這篇文章是寫給對游戲運營感興趣、有意向從事游戲運營的0基礎小白。如果你對此感興趣，我將以講故事的形式，為你打開游戲運營的大門。

今天，你將學習到什么是游戲運營最關注的4個核心指標，了解到什么是目標用戶、為什么要研究用戶行為、以及懂得在游戲行業中經常提到的“大R”是什么。

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故事的主人公叫小明，今年12歲，正在讀小學六年級。小明平時愛好很多，最大的愛好就是玩游戲。

每天下午五點半放學回家，小明都會繞道去家附近商場里的SX反斗樂園，買二十個幣，呆一個小時，玩沒錢了再回家。

小明的爸媽會在每周一給他100塊錢，作為一周的零花錢，他每天花20元打機，一周下來，全部都投在游戲廳里。

這個周五，小明揣著這周的最后20元零花錢，如往常一般來到游戲廳。這次新進了一款VR大型游戲機——神的召喚。玩一次需要花20元，他不加思索地把錢投了進去嘗鮮。這是一款真人角色扮演類游戲機，帶上頭盔和眼鏡，就能在虛擬世界中創建一個身份，從0級開始慢慢成長。玩了十分鐘，小明感覺極好，但只升到五級，系統便提示“如需繼續游戲，請支付20元”。

小明已經沒錢了，但只玩了十分鐘，這讓他感覺很不過癮。于是他找到游戲廳老板，祈求能讓他多玩10分鐘。

老板知道他是常客，對他說：“小朋友，天下沒有白吃的午餐。這樣吧，如果你能為我帶來一些客人，我可以根據客人的消費情況，免費送你一些游戲幣，如果做得好，你可以長期在這免費玩。”

“真的嗎？太好了！”小明一口答應。

老板給他定下了新增方面的KPI（關鍵績效指標考核，也就是運營工作中每個階段的重點工作目標，可量化）：在下個七天之內，如果帶來了3名新客人進入游戲廳，就獎勵5個游戲幣；如果帶來了4-6名，獎勵8個游戲幣；如果帶來了7-10名，獎勵12個游戲幣；如果10名以上，獎勵20個游戲幣。

“這還不簡單！”

于是小明從身邊人入手，打了幾通電話給自己學校的“青云幫”成員。小明是“青云幫”的副幫主，每天下課帶著幫派成員在學校里懲惡揚善，去制裁那些收保護費的小混混，保護受欺負的一二年級的小學生。

電話接通，小明說：“哥們兒，帶上幾個人來sx反斗，這里有款新游戲機，真人扮演的，大家一起開心開心。”

于是小明拉來了四個同學，小E、大龍、科翰和小陳。其中前三個是第一次來，小陳是曾經來過幾次，好久沒來的。

“可以給我8個幣了吧。”小明對老板驕傲地一笑。

“不，只能給你5個幣，因為我的要求是新客人，但是你這四位里只有三位是新客人，另一位是老客人回顧，達不到8個幣的獎勵。”

“但是，他好久沒來了啊，我把他喊回來，讓他光顧你，不應該給我計算報酬嗎？”

老板思考了下，說：“如果你帶來的老客戶，他回來花錢了，我送你他買下的四分之一的幣。”

小陳花了20元，買了20個幣，玩了10分鐘的神的召喚。小明帶著從老板那賺得的10個幣，帶著剩下的同學打了兩盤拳皇。

「在游戲運營里，“新增用戶”即首次進入游戲的用戶，可包含登陸賬號或游客賬號（比如第一次來的小E），“回流用戶”即曾經進入過游戲、經過一段時間未進入，突然又進入的用戶（比如小陳），“付費用戶”即有過付費行為的用戶（比如小陳和小明，都花了RMB），“活躍用戶”即當日進入過游戲的用戶，不論是不是第一次進入（比如小明以及他帶來的四個同學）。“留存率”即進入過游戲的用戶，過幾日再進入游戲的比例，有“新增留存”、“活躍留存”、“7日留存”等等。

