不管是在生活中，還是在職場里，能夠侃侃而談、從容應對、通過談判達到要求的人都是很讓人羨慕。
他們可以被稱為“談判專家”。
談判專家在思考、準備、執行談判策略上和常人不同；他們能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤；他們在百戰百勝的同時還能維護自己的自尊、拓展自己的人脈、提高自己的聲譽。
你可能知道你的周圍誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密，幫助你走出談判第一步。
《哈佛經典談判術》在豆瓣的評分高達8.8分，絕對值得一讀。
有很多讀者評價這本書說：我本想只要了解下談判常識，結果作者拿出了殺手锏、指導指南和實戰兵法。
完全是當你想要一滴水的時候，它給你一片海。
壹 | 在非理性世界理性地談判
在《哈佛經典談判術》的緒論里，作者就根據利益不同，將談判分為了三類，分別是：索取價值、創造價值和研究型談判。
其中，生活中最常見的就是前兩種：索取價值、創造價值。
舉例：當你和媽媽商量（也就是談判）買一臺游戲機的時候，這就是在索取價值；當你和媽媽商量要買一臺游戲機，并且你愿意以做三個月家務為代價的時候，這就是在創造價值。
人們會無一例外的受到思維偏見和心理偏見的影響，在談判開始前，我們就需要先戰勝思維偏見，在非理性的世界理性地談判。
以索取價值的談判為例，斷斷制作了一張思維導圖：
貳 | 談判開始在談判之前
根據上面的導圖可以知道談判開始在談判之前，也就是談判熱身，有以下5個步驟（以和媽媽談判，買游戲機為例：
- 評估你的最佳方案——也就是你的最佳談判方案；
- 估算你的底線——也就是你可以接受的最低報價，比如媽媽答應買最低檔的游戲機，需要你做的，你最能接受的是均分和班級排名的要求，你最多可以答應考到均分90和班級前七的要求；
- 評估對方的最佳替代方案——也就是說先提前推測對方可能最需要的東西，比如媽媽要求本次考試均分90分，或者買游戲機的代價是需要做三個月家務；
- 估算對方的底線——也就是探測對方的底線，比如媽媽提出你要考均分90，班級前三，你可以根據自己通常的表現，稍稍向上提一些，比如你平時是均分85，班級前十；你可以估算媽媽的底線是均分87，班級前五；
- 評估議價區域——也就是說可以談判的空間，以此為例，就是你可以在均分85-90之間和媽媽談談。
叁 | 不要陷入這些談判陷阱
經過精心的準備，你摩拳擦掌，準備和媽媽進行一場談判，這時候你也需要注意一下要把媽媽拉到談判桌上，因為只有媽媽對你的主題感興趣，談判才有可能真正開始。
正如施展老師所說，國際談判的基礎是：一、對方有能力傷害你；二、對方選擇不傷害你。
換個方式表達就是：一、對方有能力滿足你的要求；二、你有讓對方感興趣的條件。
在談判中，我們極有可能陷入以下陷阱：
- 當你處于下風的時候，卻首先報價——和媽媽進行買游戲機談判的時候，媽媽還沒表現出對你的提議的興趣，你就自己報出了交換的條件，這樣我方會陷入極度的被動，若媽媽經驗豐富，會繼續表示不感興趣，讓我們自己降低要求；
- 你首先報價，但是要價保守——你跟媽媽提出要買游戲機，媽媽說那你想用什么交換呢，現在皮球又在你手里，你的最低報價是期末考試班級前十，結果談判報價第一輪你就說出了班級前十二的報價。首先報價卻要價保守等于自絕后路。
- 你沒有傾聽別人的話語——在談判中，你陷入了自己方案的泥沼中，沒有仔細理解對方說話的潛臺詞，走進自說自話的死胡同。
- 你試圖去影響對方但卻沒有嘗試了解對方——在和媽媽的談判中，你不斷強調游戲對于提升智力、體感等方面的先進之處，而你的媽媽關注的則是，這個東西對視力的傷害到底有多大？
- 你對關于對方的假設深信不疑——談判中，媽媽給出一個假定條件：玩游戲會影響學習，這時候你不要被影響，說自己會控制游戲時間之類；而是要變被動為主動，提出游戲對一些學科學習的促進作用。
- 你做的讓步比對方大——媽媽只答應買一臺最低檔游戲機，而你已經答應了期末考試考到均分95，班級前二名。啊，這樣的話，想想就很絕望啊。
我是斷斷
說說你談判的趣事吧
附件：讀這本書的興趣源自：青年橫財發展會（微信公眾號）
該文的部分內容源自：《哈佛經典談判術》
