《哈佛經典談判術》是一本商業類書籍，書中很多的方法，技巧在實際中可以加以運用。
好的書籍需要精讀，細細領會作者的思維，也許我們不是談判專家，但我們可以從中學習運用到自己的工作和生活中。
談判無時無刻不在我們的身邊，想讓我們的伴侶多做家務，我們要和他們談判，想讓孩子寫作業，想和老板談加薪，我們和商場的服務員討價還價，這些都是需要談判。
談判鼓勵雙方達成一致，強調要實現雙贏。
我們如何在談判中"撬開"對方的嘴
我們和別人進行談判，尤其是做銷售，要給客戶報價，報價太低，客戶贏了，報價太高，客戶心理不高興。
最好的結果是雙方共贏，達到雙方都滿意的效果。既然是要和對方進行談判，那么我們就要和客戶成為朋友。
1、 建立信任，分享信息
聽懂對方的語言，使用對方的語言。當你使用對方的語言時，你不僅能與對方建立起一種親密關系，同樣也向對方表示了你對他們需求的關系，同時也讓對方明白你想和他們建立一種長期的關系。
加強雙方之間的聯系。要了解對方的家庭和生活，在非正式場合多與其接觸，認識他的朋友。
在談判外建立信任。任何人在試圖達成協議時都會變得和藹可親、平易近人。建立信任的最佳辦法是實實在在地做事。
2、勤提問題，當你在談判中感動吃驚和懷疑時更是如此
如果你想了解對方的底線，你直接問對方的最低價是毫無意義的，因為對方一般不會回答。但你可以通過其它方式提其它問題來解答你最想要的答案。
3、向對手提供部分信息
向對方提供信息能夠尋找對你進行互換互利、創造價值的議題，當你給別人有用可靠的信息時，對方經常會共享自己的信息回報你。
在一份坦誠的關系中雙方都要冒不少風險，這樣大家都會互相警惕、互相猜忌。但是我知道，如果我們一開始可以更加公開坦誠地互相交流的話，在我們之間建立一種長期互利的關系就不難了。
談判是一場信息戰。知道如何獲得信息比沒有任何信息的人表現得更好。
攻心策略
1、突出對方可能的損失，而不是突出對方可能的收益
相對于收益，人們在避免損失上有更強的主觀能動性，即便收益和損失程度相當，決策者會更重視與潛在損失有關的信息。
2、分散對方的收益，集中對方的損失
例如：情況1：你打開錢包發現丟了20美元。
情況2：你打開錢包發現丟了10美元，第二天你發現又丟了10美元。
這兩種情況金額相等，但內心感受是不同的。人們喜歡多次撿到錢，但是只丟一次錢。為了使愉悅感最大化，你應該將總的收益分解為多個小勝利。
同時為了最小化痛苦，你應該將總的損失都集中起來，這意味著你只需要接受一次損失。
如果你有能力做出讓步，不要一次用掉所有的讓步空間，也就是說，你要將一次讓步分成各種小步，把分散后的讓步一塊一塊地交給對方。
如果你有壞消息要告訴對方，請一次說完。如果你有好消息分享，那么請將信息分成更小的碎片，這樣同一個消息讓對方滿意的次數會更多。
3、使用“被當面甩門”技巧
作為賣方，我們知道要讓客戶說好，你應該盡量讓客戶處于一個開心、愜意而又舒服的情緒中。因為對方與你一致的時間越長，對方就越可能信任你的利益和自己的一致。
4、利用辯護的力量
當我們向老板提出加薪時，我們就需要為我們自己辯護。那么怎么為你的要求辯護呢？這就需要選擇最適合自己，能讓自己達到目標的套路。
你要用充足的證據證明你是需要加薪的，而不是單純提出加薪的要求，要對你的要求提供解釋，然后用事實來支撐你的辯解。
談判要使雙方感到滿意，尤其在我們和別人合作中，有時需要我們做出合理的讓步，有時針對別人拋給我們的信息，進行及時的應對策略。
談判不是我戰勝了你，心理感覺很爽，而是讓彼此都叫好。
