中國教育營銷學創始人薛立新教授：教育營銷，無銷不贏，先贏后銷
營銷營銷，一定要先營后銷，才能讓產品銷得出去?！盃I”得充分，才能“銷”得更好。所以只有充分理解先營后銷的概念，才能讓你的營銷成為“贏銷”。有市場營銷人士說，營銷實際上就是“贏銷”，先贏后銷。先策劃好怎么“贏”，再去銷售。營銷專家德魯克說：“營銷的本質在于讓銷售成為多余”，孫子兵法中說“不戰而屈人之兵”，也是這個意思。
營銷的關鍵在于策劃，在于謀劃，在于尋找到我們的“贏”點在哪里，然后才能“運籌帷幄，決勝千里”。營銷策劃是根據企業的營銷目標，通過企業設計和規劃企業產品、服務、創意、價格、渠道、促銷，從而實現個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和欲望為核心。
我們以誠開教育的招生策劃方案來研究教育行業的“先贏后銷”問題。
當下英語培訓機構繁多，作為一個名氣尚不夠響的英語培訓工作室，要想從中分得一杯羹，只能劍走偏鋒，在傳統思維方式與營銷手段之外尋找新的市場突破口。基于此，誠開教育提出以下方案：
首先，尋找市場空白帶，避開與強勢對手的正面競爭。一般來講，重要的英語培訓機構均分布在城市的繁華地帶，主要面向城市里的學生招生，而對城郊結合地帶重視不夠。經過充分的調研，誠開教育認識到：事實上，由于近年來政府征用大量土地，以及城市化進程加快等原因，農民，尤其是城市周邊地區的農民生活水平飛速提高，對子女的期望值也相應增加。因此，他們嘗試避開競爭對手的正面火力，在當地較富裕的城郊結合區域展開招生宣傳。
一是在當地較為富裕的城郊結合區域設立報名宣傳點，并在條件成熟的地段就地設立培訓班,這樣學生就不用坐十幾站的車到城市中心來上課，家長們也不用為擔心孩子的安全而操心；學源不足，不能設班的地方，開設接送學生的專用面包車。
二是與該區域內的中小學校取得聯系，和各校英語教研組組長達成一致，開展進入校園英語課試講、快樂英語角、英語提高計劃等一系列活動，并說服英語老師向學生推薦誠開的英語培訓。
三是對該區域內中小學生中特別具有新聞價值的群體或個人，比如特困農民工子弟、烈士子女、失足少年等給予減免費用，資助他們完成中小學學業，并尋求媒體給以報道。
其次，充分利用學校與社區平臺，在老師、學生與家長心中樹立誠開教育的良好形象。
一是典型示范。與部分社區、中小學進行合作，從中選擇部分孩子參加1—2兩天的英語集中培訓營活動。孩子是最眼饞的，看到同校的、家門口的參加了英語培訓的孩子回來一副眉飛色舞的樣子，自然也忍不住想參與其中。
二是提供贈品。誠開教育選擇一些弱勢學校，上門派發有特殊意義的贈品——封面和扉頁有誠開學校的LOGO與廣告的英語作業本、印有誠開學校的廣告與祝福圣誕節賀卡、新年明信片、誠開學校給家長的慰問信等等。
三是附帶培訓。誠開學校在不同的時期，針對學生的不同需要，打出極具誘惑力的宣傳廣告。比如，對于寒假參加英語培訓的同學，誠開教育將派富有經驗的資深教師幫助學生完成全部的寒假作業或寒假作業中的英語部分；對于除英語外某一門嚴重偏科的同學，誠開教育可派人就偏科的那門為其單獨輔導三次等等。
四是因時制宜。選擇一些特定的時期，比如家長會、運動會、節日慶?；顒拥?，開展特別的廣告宣傳活動。
再次，借助社會其他資源，開展誠開英語培訓招生活動。
一是借助兒童影樓、兒童服裝店、文具店的資源，開展招生宣傳。如，在某某兒童影樓攝影，參加誠開英語培訓，可享受8折優惠。
二是與相關媒體合作，聯合開展大型英語演講比賽、朗誦比賽、歌曲比賽。
三是在大型商場前設點進行學校英語培訓宣傳；甚至與當地白領媽媽常常光顧的服裝城、化妝品專柜等開展合作——媽媽在這里買化妝品或者衣服若超過一定限額，其寶寶參加學校英語培訓即可享受相應優惠。
四是在當地公園內設立誠開少兒英語角，并在周末和節假日于公園內設立招生宣傳點。（案例參考：五星文庫《教育培訓機構招生策劃營銷方案》）
這些活動的開展，使得誠開教育在短期內取得了很好的招生效果，達到了“贏”的目的。誠開教育打開了市場，生源不斷。
那么，教育機構怎么達到“先贏后銷”的效果呢？孫子云，戰爭要注意“道、天、地、將、法”，教育機構要做好營銷工作，必須注意“名、貨、敵、路、客”即“品牌、產品、對手、渠道、客戶”問題。
①名，品牌。簡單點說就是消費者認不認我們這個品牌。教育產品應該說比較單一，比如，我們跟對手做同樣的英語培訓機構，消費者如果認對手的，就說明對手已經在品牌上占據優勢了，這時候就要在品牌上想辦法，怎么轉劣勢為優勢。
②貨，產品。什么是好產品呢？我們自己認為好，消費者也認為好的產品才是好產品。可我們自己覺得我們提供的產品不錯，可是消費者不懂，不認，我們的產品再“好”也沒用了。加之教育產品比較單一，所以如何設計一個能滿足消費者的產品是我們需要首先考慮的問題。
③敵，對手?！爸褐?，百戰不殆”。教育行業的同質化比較嚴重，我們往往和對手提供的產品或者服務是一樣的。這種情況下競爭就更加激烈了。所以，教育營銷管理，一定要盡一切手段關注對手，了解對手，然后想辦法應對他。
④路，渠道。要想做好營銷，先要規劃好渠道，不然營銷人員走錯了路，就南轅北轍了。要知道，不同的產品要對應不同的渠道。還可以劍走偏鋒，選擇競爭對手沒有開辟的渠道，占據到新的，別人未發現的渠道。如果沒什么新渠道,就只能從競爭對手那里搶渠道了。這就要從品牌的影響力、產品的獨特性、產品的質量、價格的低廉、售后服務的到位等方面下功夫。
⑤客，客戶。客戶是上帝，客戶就是我們的神，所以，要了解我們的客戶及潛在客戶的方方面面。比如家境、習慣、愛好、品味、厭惡等基本的情況，才能投其所好。消費者其實都很好，只要能滿足他的小小需求，他就愿意掏錢購買。
把“名貨敵路客”等營銷要素規劃好，我們的產品或者服務一上市，“贏銷”自然就是水到渠成的事情了。
所以，“營與銷”就是“贏與銷”。營（贏）在先，銷在后。營得準確再準確，充分再充分，銷得便水到渠成。所以，營銷者，贏銷也。
