花費三天時間看完了影響力的第二章節(jié)-互惠。怎么理解互惠呢？在處理或者辦理某些事情的時候，別人給我們一些好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。當(dāng)然這些好處有的是真心的，有的是有心的。不管是有心還是真心，當(dāng)然在當(dāng)事人的心理就會有虧欠愧疚感，總是希望能夠回報別人。
基于這是人類心理特征的一種行為，可為每個人類的一種固定思維模式，很多人都利用這種互惠心理，來達成自己的目的。互惠心理可以怎么用呢？互惠會導(dǎo)致一種強加優(yōu)惠心理，會形成不對等交換，互惠會導(dǎo)致對方做出讓步。我們知道在現(xiàn)實生活中，沒有報恩心理或者可以說不回報他人善舉行為的人，在道德層面是不被社會人所接受得。會在道德制高點遭到譴責(zé)。就像克利須捐贈協(xié)會的人為了得到更多人進行捐贈，首先主動送給目標(biāo)對象一只花，然后講述他們的捐贈要求，這種行為就是一種強制恩惠，如果我接受了你的花或者禮物，心理已經(jīng)有了愧疚感，希望有機會可以回報對方，然而現(xiàn)在有機會，如果不進行捐助，總會覺得過不了自己心里的關(guān)卡，所有克利須捐贈協(xié)會的人利用這個原理順利的拿到捐贈。
至于不對等交換和對方讓步行為，可以表現(xiàn)在很多營銷手段中，營銷者首先會提出消費者較難接受的條件，然后慢慢退讓，同時消費者也有一種因為自己的原因，使得對方進行退讓，逐步達到自己的目標(biāo)，這樣消費者自己心理也有了自豪感和責(zé)任感，對于最后獲得的交易情況，會更加滿意，同時對于后續(xù)交易還可能產(chǎn)生很好的影響，拿到回頭客。
當(dāng)然這樣也會有相應(yīng)的副作用，如果一開始消費者就猜到你的意圖或者對于你提出的條件太難介紹，達到極端問題，就會導(dǎo)致交易失敗，可能導(dǎo)致永久失去這位客戶，當(dāng)然這樣的情況不是特別多，所以在我們提出要求時，不要提出太極端要求，在接受范圍之內(nèi)就好。這相當(dāng)于文中提到的拒絕-后撤的方式，利用好這個方式，相信在營銷行業(yè)，你可以做的很好！
