第八期訓(xùn)練營(yíng)day5
主題：如何把輪子賣(mài)給從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)輪子的人
一本關(guān)于四種基本銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的書(shū)，作者在書(shū)中講述了一則故事，但故事是基于霍華德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集團(tuán)多年來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)研究。
故事中的虛構(gòu)人物麥克斯，生活在遠(yuǎn)古時(shí)代，發(fā)明了被他自己稱作“輪子”的絕妙省力裝置。但是，當(dāng)麥克斯試圖將他的發(fā)明進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)竟然沒(méi)有一個(gè)人了解輪子的用途，因?yàn)閷?duì)那時(shí)的人們來(lái)說(shuō)，輪子是他們以前從未用過(guò)的一種新裝置。因此，就在麥克斯即將放棄并承認(rèn)失敗時(shí)，他尋覓到了一位合適的推銷(xiāo)員，這位推銷(xiāo)員用恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方式幫他尋找到了合適的市場(chǎng)和客戶并完成了銷(xiāo)售任務(wù)。此時(shí)，麥克斯的輪子業(yè)務(wù)才總算開(kāi)始有所起色。
隨著時(shí)間的推移，輪子逐漸被市場(chǎng)接受，并進(jìn)而演變?yōu)橐环N傳統(tǒng)性產(chǎn)品，但是原有的銷(xiāo)售策略便無(wú)法適用了。麥克斯不得不一次又一次地去尋找某一類型的銷(xiāo)售人員，以適應(yīng)客戶不斷變化的需求和愿望。
作者：杰夫*科斯克不愧是一位偉大的商業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)作家，他對(duì)銷(xiāo)售與市場(chǎng)的了解異常深刻，并通過(guò)虛構(gòu)的故事和曲折的情節(jié)向我們展現(xiàn)了一部跌宕起伏的商業(yè)史。對(duì)于那些與市場(chǎng)唇齒相依的公司和個(gè)人而言，這本書(shū)不啻為引領(lǐng)我們的“圣經(jīng)”。 讓我們跟隨作者來(lái)到古老的埃及。麥克斯發(fā)明了輪子，同夫人米妮一起創(chuàng)辦了麥克斯輪子公司，并開(kāi)始將輪子當(dāng)作商品進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)
R·閱讀原文片段（來(lái)自訂閱號(hào)每日一拆）
《賣(mài)輪子》，72頁(yè)
卡修斯問(wèn)道：“你知道未來(lái)將會(huì)是什么樣子嗎？”
“什么樣子？”
“在尼羅河上閑談！閱讀墻上的象形文字！法老建造的這個(gè)金字塔僅僅是一個(gè)開(kāi)始，還有許多其他的金字塔，更不用說(shuō)寺廟、方尖碑和其他各種紀(jì)念碑了。軍隊(duì)也正在為城市建造石墻！作為建筑材料，石頭目前處于起步階段！其未來(lái)是令人難以置信的！利用輪子技術(shù)，你就可以將自己采石場(chǎng)里面的石頭運(yùn)送到需要的任何地方了！”
瑪保先生眼睛盯著遠(yuǎn)處。他可以看到，這一切正在發(fā)生。是的，也許這是可能的。
“昨天飛越尼羅河時(shí)，我看到了一些帶有花園、椰棗樹(shù)和噴泉的美麗宮殿和豪宅。從現(xiàn)在開(kāi)始沒(méi)多久，瑪保先生，其中的一個(gè)地方可能就是你的了。”
“我的？也許我會(huì)變得富裕，但不會(huì)那樣富裕的。”
“哦，也許不是現(xiàn)在，而是幾年后……？或許是在輪子讓您的收入和利潤(rùn)有可能增加一倍、兩倍甚至四倍之后？您就可以擺脫沙漠，生活在郁郁蔥蔥滿是綠色植被的地方。你可以擁有自己的仆人，讓你的兒子和女兒與王公貴族的后代結(jié)婚。有了法老王金字塔的石頭合同，你會(huì)成為一個(gè)人人都想結(jié)識(shí)的重要人物。”
“但我該如何從那么遠(yuǎn)的地方管理我的采石場(chǎng)？”
“有了您自己的新飛毯之后，這將是一件非常容易的事情！”
聽(tīng)了這一番話，瑪保先生感覺(jué)自己不再站在炎熱、塵土飛揚(yáng)的灰塵中，不再站在蠻荒之地曬太陽(yáng)了。而是在尼羅河的花園里的噴泉旁邊榨果汁喝；他乘坐著飛毯呼嘯而過(guò)，監(jiān)視著他的采石場(chǎng)帝國(guó)；也從高處觀察著工人用輪子將大量的石塊運(yùn)往埃及最偉大的一些城市。
I·拆書(shū)家講解引導(dǎo)
片段中的卡修斯，是四類優(yōu)秀銷(xiāo)售中的第一類“締結(jié)者”。
