低費用學習一個月等等，通過體驗，感覺良好，潛在客戶也就轉化為現實客戶。

⑥到別人的魚塘里抓“潛”。要知道，我們想要的生源或者已經是別人的生源，或者是別人的潛在生源，他們已經成為別人魚塘里的魚。這個魚塘里的魚就是我們的潛在生源。這個時候，如果我們去大海里撈魚，那會非常辛苦，所以，我們要考慮如何在別人的魚塘抓“潛”。比如，和別人建立一個共贏的模式，別人會心甘情愿地把魚推薦給我們。