1. “吉拉德250法則”：不論我對自己或?qū)τ龅降娜擞泻蜗敕ǎ叶疾粫?huì)讓我的這個(gè)想法影響到我的業(yè)績。
我們談的是生意，我不在乎你對自己接觸的顧客有何實(shí)際看法，唯一重要的事情是你對他們的態(tài)度。只要你用憤怒或自作聰明的話氣走一名顧客，那你就有風(fēng)險(xiǎn)了。因?yàn)檫@名顧客把對你的壞印象告訴至少250個(gè)朋友，而這250個(gè)人本來是有可能到你這里來購物的。
你每氣走一名實(shí)際顧客，就等于失去了250個(gè)潛在顧客。那么在工作的每時(shí)每刻，你最好都要將這種做生意的態(tài)度記在自己的腦海中。
2. 別加入“小圈子”：“廢話圈子”、“聊天圈子”：早上一上班就聚在一起聊天，講自己昨晚干什么了，老婆吃早飯時(shí)抱怨什么了，或者其他與工作無關(guān)的事。
無論你為誰工作或你賣什么，都是你的生意，下的工夫越多，就會(huì)有越多的人成為你的顧客。你逃避工作的每一分鐘都會(huì)讓你付出金錢的代價(jià)。如果不與其他銷售員交朋友，業(yè)績可能會(huì)更好。
最重要的是聰明地做事，這甚至比努力做事還重要。你可以做許多事情，而且很快會(huì)發(fā)現(xiàn)哪件事對你最有效，什么事情適應(yīng)你的風(fēng)格、個(gè)性和興趣，但關(guān)鍵是要做點(diǎn)事。“頭三筆交易過后，你就知道他是否是真正的銷售員了”
別加入“小圈子”，用你全部的時(shí)間去創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
3. 銷售是一場情報(bào)戰(zhàn)，如果你想向某人銷售東西，就應(yīng)當(dāng)盡力搜尋他與此交易有關(guān)的一切信息。
4. 人人都是你的潛在顧客：我購物的店家都在我的名單上。我每次去購物時(shí)都盡力向他們銷售。當(dāng)我交款時(shí)，我會(huì)提醒他們我是賣汽車的，因?yàn)槿獾昀习濉⑵徒?jīng)銷商及花店老板等都會(huì)買卡車。反過來我也努力往消費(fèi)上靠。例如一個(gè)人來買我的汽車，我就會(huì)問清楚他是做何生意的。如果我需要他經(jīng)銷的東西，我就去買些，并告訴他謝謝他買我的車。
讓你能想到的每一個(gè)人都坐上你的摩天輪。
5.“虛報(bào)低價(jià)”“承認(rèn)有罪，以求輕判”：有的銷售員會(huì)報(bào)個(gè)很低的價(jià)，以便把對方吸引到店里來，盡管這個(gè)價(jià)格肯定是不行的。
6. “失小利益，得大生意”:有時(shí)某個(gè)顧客非常重要，虧本賣車對我也有價(jià)值，而且經(jīng)銷商也愿意不拿利潤。至少他收回了成本，減少了庫存。但我必須給他一個(gè)無法馬上拿到利潤的理由。
7. 我不會(huì)只說：“薩姆，新車到了，希望你過來看看。”我會(huì)直率地說：“薩姆，今天下午過來吧，4點(diǎn)怎么樣？”如果他來不了，他必須給我一個(gè)確定的日子。
8. 如果我早上起床后因某種原因感到情緒低落，而且無法擺脫它，我可能會(huì)請一天假。我會(huì)看看窗外，如果天氣好我就去劃船。這種情況很少，一年只有一兩次。我不建議你以請假作為發(fā)展生意的辦法，但有時(shí)你知道自己即使在上班也是白搭。如果你那天去上班，可能會(huì)凡一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，或與某個(gè)人吵一架，而這可能會(huì)讓你損失250名潛在顧客。
9. 人們常常以為很了解自己、自己的情緒及反應(yīng)，但實(shí)際上并非如此。要了解自己首先要明白你的觀察角度不同于對方。這是因?yàn)槟悴幌胝驹趯Ψ搅錾峡磫栴}。當(dāng)你能縮小乃至最后消除雙方意見的差距時(shí)，在這次戰(zhàn)爭中勝利就會(huì)屬于你。如果你希望雙方意見一致，那么這意味著不論你對此采用什么辦法，你都要通過隨機(jī)應(yīng)變使雙方意見趨于一致。
10. 工作要計(jì)劃，計(jì)劃要落實(shí)。趕快行動(dòng)！
幫我達(dá)成當(dāng)天第一筆交易的仍是我早上制訂的計(jì)劃，而不是什么警言。因?yàn)槲以缟想x家時(shí)，有一件事是確定的：我知道我要去哪里及我要干什么。