上面“新增”“活躍”“付費”“留存”這4個指標，是游戲運營中的數據運營里最重點觀察的核心指標。」

這天很愉快地過去了。

第二天是周六，小明又來到了游戲廳，帶上了其他三個同學，賺得了一些免費的游戲幣，馬上花完了。

第三天，他又來到游戲廳，但是已經沒有小伙伴喊的出來了。同學們都以周日要補作業或家長不讓出門為理由，拒絕了他。

小明發現，這樣一天一天拉新的客人過來，非常辛苦，客人不回來的話，每天都要找一批全新的人來付錢，自己才有幣賺。如果能找到一些像自己一樣的真正愛玩游戲的忠實客人，每天會主動過來花錢，自己不就可以輕松穩定的賺游戲幣了嗎？或者說，為什么有些同學來了一天就不來了呢？是因為游戲廳游戲不夠好，還是怎么樣？如果能知道為什么，抓到他們心里的點，是不是可以把他們再叫回來付費？

小明覺得不能只從身邊人入手，而是要拓寬拉新的途徑。

但是，到底要怎么樣尋找新客人呢？小明冥思苦想，如果對客人有所了解，知道客人是一群什么樣的人，也許會有點想法。

客人是一群什么樣的人？

小明回想起自己多年來混跡游戲廳認識的人。

小輝，隔壁學校的初中生，和自己一樣，每天都會來這呆一段時間，玩各種不同的游戲，這個玩膩了玩那個。如果哪天小輝沒來，可能是出事了。

小耀，市里某所野雞高中的高中生，每隔一兩周的周末會過來，帶不同的女生。

小紅，不知道具體年齡，看起來十八九歲，身材婀娜，不定期隨閨蜜過來，只玩跳舞機。

……還有很多客人，有的可能只來三四次，有的來一次就再也沒見過。

小明又想：“這群人千差萬別，但總有共性吧？！共性有什么呢？都愛玩游戲？不不，有些人很愛玩，比如小輝、比如我。而有些人只是偶爾玩一玩，比如小紅，我可不認為她真正愛玩游戲。至于小耀，可能是高中功課太多住校太遠，所以只能周末來，也可能其實他只是為了泡妞。

“但是，如果要能為我賺更多游戲幣，一定得多找像小輝這樣的人。我并不需要到處去找一堆只來游戲廳一兩次的人，比如我那些并非真正熱愛玩游戲的青云幫小弟，比如偶爾才來的小紅。我更多需要瞄準的是小輝！沒錯！”

「小明已經知道了“目標用戶”的概念。在游戲運營中，找準目標用戶，對目標用戶進行針對性運營，才能讓游戲的新增、活躍、付費等數據提升。」

“小輝這樣的人有什么特點？讓我觀察觀察。”

第二天一放學，小明又來到游戲廳。不過他此時并沒有一股腦撲在游戲上，而是偷偷觀察起小輝。

小輝一來到游戲廳，直接買了100個幣。把書包一丟，在三國志游戲機面前坐了下來。一玩就是兩個小時。兩個小時后，幣花光了，小輝摸了摸書包口袋，又掏出二十塊錢，去買了二十個幣。玩了幾盤，感覺有點無聊，就走了。

小明把自己看到的記錄下來。同時，他還在觀察小輝旁邊的那些跟他年齡相仿的客人。也是一坐下來幾個小時不挪身，花了幾百塊一次性買很多幣，只玩一款游戲的老客人。有很多行為其實是類似的。

「小明從客人的行為當中研究規律，即游戲運營中了解“用戶行為”。熟悉了用戶行為，才能更好地進行游戲中的用戶運營、功能點優化、付費點設置等等。」

“這些人真有錢啊，比我有錢多了，我花在游戲廳一周的錢還比不上他們一天花的呢。”小明心想，“如果能帶來幾個這樣子的大額消費的客人，我這一個月的游戲幣都不用愁啊！”小明心花怒放。

「游戲行業中，像小輝這樣的大額付費用戶，叫“鯨魚用戶”，又稱“大RMB用戶”，簡稱“大R”；像小明這樣每天花二十塊，消費中等的用戶叫“海豚用戶”，也就是“中RMB玩家”；每月投入很少資金的用戶為“蝦米用戶”，也就是“小RMB玩家”。一般一款游戲80%的收入都來源于大R，成功地吸引這類玩家，是游戲盈利與提升付費的必備要素。」

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今日的故事講到這里，小明的故事未完待續。

如果你感興趣，可以關注我，在簡書隨小明一起成長。