中國教育營銷學創始人薛立新教授：讓客戶覺得非常需要我們

教育營銷，做的是教育的工作，是有益于每個接受我們的產品或者服務的學員的工作。從中國中小學生教育來看，每一位家長都希望自己的孩子是最優秀的。“三歲看大”的道理告訴我們，孩子的教育關鍵時期是中小學階段。

人生是一場無法回放的電影，每個家長都深知這個道理，所以，每個家長都懷揣著“望子成龍，盼女成鳳”的美好愿望。電視劇《虎媽貓爸》中，虎媽認為對孩子必須要“狠”，逼迫孩子報各種輔導班等情景經常出現。劇中“不能輸在起跑線上”的虎式精英教育，更惹得觀眾們連連嘆息“很真實，一點兒也不夸張”“很多場景都似曾相識”，而眾多家長們也是獲得了極大的情感共鳴：“從虎媽身上看到了自己的影子”“原來我也是虎媽”。家長們都希望自己的孩子比別家的孩子有出息，比別家的孩子更好。那么這種“出息”和“好”就需要學習，不但在學校課內學習，還要在課外進行培訓補習。“不要讓孩子輸在起跑線上”這句教育口號，也確實誘惑了許多家長帶著孩子從小奮戰在一個沒有硝煙的戰場上，導致孩子們從幼兒園開始就“不是在興趣班就是在去興趣班的路上”，這也給中國的課外培訓創造了無限的發展機遇。

今天，我把上初一的孩子送到一對一教育思學堂校區了，報了個數學一對一補習班。雖然有些不理解和不忍心，但我為什么還是堅持替孩子報了補習班？

跟很多人一樣，給孩子報補習班是因為周圍大部分家長都給孩子報了，怕孩子比不過別人。以前我一直不喜歡這樣的做法，也認為別人怎么教育孩子跟我怎么教育孩子沒多大關系，但是生活總歸是現實的。尤其是現在，孩子上初一了，數學真的跟不上，連著3次數學考試都是在及格線邊緣，而周圍同事朋友的孩子學習成績一直很好，聊了聊之后，發現他們都在六年級的暑假，也就是小升初之后給孩子報了銜接班，而我的孩子痛痛快快地“瀟灑”了兩個月，被人家落下了，不報補習班趕不上了。

不得不承認，我們國家教育資源分配還不很公平。我們家房子戶籍所在地問題，孩子小升初考分已經夠了，但也沒能去本市另外有好學校的區里上初中，只能進了本區里一所一般的中學。以前排名是學校前50以內，現在排名都是300多名了，懷疑這里的師資力量、學校教育水平一般。我和很多家長都聊過這樣的話題，大家都認為學校教育水平有問題。

現在孩子因為數學跟不上，在班里排名靠后，習慣了以前排在前面的他現在性格都有了變化，可以看得出來他很想學好，但是沒辦法，家長不會教，老師教的確實不怎么樣，所以不得不讓孩子報補習學校參加補習。

綜合考慮后，決定選個靠譜的一對一培訓機構給孩子報個數學補習班，對于此事我們很慎重，幾乎把市里的一對一培訓機構逛了個遍，免費試聽都聽了一遍，最終多方面考慮之后決定選擇一對一教育思學堂，因為這里家長反映比較好，老師也確實很專業很認真，希望孩子的數學成績能盡快提高上去。

一家教育機構，甚至不用做更多的宣傳，“樹起招兵旗，升旗就有吃糧人”。再加上我們的產品質量過硬，服務到位，就不愁沒有更多的客戶上門。我們以教育培訓學校為例，怎樣才能讓客戶覺得非常需要我們，如何讓他們考察了一圈，試聽了所有培訓學校后而選擇我們呢？

①強有力地表達出我們的獨特賣點。要通過各種方式和方法，告訴學生和家長，到我們的學校學習，具體能得到什么好處，而且這樣的好處，只有我們的學校能提供，別的學校提供不了。比如：我們能幫學生縮短學習的時間。4個月的課程，用我們的方法只要3個月就夠，而且費用還不比別人多。節省下來的1個月時間，學生可以用來學習其他的科目，誰贏得了時間，誰就比其他同學多了份成功的希望。

②第三方效果見證是最好的說明。看到別的學生的學習效果，有效果有真相，這樣，家長才相信自己不會被騙，才相信這是真的好。所以，我們可以用一個真實學生參加培訓的故事，分享本培訓學校學生學習具體得到了什么好處，獲得了什么改變。當然，一定是真實的故事,最好是潛在生源同一個學校的學生。見證必須用上見證人的全名、學校和班級，最好是附上照片。根據學生最擔心的幾個問題，設計不同的見證感言。寫上學校曾經獲得的榮譽和學生集體學習的照片，寫上專家對我們教育機構的教學效果的評價，越具體越好。

③要敢于提供一個效果承諾。效果承諾，是打消家長顧慮“萬一結果沒有你們說得那么好，怎么辦?”的最好辦法。當家長領著學生到我們這里了解情況時，我們就要勇于給他們一個效果承諾，當然，這個承諾是建立在我們的實力的基礎上的。一些孩子到教育機構培訓學習一段時間后，沒有得到他們想要的結果，家長就會考慮另選地方，這就是為什么很多培訓學校路越走越窄的一個非常非常重要的原因。所以，積極的負責任的承諾和對結果的擔當，這不僅僅是一種姿態，更是我們的學校真正可以做大做強的一個前提。