11. 成功需要三種基本態(tài)度:
誠實(shí)是最好的對策——這是你大部分時(shí)間都能遵循的對策，也是最佳對策。
真誠贏得顧客的好感——顧客最初擔(dān)心你會(huì)賺他太多的錢，但通過你的一些家常話使顧客克服了這種擔(dān)心，不管你說的是什么。軍人管這叫佯攻。即使對方不答話，我也會(huì)接著說，直到對方態(tài)度有所放松。我會(huì)再找一些話題來聊。但你也不要聊的太投入，以至忘了顧客來你這兒的目的。他可以忘，但你決不能忘記，一秒鐘都不能忘。你絕對要記住，你是一個(gè)做銷售的演員，掌握時(shí)機(jī)是任何表演者最重要的素質(zhì)。但你只能逐步培養(yǎng)這一素質(zhì)。
在銷售中，你希望顧客能信任你，而且在離去之后依然信任你。因此你才不會(huì)撒他日后能核查真相的大謊。你說實(shí)話（或通過說夸張一點(diǎn)的話讓顧客高興）永遠(yuǎn)不會(huì)被人抓住。
吃小虧占大便宜——雖然按標(biāo)價(jià)賣車可得到更多的傭金，但我認(rèn)為在大部分情況下都不值得冒這個(gè)險(xiǎn)。我寧肯放棄多賺幾百美元，也希望有機(jī)會(huì)和顧客交個(gè)朋友。
12. 我不想給對方留下“我必須坑你才有錢支付這身行頭”的感覺。我認(rèn)為銷售員的穿著應(yīng)與他的顧客盡量一樣。我是賣雪佛蘭車的，不是賣梅賽德斯—奔馳的。
13. 銷售產(chǎn)品的氣味：我們應(yīng)銷售煎牛排的嗞嗞聲，而不是牛排。
當(dāng)我讓男顧客坐進(jìn)車去試車時(shí)，我一句話都不說，讓他們自己試駕一圈。有專家認(rèn)為此時(shí)正宜向他介紹汽車的各種特點(diǎn)，但我不信。我發(fā)現(xiàn)自己說的話越少，他就對車聞得和摸得越多，并會(huì)開口說話。我希望他開口說話，因?yàn)槲蚁胫浪矚g什么不喜歡什么。
想想某一產(chǎn)品有哪些地方能使你心動(dòng)，或曾在你首次購買它時(shí)令你激動(dòng)。然后用這種體驗(yàn)來銷售你的產(chǎn)品，讓它給人帶來心動(dòng)和興奮。無論你賣什么，都有一個(gè)與新車氣味等值的元素。要把你自己想像成一名顧客。
14. 一看二聽三問：在每一場戰(zhàn)爭中，雙方都會(huì)探聽對方的秘密，并派出情報(bào)人員了解本方會(huì)遇到什么情況。在銷售這一行通常稱之為證明顧客是有條件購買的。我希望知道顧客想做什么，應(yīng)做什么及從財(cái)力上講他能做什么。
這三件事有時(shí)是一樣的，但它們在很多情況下是不同的。顧客想做的事情不一定是他喜歡做的，或者是他能夠承受得起的。我先聽顧客講他想買什么，然后就盡量滿足他，但是如果我認(rèn)為這種商品對他不合適，或者他承受不了，我就會(huì)自己判斷是否給他介紹他能承受得了的另一種商品。但我怎么知道該向顧客銷售哪件商品呢？我的方法是一看二聽三問。
15. 除非顧客提出要求，否則我不會(huì)談?wù)撐业募彝ァ＿@不是社交場合，而是銷售場所。我認(rèn)為銷售員做的最傻的事就是與顧客競賽。當(dāng)顧客拿出孩子的照片時(shí)，許多銷售員也會(huì)拿出孩子的照片。這個(gè)做法一點(diǎn)兒也不聰明，因?yàn)槟阆肓桉{于顧客至上。當(dāng)那樣做時(shí)，就等于說：“有什么了不起，看看我的吧。”
其實(shí)顧客并不在意你孩子的照片，他只想炫耀自己孩子的照片。那么你與他競賽有什么好處呢？一點(diǎn)都沒有。把舞臺(tái)讓給顧客，你坐在那兒觀看就可以了。
16. 通過觀察和傾聽了解到的東西，比通過談話了解到的東西要多得多。
17. 定金的數(shù)額足夠大，就能確保成交。
18. 不論你是賣什么的，維修問題和顧客的其他抱怨是一切生意中的正常的事情。如果你能適當(dāng)?shù)靥幚恚鼈儠?huì)有助于你將來賣得更多。
19. 成交后繼續(xù)銷售，會(huì)使你掙的錢越來越多。
20. 不論你做什么生意，效益有多好，它肯定還有改進(jìn)的余地。做生意的方法永遠(yuǎn)不會(huì)十全十美。只要你花時(shí)間好好琢磨，你就能找到改進(jìn)生意的方法。你要努力想出新的創(chuàng)意，重新考慮行之有效的老辦法，那樣你就能重新安排它們并使其發(fā)揮出更大的效果。
