談判可說在生活中無處不在，我不知道各位朋友中有多少位有信心宣稱自己是談判高手，按我猜，大部分人會比較謙虛。
《哈佛經典談判術》這本書的英文名是“Negotiation?Genius談判天才”，我看了一下內容結構，確實精彩，所以準備花些時間仔細研讀。只是這本書比較“干”，可能會有些燒腦。
書的第一章是從一個真實案例說起：
1912年，美國總統大選正進行得如火如荼。西奧多·羅斯福的競選團隊印刷好了300萬份羅斯福的照片宣傳單，突然發現了一個災難性的問題，他們還沒有獲得攝影師的許可！根據美國版權法規定，每張照片攝影師可以要價高達1美元，競選團隊不可能負擔得起。備選方案同樣很糟糕：重新打印300萬份傳單不但成本高昂，還會造成嚴重的延誤；還有一個選擇就是向攝影師爭取一個最低的價格。
如果你是這位主管，你會如何進行這場談判？
羅斯福的團隊主管是這么做的，他給攝影師發了一封電報，內容如下：“計劃散發300萬份配照片的競選傳單，這是您作為該照片攝影師絕無僅有的宣傳良機，您愿意付費多少？速回。”
攝影師迅速回復：“感謝給我這個機會，但我只負擔得起250美元。”
如果我們把第一章學會，就可以全面解析這位主管的談判策略，我們也就可以像這位主管一樣在艱難的談判中表現出天才的頭腦。
讓我們從基本的“準備談判5步法”說起。
準備談判5步法
準備談判5步法是作者梳理的一個很有效的談判框架：
每次談判時，你都應該首先問自己：“如果這個談判不成怎么辦？”換句話說，你需要評估你的最佳備選方案，也就是如果這個談判不成后，你另外的最佳選擇。如果你不了解最佳備選方案，就不可能知道什么情況下應該接受對方的提案，什么時候應該結束談判以尋求其他選擇。評估最佳備選方案需要以下3步：
·列出如果談判失敗所有可能的備選方案。
·評估每個備選方案的價值。
·選出其中最好的一個作為你的最佳備選方案。
最佳備選非常關鍵，因為你要根據它來計算你的底線。它能夠幫助你建立一個理性、客觀的底線，而它的基礎是你對客觀存在的所有備選方案進行細致的評估。
記住，你的最佳備選方案不是你認為公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望達到的價格。你的最佳備選方案是：如果這個談判不成你需要面對的現實。
在評估了自己的最佳備選方案并計算了你的底線之后，你就知道了自己能接受的最低價。當然，你肯定不想一上來就接受一個最低的價格，你還需要搞清楚你可能達到的最高價。換句話說，你需要搞清楚對方的底線。
辦法就是去評估對方的最佳備選方案。這一步非常重要，直接決定了你將取得一般好的結果還是一個超級好的結果，甚至也是“超級成功”和“徹底失敗”的分水嶺。
在評估了對方的最佳備選方案之后，就不難得出對方的底線。
現在，根據雙方的底線就可以評估協議區間了。協議區間就是雙方都可以接受的所有談判結果的集合，即買賣雙方的底線之間的部分。
用書中舉的一個例子來講，協議區間就是4265萬～4800萬美元，在此之間的價格是雙方都可以接受的。
雖然協議區間給你列出了談判結果的可能區域，但是沒有告訴你談判的最終結果會怎樣。你的談判目標并不是簡單地達成協議，而是要盡可能多地爭取價值。
評估談判結果
評估談判結果的一個方法就是看最終結果是否超過了你的底線，但這卻不一定是一個很好的評估標準。為什么呢？因為雖然是超過了底線，但是可能只爭取到了全部價值中的一小部分。
因此，另外一個評估談判結果的方法就是考慮整個協議區間。最終的結果4600萬美元似乎更接近對方的底線，表示你爭取到了超過一半的價值。而對這個結果是否滿意，則取決于你談判最初的期望。
盡管這兩個衡量方法都很有用，但是他們也有一個共同的缺點，就是都只基于你對談判的了解和分析。要想更全面地評估，那應該加上你在談判過程中發現的新信息。假如你發現對方的底線不是4800萬美元，而是4600萬美元，你會作何感想？你可能會覺得比之前預想的做得還要好，因為你爭取到了全部的協議區間。
反過來，假如你發現對方的底線更高，是5500萬或者6000萬美元，你會怎么想呢？如果是這樣的話，對方就占了協議區間的大頭。你看，評估你在談判中做得好不好實際上取決于你“能”做到多好。
但是話又說回來了，根據這些你在談判中都不知道的信息來評估你的談判結果難道就公平嗎？
我們認為是公平的。談判天才不會被環境所束縛，也不會被隱含的信息所限制。他們懂得如何根據現有的信息采取行動，也懂得如何獲取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情況下保護自己。因此，他們用最苛刻的標準來檢驗自己的績效表現。
從對談判結果的評估標準來看，確實是比較苛刻的，可這也是談判藝術的魅力所在！
延伸閱讀：《哈佛經典談判術》
（全文完）
