片段選自《賣輪子》
【R-閱讀原文片段】
卡修斯問(wèn)道：“你知道未來(lái)將會(huì)是什么樣子嗎？”
“什么樣子？”
“在尼羅河上閑談！閱讀墻上的象形文字！法老建造的這個(gè)金字塔僅僅是一個(gè)開(kāi)始，還有許多其他的金字塔，更不用說(shuō)寺廟、方尖碑和其他各種紀(jì)念碑了。軍隊(duì)也正在為城市建造石墻！作為建筑材料，石頭目前處于起步階段！其未來(lái)是令人難以置信的！利用輪子技術(shù)，你就可以將自己采石場(chǎng)里面的石頭運(yùn)送到需要的任何地方了！”
瑪保先生眼睛盯著遠(yuǎn)處。他可以看到，這一切正在發(fā)生。是的，也許這是可能的。
“昨天飛越尼羅河時(shí)，我看到了一些帶有花園、椰棗樹(shù)和噴泉的美麗宮殿和豪宅。從現(xiàn)在開(kāi)始沒(méi)多久，瑪保先生，其中的一個(gè)地方可能就是你的了。”
“我的？也許我會(huì)變得富裕，但不會(huì)那樣富裕的。”
“哦，也許不是現(xiàn)在，而是幾年后……？或許是在輪子讓您的收入和利潤(rùn)有可能增加一倍、兩倍甚至四倍之后？您就可以擺脫沙漠，生活在郁郁蔥蔥滿是綠色植被的地方。你可以擁有自己的仆人，讓你的兒子和女兒與王公貴族的后代結(jié)婚。有了法老王金字塔的石頭合同，你會(huì)成為一個(gè)人人都想結(jié)識(shí)的重要人物。”
“但我該如何從那么遠(yuǎn)的地方管理我的采石場(chǎng)？”
“有了您自己的新飛毯之后，這將是一件非常容易的事情！”
聽(tīng)了這一番話，瑪保先生感覺(jué)自己不再站在炎熱、塵土飛揚(yáng)的灰塵中，不再站在蠻荒之地曬太陽(yáng)了。而是在尼羅河的花園里的噴泉旁邊榨果汁喝；他乘坐著飛毯呼嘯而過(guò)，監(jiān)視著他的采石場(chǎng)帝國(guó)；也從高處觀察著工人用輪子將大量的石塊運(yùn)往埃及最偉大的一些城市。
【I-拆書(shū)家講解引導(dǎo)】
如果要說(shuō)服別人，關(guān)鍵是要讓人認(rèn)識(shí)到你所推薦或講述的理論是和他有關(guān)聯(lián)的，正向有作用的。要做到這一點(diǎn)需要把握好以下幾點(diǎn)：1.建立利益關(guān)聯(lián)，把自己的東西和客體的需要關(guān)聯(lián)起來(lái)，并將其作用根據(jù)客體具體情景進(jìn)行說(shuō)明。2.可視化的描述，減少抽象性的概念，讓人切實(shí)想到此事物和自己的聯(lián)系。3.達(dá)人達(dá)己，要幫助客體解決一些實(shí)際的問(wèn)題，例如文章中，用飛毯實(shí)現(xiàn)有效管理的建議。
【A1-描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】
在賣場(chǎng)調(diào)整過(guò)程中，有一次和供應(yīng)商洽談一個(gè)專柜升級(jí)的事宜，但是當(dāng)時(shí)專柜效益比價(jià)好，所以供應(yīng)商就很不愿意再投入資金進(jìn)行升級(jí)。當(dāng)時(shí)我和我們經(jīng)理給他談了好多次，從銷售，到未來(lái)發(fā)展闡述了一遍，完全沒(méi)有效用。就一點(diǎn)銷售不錯(cuò)，沒(méi)有必要裝修。無(wú)奈之下，我們帶他去了競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店看了相關(guān)品類情況，他們進(jìn)行了全面升級(jí)，供應(yīng)商頓時(shí)覺(jué)得壓力巨大，同時(shí)我們又給他說(shuō)了我們調(diào)整升級(jí)后相關(guān)專柜業(yè)績(jī)提升情況，和他自己專柜的銷售增長(zhǎng)預(yù)期。當(dāng)干癟的數(shù)字變成實(shí)際的現(xiàn)實(shí)的時(shí)候說(shuō)服的效果巨大。
【A2-以后我怎么用】
要將自己的產(chǎn)品或者訴求準(zhǔn)確的及可視化的方式傳達(dá)給客體，我感覺(jué)要遵循以下三個(gè)步驟：1.充分了解客體的具體需要，以及他這種需要的情景，例如他需要輪子進(jìn)行工程建設(shè)，具體的情景是在尼羅河畔修金字塔。了解的越詳細(xì)，闡述的畫(huà)面越貼近現(xiàn)實(shí)。2.找到自己提供的東西和客體需要的契合點(diǎn)，唯有找到這個(gè)準(zhǔn)確的點(diǎn)，才能激起對(duì)方的需求欲望。3.要由這一點(diǎn)進(jìn)行延伸，想象出客體具體使用的場(chǎng)景和能達(dá)到的最佳功效，而后一可視化的語(yǔ)言進(jìn)行闡述，要有準(zhǔn)確的細(xì)節(jié)，生動(dòng)的描繪。