你覺(jué)得他這次銷(xiāo)售做的怎么樣？很棒吧？他不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，更在銷(xiāo)售一個(gè)概念、一種夢(mèng)想、一個(gè)更美好的明天。用到的主要銷(xiāo)售技巧是展望未來(lái)、感性打動(dòng)。
感性打動(dòng)的技巧很重要，在很多銷(xiāo)售圖書(shū)、文章、培訓(xùn)中都有強(qiáng)調(diào)。但應(yīng)用的場(chǎng)合更重要。在這個(gè)片段中，客戶并不明確自己的需求，客戶對(duì)自己的未來(lái)有期望，但對(duì)產(chǎn)品不了解，所以也免不了有顧慮。
對(duì)“輪子”這種剛發(fā)明出的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)全新市場(chǎng)，而愿意了解和嘗試新產(chǎn)品的，算是新潮客戶。對(duì)這種類型的客戶，展望未來(lái)和感性打動(dòng)的銷(xiāo)售技巧是非常有效的。但若你賣(mài)的是客戶覺(jué)得自己很懂行的產(chǎn)品，再試圖用這招，恐怕只會(huì)惹人厭煩了。
比如，曾有一位某銀行信用卡推廣人員，跟我說(shuō)：“您用了我們的白金信用卡，彰顯您的身份和品位，您買(mǎi)單的時(shí)候不動(dòng)聲色拿出來(lái)，其他人看您的眼神都會(huì)不一樣……”平心而論，這段試圖感性打動(dòng)的銷(xiāo)售說(shuō)辭還算不錯(cuò)，但我早就有幾家銀行的白金卡了，所以根本不想聽(tīng)他說(shuō)這些，我只想了解他們的信用卡積分政策是否更優(yōu)惠。
示例：我在中關(guān)村開(kāi)著一個(gè)店，銷(xiāo)售中高端音響。來(lái)的客戶里面有音響發(fā)燒友，也有還不太懂的。通常問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就能判斷出來(lái)這個(gè)客戶是哪種。如果他不太了解hi-fi，可能之前只是聽(tīng)聽(tīng)耳機(jī)、多媒體音箱之類的。對(duì)這類客戶，感性打動(dòng)非常有效。我會(huì)問(wèn)他喜歡哪類音樂(lè)，比如他喜歡古典吉他，我會(huì)說(shuō)“從這款B&O中放出的聲音，特別能表現(xiàn)古典吉他泛音的韻味，您閉上眼睛都能感覺(jué)到演奏者就在您前面五六米遠(yuǎn)的位置，他的神情和弦的震動(dòng)您都能看到……”
A·學(xué)習(xí)者拆為己用
（溫馨提醒：人生無(wú)處不銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)售的概念擴(kuò)大，向別人推薦一件物品、一個(gè)活動(dòng)、一道菜等，或介紹自己都是一種“銷(xiāo)售”）
【A1】
【A2】
作業(yè)：
A1：
可否曾聽(tīng)過(guò)一句話：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。意思就是在我們與人溝通接觸時(shí)，要根據(jù)不同的人說(shuō)不同的話，根據(jù)不同的需求解決不同的問(wèn)題。生活方方面面都是銷(xiāo)售，除了商業(yè)的上，還有生活的情感色彩。
示例：
我在家政公司上班，只要為那些希望家庭生活提高生活質(zhì)量的家庭提供介紹適合雇員的服務(wù)。每個(gè)家庭的需求都不一樣，有想請(qǐng)照顧老人的，有想請(qǐng)做一般家庭衛(wèi)生的，也有想請(qǐng)專門(mén)帶小朋友的。而這些家庭有些人是第一次請(qǐng)，有些是長(zhǎng)期請(qǐng)開(kāi)。通常問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就能判斷出來(lái)這個(gè)客戶需要提供那一種雇員服務(wù)。如果雇主是第一次請(qǐng)的，只是身邊的人有請(qǐng)過(guò)。對(duì)這類客戶，感性打動(dòng)非常有效。我會(huì)問(wèn)他想請(qǐng)雇員回家主要是幫忙負(fù)責(zé)什么內(nèi)容的。比如他是想請(qǐng)回去照顧老人的，我會(huì)說(shuō)：你請(qǐng)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的雇員回家?guī)兔φ疹櫪先思遥挥美系胗浿先思疑眢w怎么樣，今天吃得好不好？睡得好不好等等。你平常上班、生活都能較放心，可以自由安排你的生活……
A2:
學(xué)習(xí)了今天的拆書(shū)后，我工作上會(huì)更細(xì)致。以后所有接待的雇主，除了細(xì)分首次請(qǐng)人還是已長(zhǎng)期請(qǐng)人習(xí)慣。在了解他的需求后，我會(huì)重新把了解到資料（需求）的整理一次：主要需求和附帶需求。然后再針對(duì)性的為雇主匹配雇員，介紹雇員，解決雇主的問(wèn)題，提高雇主的生活質(zhì)量。
