這幾天看書，其實碰到個難題。
就是，你們有沒有發現，不同書籍之間，其實很多時候、觀點是相悖的呢？
有點像，神仙打架、殃及池魚 的感覺哈哈。
比如，我這幾天，在看《談判》這本書。
蓋溫.肯尼迪，是特別厲害的談判專家了，他在書中給出一個觀點：
只要問一問從事過談判工作的人，就能知道善意的讓步有多么普遍了。
這里有兩個最共同的論點：
第一，我先在若干小事上作點讓步，為的是“軟化”對方的僵硬立場。
第二，總得有人推上一把，否則談判將無法進行。
這兩種論點都是“幻想”戰勝“經驗”的產物。
單方面作出的“善意的讓步”，不但不能“軟化”對方的立場，相反只能使之更加強硬。
你的這些“軟化”對方的嘗試，最終會導致對方最可能把你的讓步、視為軟弱的表現。
單看這些表述，好像也沒啥問題。
但是呢，無論是查理芒格所說的“人類25種誤判心理學”，還是西奧迪尼在其著作《影響力》中，都給出了不同的論述：
人類身上有非常明顯的“以德報德、以牙還牙”的傾向。
先為別人提供幫助，就會啟動“互惠原理”，在接受人心中挑起了強有力的償還義務感，讓人想要以同樣的方式把得到的恩惠返還回去。
也就是說，把這幾本書串聯在一起的時候，我就發現了問題點：
到底，要不要在談判中讓步呢？
蓋溫.肯尼迪說不要，因為這是軟弱的表現；
但查理芒格、西奧迪尼都推薦，因為讓步大概率是能啟動對方的“互惠傾向”，有利于達成共識。
你是怎么看待上述差異點的呢？
你又會如何選擇呢？
...
我來說說自己的判斷過程：
1、首先，是要區分場景和談判對象。
“談判”其實是個很泛的概念，小到你和孩子之間就某件事的溝通，大到國與國之間的正式協商，都可以被認為是在“談判”。
在不同的場景下，面對不同的談判對象，其實是要選擇不同的談判方法。
2、無論是“互惠傾向”，還是“寸步不讓”，其實都不是孤立使用。
就“互惠傾向”來說，其實更多是需要與“錨定效應”相搭配。
比如，你可以在提出自己真正的需求之前，先提出一個荒唐的特別大的需求，大到通常都會被對方拒絕。
這時，你再提出自己的相對合理的真正需求。
對方會覺得你已經做出了讓步，于是對方也會做出讓步，就會很大概率達成你想要的真正需求。
而強硬派的“寸步不讓”，其實在“除非交換”這一原則下、也是可以松動的。
比如，你在A這件小事上做了讓步，但不是純讓步，對方得給出與A相匹配的B事項、進行交換。
也就是說，無論是“互惠傾向”、還是“寸步不讓”，都不是單一就能產生作用的，得要配合場景、配合需求、配合其他談判技巧來使用的。
3、最核心的，其實是摸清對方的需求。
我其實是比較認同《談判力》這本書中的觀點：
采用“原則談判”法，根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，著眼于利益，而不是立場，進而為共同利益創造選擇方案。
也就是說：
談判中，最重要的，其實是要發現對方的需求。
然后基于此，以他人所需換取己之所求。
所以呢，就像約翰·多恩說的：
沒有人是一座孤島
同樣的：
沒有一本書是一座孤島
找到關聯、區分場景，才有可能真的用起來。
