全新銷售讀后感
上周還讀錯書了,雖然都是丹尼爾平克寫的
在第一章作者就已經體現他的銷售才能了,他把銷售當成是無所不在的,以他自己的邏輯把讀者帶入到他設置的定義中,來講解基本什么都是銷售,包括技術員,包括醫生。雖然很牽強但也解釋得通,作者是一個銷售說客讓別人入套的人。互聯網讓買賣雙方不再呈信息不對稱狀態,于是銷售方式必須要改變,人海戰術、掃大街、掃樓道,陌拜也許管用,但靈光不在,作者以其睿智覺察變化了的世界,提出了應變方式,其實只要是說服別人都是銷售,在于自我與環境的平衡,在于為顧客所想,有理論,有案例,有道、有術,涉及人都是科學,也是藝術。
其中書中提到一個名詞叫做情緒浮力在第五章,情緒浮力就像一塊冰或者一個軟木塞。扔到水里的時候,它不會沉下去,他能夠保持,即使你把他按下去他能夠浮上來。它指的是人切換情緒的速度和能力,一個人有積極情緒和消極情緒,如何讓這兩者達到一個對人的發展有利的比例,這就是我在這本書中最大的收獲,首先必須說一下,根據有關調查說明,人的情緒浮力即積極情緒與消極情緒的比例達到3:1時,人的精神面貌將會煥然一新。那么怎么才能調節自己的情緒浮力呢?
情緒浮力的調節主要分三步:
第一步,事前自我鼓勵不如自我問答,在與客戶溝通之前我們告訴自己我一定能拿下這個訂單,這樣是自我鼓勵,那什么是自我問答呢?就是給自己一個目標一個問題,我能拿下這個客戶嗎?我憑什么拿下這個客戶呢?我要拿我們的服務和先進的設備來提高他對我們的贊同度,我們怎么給他好的服務呢?遇到這樣的問題我們會想,我們能給他制定一個適合他的套餐項目,給他價格上的優惠,人多的時候甚至可以外檢給他方便等等。類似這樣的自我問答不僅僅可以讓我們思考還可以讓我們“攻略”客戶更有策略。
第二步,事中讓積極情緒與消極情緒穩定在一個范圍內,不要過高也不要過低,銷售人員與人交流的能力非常重要,在與各種不同的陌生人進行交流時不可避免會接收到一些負面能量,我們要讓自己保持在一個積極樂觀的狀態上,要讓自己消化這個負面能量,但是盲目的樂觀也是失敗的,不會給自己壓力,得過且過認為所有的銷售人員都沒有銷售業績,那就會失去奮斗的動力。所以讓情緒保持在充滿希望但是又有壓力的程度上是最好的。
第三步,事后要看“解釋風格”。一些人的解釋風格是習慣性無助,總是把壞事解釋成持久的、普遍的、內在的。其實如果有壞事發生,不如問問自己:這是持久的嗎?這是普遍的嗎?這是針對個人的嗎?對我工作而言,這些用來“自檢”的問題,完全可以通過提問的方式拋出來,變成一劑自檢的藥方。在這種情況下,他的作用就不簡單地在證明情緒浮力的存在了,而能恰到好處地提升情緒浮力,運用在我的工作中,比如,客戶說:“我們覺得你們不夠專業”,那么可以用“提問式對話”,來探尋其“解釋風格”。可以問:“您感覺我們不夠專業,是前前后后都有這樣的感覺嗎?還是這次電話過后?是這次的銷售人員不夠專業, 還是就是這個套餐做的不夠專業?之前聯系您的銷售人員會出現這樣的情況嗎?”。