文/紅線
第一次拜讀丹尼爾·平克的作品，這本書名聲在外，對于我這個(gè)社會(huì)小白、職場小白來說，還是有很多影響力的。因?yàn)椴还苣闶遣皇亲鲣N售，每個(gè)人、每個(gè)社會(huì)角色都需要有打動(dòng)他人的能力，或者交換資源，或者交流意見想法，或者滿足自己的尋求他人認(rèn)同......等等，這些都需要打動(dòng)他人，然后獲取我們想要的資源。
這本書是按照“為什么人人是銷售——應(yīng)該怎么做——具體做什么”這個(gè)邏輯貫穿的。首先用各種數(shù)據(jù)論證即使現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是人人也都是銷售的年代；接著，告訴我們作為一個(gè)全新銷售人才應(yīng)該具備晰的三大基本素質(zhì):內(nèi)外和諧，情緒浮力和頭腦清晰。
最后是“怎么做”——銷售話術(shù)、即興發(fā)揮和服務(wù)。幫助我們成為一個(gè)更好的新型銷售人才。
“應(yīng)該怎么做”
內(nèi)外和諧
“進(jìn)入對方的腦比進(jìn)入對方的心更有益。”哪怕是注入一丁點(diǎn)權(quán)力，也會(huì)讓人變得不容易根據(jù)他人的觀點(diǎn)協(xié)調(diào)自己。
所以，換位思考是我們?nèi)缃翊騽?dòng)他人的第一項(xiàng)必備素質(zhì)的核心。
內(nèi)外和諧的第一大原則，假裝自己并不是手握權(quán)力的人。打動(dòng)他人的能力依靠的是權(quán)力的反面，理解他人的立場，進(jìn)入他人的頭腦，透過他的眼睛去觀察世界。因?yàn)榈蜋?quán)力的人更擅長換位思考，所以跟人接觸時(shí)不妨假設(shè)自己處在勢單力薄的位置上，把表面上的弱點(diǎn)看成事實(shí)上的優(yōu)勢。
“內(nèi)外和諧的第二大原則，還意味著個(gè)體和原子一樣，不能脫離群體、環(huán)境和背景而存在。”所以培養(yǎng)人的換位思考能力，還要從他們與別人的關(guān)系和聯(lián)系入手。
內(nèi)在和諧的第三大原則，它還有一種身體上的要素，即“策略性模仿”。它非常“人類化”，是一種可以充當(dāng)社會(huì)黏合劑和信任標(biāo)志的自然行為。
情緒浮力
第一個(gè)構(gòu)成要素，事前不要自我鼓勵(lì)，而要自我問答。最有效的自我對話并不只是提升情緒，它還調(diào)整了語言的類型:從下論斷變成了提問題。因?yàn)橐蓡栠@種形式，本身就是在引出答案，而答案中，蘊(yùn)涵著實(shí)際執(zhí)行任務(wù)的策略；也因?yàn)樘釂柺阶晕覍υ挘锌赡芗ぐl(fā)人們思考達(dá)成目標(biāo)的自發(fā)或內(nèi)在原因。
第二個(gè)構(gòu)成要素，事中找到積極與消極情緒的魔力比值3:1。一旦積極情緒和消極情緒之比達(dá)到3:1，你就能有種欣欣向榮的感覺。
積極的情緒拓寬了我們對行動(dòng)的想法，讓我們認(rèn)識(shí)到更加廣闊的思想......讓我們變得胸懷寬廣，善于接納，然后更具創(chuàng)造力。而且積極情緒是可以傳染的，真誠的信念本身也能感染他人，讓你對自己提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有更深刻的認(rèn)識(shí)，而更深刻的認(rèn)識(shí)則讓你能夠更好地迎合他人的需求。消極的情緒能為我們提供績效反饋，告訴我們什么做法管用，什么不管用，并提示我們該如何做得更好。
不加抑制的浮力讓你輕狂、不踏實(shí)和不現(xiàn)實(shí)；而不加抑制的重力，則讓你在大堆的痛苦中坍塌。然后兩者適當(dāng)結(jié)合，它們就能讓你欣欣向榮。
