第七章 社區商務活動方式的興起
第二節 商業流通體系的改變
1.商家市場地位的改變
2.重塑廠商關系的必要
1.商家市場地位的改變
這一小節要回答幾個問題：
改變之前商家是什么市場地位？
改變之后是什么市場地位？
是什么促成了這種改變？
這種改變對于商業企業和生產企業，分別意味著什么機遇和威脅？
商業企業和生產企業應分別如何應對？
【大背景：短缺經濟向豐裕經濟過渡】
改變之前，商家主要是生產企業的銷售渠道，相當于生產企業外包的、延伸了的銷售部門，它們很大程度上是依附于生產企業而存在的，在廠商關系體系中大致上處于附屬地位；
改變之后，商家獲得了完全可以與生產企業平起平坐甚至號令生產企業聽其指揮的市場地位，對于迅速崛起的國美、蘇寧等新型商業企業來說，它們再也不必仰生產企業的“鼻息”低三下四地茍活了，在某種角度上來說，這些新型商家儼然成為了可以與廠家平起平坐的對手，可以與廠家撕破臉、拍桌子打板凳地跟廠家（甚至知名品牌的廠家）叫板的商業對手，亦敵亦友，讓一時觀念還沒轉過來的廠家措手不及、應對無術。
那么，是什么促成了這種改變呢？
除了借助雄厚的資本、敏銳的商機和機遇運氣等以外，更重要的原因是：一些商業企業中比較有頭腦和戰略眼光的老板們對于原先在廠商關系體系中自身處于相對弱勢變得無法容忍，不甘心久居人下，開始尋求“戰略導向”的發展空間，“通過強化商家對市場消費者的影響力和支配力，整合市場的力量，攜手消費者的力量，抗衡乃至反向制約生產企業，謀取更多的商業利差，所謂‘挾天子而令天下’。”
對于商業企業來說，這種改變意味著商家可以以消費者的“采購者”和“代言人”的身份來改變價值排序，通過套購暢銷商品進行低價甩貨借以提升商家自身品牌影響力、向廠家收入名目繁多、金額不菲的進場費、促銷費等手段，來倒逼生產企業為商家的利益服務。
對于生產企業來說，這種改變意味著一種真正的危機，過于依賴商家實現流通環節最后一段路，致使最終被商家牽制乃至要挾，越來越多的生產企業意識到了遠離市場、遠離消費者的陣陣寒意。
怎么辦？
危機就是轉機，面對新的形勢，生產企業要么自建渠道、親自連接千萬消費者，要么尋求重塑與商業企業的合作關系。
2.重塑廠商關系的必要
這一小節主要回答了兩個問題：重塑廠商關系應該如何進行？重塑廠商關系的可能性在哪里？
對于第一個問題“重塑廠商關系應該如何進行？”，包老師的分析是：“重塑廠商關系的實質，就是在利益上重新調整和確立“對立統一”的基礎，把對立統一的基礎，統一于市場消費者。“
這一段的表述是針對于大量銷售方式和深度分銷方式來說的，即在大量銷售方式和深度分銷方式中，廠家和商家作為產品和服務的價值傳遞環節和交換環節，一直以來關注的重心都在于自身，消費者是為了讓這條產銷價值鏈得以存在、發展壯大的手段，彼時的消費者需求不是目的而是手段。
而如今這種關系體系可能會發生逆轉，即由消費端提出需求，反向要求供應端（廠家和商家）予以滿足，廠家和商家的存在價值和理由只能來源于消費者有待發掘和滿足的市場需求。
對于第二個問題“重塑廠商關系的可能性在哪里？”，包老師的論點是：站在商業企業的角度來看，本土商業企業未來真正的競爭對手是外資現代大型零售商（如沃爾瑪、家樂福和麥德龍），后者在資本、技術實力、IT系統構建、運營經驗、全球資源、品牌競爭力、經營團隊等方面都有著本土商家難以企及的競爭優勢。
因此，本土的生產企業和商業企業很有必要優勢互補、通力合作，才可能通過共同為市場消費者服務來不斷壯大自身，從而有可能超越商業領域的這些龐大的外資競爭對手。
