全新銷售讀書筆記
第一部分? 全新銷售時代來臨
作者通過最后一個富勒制刷推銷員諾曼·霍爾的銷售過程，引出富勒公司，講述了上個世紀富勒公司的成立到擴大（價值10億美元）再到破產。以及同時期陷入困境的雅芳公司，使得外人誤以為推銷員已死。相反地，作者舉出一系列數據指出銷售的重要程度都不曾降低，且每個人每小時有24分鐘是用來打動他人的，人人都是銷售員。
全新銷售的三大驅動力：
1.小型企業家的崛起：智能手機和移動互聯網的普遍，越來越多的人開始為自己工作，不必和之前一樣在辦公室朝九晚五坐班
2.彈性，大公司對公司員工技能跨界提出了新要求：人人都是銷售員；公司組織架構扁平化（互聯網公司更加明顯）
3.教育醫療行業的興起：教育醫療行業都圍繞非銷售的銷售展開，說服、影響、改變他人。
?
傳統銷售中，賣家掌握著產品的信息，買家是被動接收，信息的不對稱導致買家很多人對銷售感到不舒服甚至反感，買家對銷售員是謹慎的（處處是套路，防不勝防）。
互聯網時代的到來，買家充分掌握了自己所需產品的信息，有了主動地選擇權，使得買賣雙方的地位交換成賣家謹慎。那么高端的銷售方法就變為讓自家產品的信息變得透明、對稱，讓買家充分掌握信息，自由選擇。常見的就是淘寶、京東等，我們可以在里面挑選自己喜歡的產品，多家作對比，最終選擇自己滿意的。
第二部分? 全新銷售人才的3大素質
全新銷售人才的3大素質，也就是新ABC原則：
1.Attunement：內外和諧
2.Buoyancy：情緒浮力
3.Clarity：頭腦清晰
一致認為外向的人是最優秀的銷售人，調查卻顯示：中向性格的人更擅長打動他人，更適合做銷售。
內外和諧的三大原則：①假裝自己不是手握權利的人；②多用心，更多用腦；③策略性模仿，左右人情味的變色龍。
在銷售行為中，關鍵是要充分了解到對方真正的需求。這個時候，銷售員站在對方的立場，用對方的眼睛去看待這件事，同時將自己的行為舉止調成和對方一致，再來思考：對方拒絕的原因是什么，真正需要的是什么，用什么樣的方式才能打動對方。
銷售最困難的，就是邁出第一步，去面向陌生人，還要把自己的產品或服務的信息講給對方聽。在講的過程中，還會遭遇對方的不理解和拒絕，都是難題。做銷售本身就是和一波又一波的拒絕與反悔競爭，在拒絕的大海中付出水面的就是情緒浮力。
情緒浮力的三大構成因素是：①事前不要自我鼓勵而要自我問答；②事中找到積極與消極情緒的魔力比值；③事后，拒絕只是暫時的不是永久的。掌控好自己的情緒，相信一定會有進步的。
同時，還需要頭腦清晰，在溝通中，頭腦清晰可以發現新的問題，確認對方從沒有意識到的問題。
第三部分? 全新銷售實踐
運用話術，精彩開場
銷售話術的6大全新技巧：①一詞話術；②提問話術；③押韻話術；④主題話術；⑤微博話術；⑥故事話術
每個公司都有根據以往的經驗總結出一套自己的話術，然后將這套話術教給到新進的銷售員，讓員工按照這套話術去做銷售。我覺得公司給出的話術是針對大概率問題的一個解答，最初沒有經驗可以按照規規矩矩的話術去說，銷售員一定要學會自己總結經驗，同一個問題，面對不同的人都有多種解答方式。在解答時要學會一些技巧，如何不給自己挖坑，還能順利解決問題，最后成交。
即興發揮、巧妙應對
銷售跟戲劇有共同之處，銷售員會精心設計流程，列出常見問題清單，再加點即興發揮，用套路完成銷售過程。
無論是銷售還是單純的溝通，都需要學會傾聽，為不聽而聽。面對拒絕、有歧義時，學會說“是啊，而且”，避免“是啊，但是”。另外要讓對方的顏面有光，保持雙贏的思維。
切身服務、賦予意義
工作，我們要明白我們所服務的是活生生的人，是有感知的，在打動他人時，不是靠生硬的產品和效果，我們提供的是服務，讓對方體驗服務，明白這種服務是跟他們切身相關，對他們有好處的。而我們所做的是通過改善他人的生活，進而改善整個世界，這是所提供服務的意義。
第一次讀完一本書后寫筆記，有點不知道從何下筆，另外文筆實在差，不會組織語言。不過寫完后感覺還真不錯，等于把書看了兩遍，加深了印象。工作中沒有具體接觸過銷售，就是憑著平時的一些所見和理解，不知道對不對。
寫讀書筆記這件事可以堅持下來形成習慣，向路叔叔學習把書簡化做成思維導圖。
?
