全新銷售讀后感

上周還讀錯書了，雖然都是丹尼爾平克寫的

在第一章作者就已經體現他的銷售才能了，他把銷售當成是無所不在的，以他自己的邏輯把讀者帶入到他設置的定義中，來講解基本什么都是銷售，包括技術員，包括醫生。雖然很牽強但也解釋得通，作者是一個銷售說客讓別人入套的人。互聯網讓買賣雙方不再呈信息不對稱狀態，于是銷售方式必須要改變，人海戰術、掃大街、掃樓道，陌拜也許管用，但靈光不在，作者以其睿智覺察變化了的世界，提出了應變方式，其實只要是說服別人都是銷售，在于自我與環境的平衡，在于為顧客所想，有理論，有案例，有道、有術，涉及人都是科學，也是藝術。

其中書中提到一個名詞叫做情緒浮力在第五章，情緒浮力就像一塊冰或者一個軟木塞。扔到水里的時候，它不會沉下去，他能夠保持，即使你把他按下去他能夠浮上來。它指的是人切換情緒的速度和能力，一個人有積極情緒和消極情緒，如何讓這兩者達到一個對人的發展有利的比例，這就是我在這本書中最大的收獲，首先必須說一下，根據有關調查說明，人的情緒浮力即積極情緒與消極情緒的比例達到3:1時，人的精神面貌將會煥然一新。那么怎么才能調節自己的情緒浮力呢？

情緒浮力的調節主要分三步：

第一步，事前自我鼓勵不如自我問答，在與客戶溝通之前我們告訴自己我一定能拿下這個訂單，這樣是自我鼓勵，那什么是自我問答呢？就是給自己一個目標一個問題，我能拿下這個客戶嗎？我憑什么拿下這個客戶呢？我要拿我們的服務和先進的設備來提高他對我們的贊同度，我們怎么給他好的服務呢?遇到這樣的問題我們會想，我們能給他制定一個適合他的套餐項目，給他價格上的優惠，人多的時候甚至可以外檢給他方便等等。類似這樣的自我問答不僅僅可以讓我們思考還可以讓我們“攻略”客戶更有策略。

第二步，事中讓積極情緒與消極情緒穩定在一個范圍內，不要過高也不要過低，銷售人員與人交流的能力非常重要，在與各種不同的陌生人進行交流時不可避免會接收到一些負面能量，我們要讓自己保持在一個積極樂觀的狀態上，要讓自己消化這個負面能量，但是盲目的樂觀也是失敗的，不會給自己壓力，得過且過認為所有的銷售人員都沒有銷售業績，那就會失去奮斗的動力。所以讓情緒保持在充滿希望但是又有壓力的程度上是最好的。

第三步，事后要看“解釋風格”。一些人的解釋風格是習慣性無助，總是把壞事解釋成持久的、普遍的、內在的。其實如果有壞事發生，不如問問自己：這是持久的嗎？這是普遍的嗎？這是針對個人的嗎？對我工作而言，這些用來“自檢”的問題，完全可以通過提問的方式拋出來，變成一劑自檢的藥方。在這種情況下，他的作用就不簡單地在證明情緒浮力的存在了，而能恰到好處地提升情緒浮力，運用在我的工作中，比如，客戶說：“我們覺得你們不夠專業”，那么可以用“提問式對話”，來探尋其“解釋風格”。可以問：“您感覺我們不夠專業，是前前后后都有這樣的感覺嗎？還是這次電話過后？是這次的銷售人員不夠專業， 還是就是這個套餐做的不夠專業？之前聯系您的銷售人員會出現這樣的情況嗎？”。