【提升】互惠原理
凡事都有回報，只是看這個回報是在眼下，還是以后。
——認識互惠原理
1985年的埃塞俄比亞，餓殍遍地，成千上萬的民眾因疾病、饑餓而死。在這樣的困境下，埃政府決定向地震中的墨西哥捐出了5000美元的救災款。也許，你們都不理解，我當時看了，也不理解。了解過后背景才得知，在1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥向埃塞俄比亞提供了援助。
這一小小的事件，卻指出了我們身邊最有效的影響力武器之一--互惠原理。
但是，互惠原理發揮著什么樣的作用。
先來了解下，……
源自互惠原理的成熟的禮尚往來系統，可能是人類文化的一個獨有特征。也正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。人們間有了信譽，商業上交易才得以完成。救助、送禮、防衛和貿易等復雜而協調的體系有了實現的基礎，并為具備這些體系的社會帶來了莫大的好處。讓個體相互依賴，凝結成高效率的團體單位。
現實中，互惠原理的力量有多大，一些通常情況下當事人是否順從的因素，碰到它也只有認輸的份兒。比方說不請自來的討厭推銷員，不愿交往的熟人，名字都沒聽說過的奇怪組織的代表，只要在向我們提出請求之前，先對我們施個小小的恩惠，就能極大地提高我們依其言行其事的概率。募捐者送你個禮物，如果你不收，肯定會說，“不，這是給您的禮物。”并且堅決表示不肯收回。等克利須那的成員們通過這一招把互惠原理的威力發揮出來以后，他們便要目標對象想協會捐款。充分說明人們意識到了互惠原理的力量。
贈送免費樣品這種營銷技巧歷時悠久，也很管用。現在去超市也可以看到，超市經營者會把奶酪擺在貨柜外面，讓消費者自己切一小塊免費品嘗，如此一來，有一天他們在短短幾個小時內賣掉的奶酪就到了他們的目標。
在無關金錢也無關商業交易的單純人際關系當中，很多情況下也受互惠原理的控制。要說明互惠這種影響力武器的巨大威力。這方面例子也很多。
互惠原理具體的應用方法，“先提大要求，后提小要求”。不管“先提大要求，后提小要求”的順序是不是安排好的，效果終歸一樣。它管用了，因為管用，某些人便有意識地利用拒絕-后撤技巧來實現自己的目的。
“先提大要求，后提小要求”的策略之所以發揮作用，還有另外的原因，那就是第一天提到的認知對比原理。
所以今天，你就可以同時調用互惠原理和對比原理的力量。
