廣義的談判是指一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。
我們的生活中處處存在談判（此處及下文中的談判都指廣義的談判），和客戶確定交易的內(nèi)容和金額、和媳婦確定晚餐吃什么、和朋友確定旅游的目的地等等。只要我們做出決定而且決定內(nèi)容不止涉及單一個體，都會存在談判，只是談判過程的長短和談判的激烈程度不一樣。
談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。
談判是一個復(fù)雜的事情，當(dāng)我們在談判中遇到難題時，有溫和和強硬兩種方法。
溫和派：溫和派總是避免發(fā)生摩擦，為達(dá)成共識很容易退步。
強硬派 ：強硬派認(rèn)為談判就是一場意志力的較量，誰退步誰就輸了，總是堅持自己的意見。
對于我自身來說，我覺得我是一個矛盾體，我很容易在溫和派和強硬派之間動搖（這能反應(yīng)出我的認(rèn)知體系還很不完善，而且三觀是模糊地)。
我更傾向于是一個溫和派，我不希望和別人產(chǎn)生摩擦，為了達(dá)成共識我很容易退步。溫和派的特點在我的的業(yè)務(wù)談判中表現(xiàn)的非常明顯，為了業(yè)務(wù)的成交，經(jīng)常將原本可以獲得的利潤拱手送出。
當(dāng)我多次因為溫和的談判方式而覺得自己的利益受到損害時，我可能就會轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€頑固的強硬派。寸步不讓，堅持己見，而強硬派的作風(fēng)往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對方建立起的關(guān)系。
其實，談判的任何方法都可以通過三方面的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。
- 如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議。（明智的協(xié)議是指協(xié)議盡可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強，并考慮了社會效益）
- 談判應(yīng)該有效率。
- 增進或至少不損害雙方的關(guān)系。
我很多時候都采用“立場談判法”：我提出一個立場A，你提出一個立場B，我們開始就各自的立場討價還價。好的情況是我讓步或者你讓步，我們的立場達(dá)成一致，談判成功。
壞的情況是雙方都會抱著立場不放，我越是聲明自己的原則，保護自己的立場，我的立場就越堅定。我越想讓你明白改變我最初的立場是非分之想，我就會越死守自己的立場。最終我把我的自我形象當(dāng)成了我的立場。現(xiàn)在我的目標(biāo)變成了保存自己的臉面——把今后的行為和過去的立場聯(lián)系起來，這就使得談判越來越不可能就雙方的最初利益達(dá)成共識，最終導(dǎo)致談判失敗。
仔細(xì)思考一下，“立場談判法”很容易違背談判的標(biāo)準(zhǔn)，并不是一種高效和合理的談判方法，很多時候會導(dǎo)致談判失敗。在《談判力》一書中介紹了一種更好的談判方法——原則談判法：一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結(jié)果的談判方法。
原則談判法有四個要素
- 人的要素： 把人和事分開。
- 利益的要素：著眼于利益而不是立場。
- 選擇的要素：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。
- 標(biāo)準(zhǔn)的要素：堅持使用客觀規(guī)律。
分析對照可以發(fā)現(xiàn)原則談判法的四個要素很好的切合了談判的三個標(biāo)準(zhǔn)。原則談判的四個基本要素貫穿談判的整個過程。我們可以將整個談判分為分析，計劃，協(xié)商三個階段。
在分析階段我們只需要判斷形勢，收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對問題的不同認(rèn)識、對方對我們喜好程度以及雙方交流的障礙，最重要的就是雙方各自的利益。我們需要厘清已經(jīng)擺在桌面上的選擇以及已經(jīng)提出的達(dá)成協(xié)議的基準(zhǔn)。
在計劃階段我們同樣要面對這四個因素。如何處理人際關(guān)系問題？在對方的利益中，什么最重要？我們?nèi)绾维F(xiàn)實目標(biāo)？通過分析我們需要修正我們的選擇方案和基準(zhǔn)的協(xié)議。
在協(xié)商階段，當(dāng)雙方為達(dá)成協(xié)議相互交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題。基于四要素可以消除意見的分歧、克制情緒的沖動以及排除交流過程中的障礙。每一方都應(yīng)理解對方的利益所在同時雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識以解決利益沖突。
總之，與立場式談判相反，原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)，這通常導(dǎo)致更明智的談判結(jié)果。它能使我們有效地在一系列問題中逐漸與對方達(dá)成共識，而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力。
又讀了《談判力》的一部分覺得確實很實用，下周會寫關(guān)于人的要素。本周背單詞有兩天松懈了（其中一天是因為玩游戲），而且最近的運動也做的很少，需要調(diào)整一下狀態(tài)，加油。