第三個(gè)構(gòu)成要素，事后拒絕只是暫時(shí)的不是永久的。
頭腦清晰
頭腦清晰，即要具備幫助他人看清所處位置，確認(rèn)從前沒有意識(shí)到的問題的能力。
這就要求我們善于發(fā)現(xiàn)問題，并且發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要。一個(gè)人在所屬領(lǐng)域是不是具有創(chuàng)造力，關(guān)鍵在于他是否具備發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造問題的能力，而不在于他掌握了多少知識(shí)，技術(shù)性的技巧或手藝。因?yàn)榻裉欤百I家謹(jǐn)慎”的局面變成了“賣家謹(jǐn)慎”的局面，買家能夠輕松獲取信息，規(guī)避了從前的障礙，所以賣家必須有所作為，才能避免成為不相干的“局外人”。
對比，可以放大說服的力量。因?yàn)榍逦鷣碜詫Ρ龋?jīng)過對比之后體驗(yàn)感更強(qiáng)烈，使優(yōu)勢更突出。
有想法，更要有做法。打動(dòng)他人不只是要求本身，更是明確的行動(dòng)路徑，促使對方前往目的地。
“具體做什么”
銷售話術(shù)
開場的目的，是呈上某個(gè)極具吸引力的東西，讓對方主動(dòng)參與進(jìn)來。在這個(gè)關(guān)注度有限的全新時(shí)代，誰能用簡單、干脆的方法把信息傳遞出去，誰才是最終的贏家。
【一詞話術(shù)】每當(dāng)有人想到了你，它們就會(huì)說出那個(gè)詞；每當(dāng)有人說出了那個(gè)詞，他們就會(huì)想到你。
【提問話術(shù)】提問比陳述更具說服力。而且提問讓人們多動(dòng)了些腦筋，促使人們自己找理由支持或反對。
【押韻話術(shù)】押韻帶來良好的語感，讀起來朗朗上口，于是我們很容易把這種流暢度視同準(zhǔn)確度，所以押韻可以強(qiáng)化推理，押韻的開場也讓人驚艷。
【主題話術(shù)】三原則:實(shí)用性，好奇心和具體
【微博話術(shù)】宣傳了自己的同時(shí)還提供了有用的信息。
【故事話術(shù)】“6句話”。故事話術(shù)有著娓娓道來，不緊不慢的吸引力。
即興發(fā)揮
出色的即興發(fā)揮就像是心靈感應(yīng)，一切看起來都像事先安排好了的，這是因?yàn)椋瑒e人的提議他們一概接受。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)
服務(wù)更高尚的定義是，改善他人生活，進(jìn)而改善世界。這是服務(wù)的生命線，是打動(dòng)他人的終極奧秘。突出意義，是一種最有力、也最容易受人忽視的打動(dòng)他人的方法。我們不光要調(diào)動(dòng)自己為別人服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)調(diào)動(dòng)他人內(nèi)在的服務(wù)欲望。
從“追加銷售”到“追加服務(wù)”。 ?追加服務(wù)意味著做一些超出他人預(yù)期或你最初目的的事情，通過額外的步驟把平凡的互動(dòng)變成難忘的體驗(yàn)。這是在做正確的事，也是一種格外有效的無形優(yōu)勢。
永遠(yuǎn)像別人幫助我們那樣去做事。 ? 打動(dòng)他人最明智、最道德的辦法，就是懷著謙卑之心和感激之情去做事。
試試“情商標(biāo)示”
借助“使之切身”和“使之有意義”這兩條原則，達(dá)成相同的目的。它對觀看標(biāo)示的人表示同情（切身部分），或是觸發(fā)觀者的同情，讓他明白所示規(guī)則背后的道理（意義部分），然后打動(dòng)他人。
像對待祖母那樣對待每個(gè)人
每一次跟人接觸，都想象對方是你的祖母，這是使之切身的終極方式。
