這篇文章是寫給對游戲運營感興趣、有意向從事游戲運營的0基礎小白。如果你對此感興趣，我將以講述故事的形式，為你打開游戲運營的大門。

之所以用講述現實故事的形式、代替列條列點講概念，是因為在年輕又多變的游戲行業，理論本無力、思維且相通。

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上集說到，12歲的小明認為自己能賺更多游戲幣的關鍵，是找到更多像小輝那樣的“大R”。于是小明把小輝這類大額消費客人定為“目標用戶”，試圖針對這類人進行拉新。

一連好幾天，小明每天放學準時蹲點，對SX反斗樂園的客人進行行為分析。通過觀察，他總結出了幾點：

1. 在游戲廳投入錢多的人，大部分是初高中生。小學生雖然更常來，但總計花的錢并不多，估計都是跟自己一樣沒多少零花錢。

2.大量買幣、花錢最多的時間，一般是周末。周末游戲廳除了學生，還會有很多十幾歲不讀書了的打工仔。

3.被投入錢最多的游戲機是推金幣機和夾娃娃機，而并不是那些自己認為真正好玩的游戲機。

4.絕大多數的客人，都并不是真正的游戲深度玩家，而只是無聊時過來消遣、或者逛街路過順便進來玩幾下。

小明很失望，心想：大多數客人都不是真心熱愛游戲，花錢太少、來的頻率太低。我的目標用戶是一次投很多錢的，比如小輝。能找到，一個頂十個！

小明對自己觀察得出的結論提煉出重點，構建了游戲廳“大R”的形象：“十幾歲的初高中生”“常在周末或假日來”“周末或假日花錢最多”“大多數人都玩過推金幣機”。

當想到這些時，小明腦海中仿佛出現了一個人物畫像：十四歲的男生，穿著校服背著單肩包，買了一百個幣在推金幣機前一個接一個地投著，眼睛直勾勾地盯著玻璃罩里的金幣山丘，每浪費一個幣就狠狠地拍一下機器，嘴里還嘟囔著“cao！給老子掉下來！tmd…”

「小明并不知道，他總結出目標人群的典型特征、構建出一個具體的人物形象時，其實就是游戲運營中構建用戶畫像的過程。」

在腦海中，小明發現這個校服男生會在每天第一次來到游戲廳時買100個幣，玩完了會再買20個，然后就終止了消費。

“如果能讓這群土豪第二次多買一些幣多花點錢，是不是也能賺更多錢？讓我也能掙更多幣？”小明樂開了花。

「提高單個付費用戶的付費金額的行為，在游戲運營中叫“提高Arppu值”。Arppu值即平均每付費用戶的付費金額，容易受“大R”的影響而大幅度波動。」

小明斗志昂揚地找到老板，說：“我有辦法讓你的店賺更多錢，不過你得先答應我一個條件。”“哈哈哈…你說，什么條件？”老板被面前這個12歲的小伙子逗樂了。

“條件就是，獎勵給我游戲幣的方式改一下。不按拉來多少個客人算，而是送給我經由我的手賣出去的幣的四分之一。”

“為什么呢？”

“因為我認為你們店賺錢的關鍵在于那幾個土豪，而不是其他一堆小嘍啰。我們老師常說，質量高于數量！我會讓土豪們花更多錢的！”小明驕傲地一笑。

老板更樂了：“你是這么認為的？”

“當然，不信你就等著瞧吧！”

“好，我答應你。”老板想看看小伙子能弄出什么名堂。

這個周末，小明準備大干一場。

小明將之前自己拉客人掙來的幾十枚游戲幣用于投資，作為對土豪消費的額外獎勵。他對土豪們設置了一套游戲幣禮包：

1.首次消費禮包：一次性消費120元送20個幣，一次性消費150元送30個幣，每人限領1次。

2.鼓勵禮包：購買了首次消費禮包后，第二次消費則只需50元就可以加送10個幣，限領一次。

這樣土豪消費120元，小明付出20個幣，老板獎勵小明30個幣。小明掰著手指頭算了算：恩...很好，可以凈賺10個幣。

當方案構思好，小明就找來紙皮板，用大字寫上自己的禮包方案，放在推金幣機的旁邊。自己則搬了個椅子坐在旁邊，等待客人上門。

然而，等啊等啊，第一個上午過去了，并沒有人找小明咨詢。

熬到下午，終于有個十七八歲的男生過來，問了一句：“是你的生意？”

小明很興奮：“對對！送免費游戲幣哦！”

“這么小整天就想著錢，還是回家寫作業吧！”那男生嘲笑一番，就走了。

小明又生氣又挫敗，他想不明白為什么，白送的游戲幣還不要。最讓人生氣的是，連小輝都沒有找自己買幣。小輝明明每天都在游戲廳花一百來塊，卻不肯在自己這里花120元買140個幣。

老板看到小明苦惱的樣子，走上前對他說：“你知道問題出在哪里嗎？”

“哪里？”

“就是你以為游戲廳的收入，都是來自于有錢人。”

“啊？難道不是嗎？”

“你自己想想唄。恩，還有第二點錯誤，你還沒有讓別人建立信任，憑什么讓別人掏錢呢？”

小明似懂非懂地點點頭。

于是，小明把首次消費禮包改成“10元送2個幣”，鼓勵禮包改成“50元送12個幣”。

他將目標用戶從“大R”轉變為“多數用戶”。

一改變，陸陸續續就有好奇的客人上前咨詢，并且試著買了禮包。第二天，小明的客人絡繹不絕。還有客人問“能不能多買一些”，小明堅持說：“每人只能買一次，如果覺得好，期待下次別的活動吧。”

一天半時間，小明凈賺140枚游戲幣。

「在游戲運營中，首充禮包的設置，無疑是以低價高折扣高贈送的形式，打開了用戶的心房。用戶一旦發生第一次小額付費，再進行第二次付費的概率就會提升68%，其短期留存率也會提高80%以上。并且首充禮包一般來自于沖動型消費，需要抓準時間點彈出。

因網絡游戲中綁定支付賬號的過程容易流失用戶：用戶會嫌麻煩而不愿支付，容易因操作步驟多、而從沖動期逐漸轉為理性期，開始思考自己花的錢到底值不值。故首充禮包會想盡辦法甚至以賠本的促銷力度，努力讓用戶踏出付費第一步。一旦綁定支付賬號，突破了心理防線，第二次消費則容易太多。」

小明失敗又成功的經歷，讓他恍然大悟。

原來，大R也是可以從蝦米轉變而來，大R也不是天生的大R。怎么樣讓不付費用戶、轉變成付費用戶，而付費用戶、再轉變成大額付費用戶？如果能思考清楚這幾個環節，游戲運營的高收入KPI指標，就不是那么遙不可及了。

但是，這樣賺錢，終究有點慢啊...

忽然，小明又有了新主意。

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今天的故事講到這里，小明的故事未完待續。

如果你感興趣，可以關注我，在簡書隨小明一起成長。