第一章，開局談判技巧
開出高于對方預期的條件
永遠不要接受第一次報價
學會感到意外
避免對抗性談判
先表示同意，再設法扭轉對方的看法
我完全理解你的感受，很多人第一次聽到這個報價也是一樣的反應。可是仔細分析一下我們的價格，他們總是會發現，就現在市場情況來看，我們的價格是最好的。
不情愿的賣家和買家
即使很想出手，也要表現得不情愿
我把他保留下來，給我女兒。除非你的價格合適，我不想出手。請問你能給到的最高價格是？
鉗子策略
十分抱歉，我想你應該給一個更好的價格。然后沉默
世界上在沒有比談判更快的賺錢方式了。
第二章，中場談判技巧
應對沒有決定權的對手
用模糊實體作為『更高權威』
其他職能負責人，也可以作為『更高權威』
是否還有其他原因可能讓你無法立刻做出決定呢 ？（談判中應該放下自我）
激發對方自我意識
如果對方自我意識很強，談判開始就阻止對方訴諸更高權威。『如果你把這份報價單交給你的上司的話，你覺得他會批準嗎』？
讓對方保證在委員會面前積極推薦你的產品
你會向他們推薦我的產品，是嗎？
取決于
我也要請示自己的上級
服務價值遞減
不管為對方做了什么，做的一切都在完成服務一刻開始失去價值
所以一開始工作的時候就談好價格
絕對不折中
千萬不要主動提出折中，鼓勵對方提出來。鼓勵對方主動妥協，假裝不情愿
讓對方再次折中，會讓對方感覺贏得了這場談判
應對僵局
把問題放在一邊，談其他的
先解決小問題，為談判積累能量
應對困境：雙方都在努力尋找解決方案，只是無法取得進展
調整談判小組成員，調走激怒對方的成員
調整氣氛
討論如何共擔風險
應對死胡同：始終無法進展，雙方灰心，感覺沒有意義再談下去
找到一個第三方當調解人或者仲裁者
一定要獲取回報
讓步，但是立刻獲取回報
如果對方知道每次讓步都需要付出相應代價，他們就不會無休止讓你一再讓步
如果我們為你做了這個，你又會為我們做些什么呢？
注意措辭，不要變成對抗
第三章，終局談判策略
黑臉/白臉：不導致任何對抗情緒情況下，給對方施加壓力
用黑臉施加壓力
創造/虛構黑臉，施加壓力
如何破解：我知道你是來扮黑臉的。我們都希望解決眼前問題，為什么不討論一個雙贏的方案呢
蠶食策略
汽車銷售人員：一旦獅子大開口，客戶就會產生抵觸心理。先設置一種心理，我一定會買一輛車，而且是在這里買
談判進行了一段時間，通過提一些看似微不足道的要求來達到自己目的
在做出最后決定前，人們的腦子里面一直在搖擺。一旦下定決心就會勇往直前。大腦會強化自己先前做過的決定
在談判結束的時候，再試一次
我們可以再討論一下大廳地毯的問題嗎？沒錯，這確實需要一大筆開銷。如果你希望提升整個酒店的形象，最有效的方式莫過于，讓客人在一踏進酒店時享受踩在地攤上的那種感覺。
覺得談判快結束的時候，是最脆弱的。感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態下不會作出的讓步。
如何破解：用更高權威或者黑臉白臉來破解。或者讓對方覺得這樣做很沒檔次。
讓對方覺得贏得了談判。總結的時候，回顧所有細節，讓對方覺得贏得了談判。
談判初期會有抵觸情緒，對方接受你建議后，可以局終通過蠶食策略增加要求。
減少讓步幅度
讓步幅度一次比一次小，每次讓步都給對方一點懲罰
不要在談判一開始就讓步
回收條件
表現得不情愿，問最低價格
更高權威，黑臉
解除對方更高權威
回收某個交易條件
第四章 ?不道德的談判
誘捕
聲東擊西，把注意力從重要問題移開
紅鯡魚
憑空制造一個無關緊要的條件
摘櫻桃
信息量。多家供應商之間挑選最有利的條件
如何破解：比客戶更了解競爭對手。
故意犯錯
故意算錯
預設
單方面假設對方會接受某個條件
升級
在對方認為確定后，改變條件
如何破解：更高權威，當時獲取回報，建立良好的個人關系
故意透露假消息
第五章 談判原則
讓對方先表態
第一次報價比你預期高
對對方有更多了解
限定對方價格范圍
裝傻為上策
假裝比對方知道的更少
不要讓對方起草合同
每次都要審讀協議：對方對于一些小地方有所修改
分解價格，看起來很便宜
書面文字更可靠。演示文檔類的內容。文件有極大說服力
集中于當前問題，不被其他人情緒和行為分散精力。就事論事，集中精力思考眼前問題。
一定要祝賀對方：你們做的好極了，我知道我們沒有取得預期的結果，坦白的說，還是在談判中得到很多
第六章 ?解決棘手談判的藝術
調節的藝術
引入中間人或者仲裁者
仲裁的藝術
第七章 ?談判的壓力點
時間壓力
要把談判已經投入的時間和金錢，看做沉沒成本，無法回收。忘記沉沒成本，重新開始談判。
如果很難接受對方的條件，一定要立即停止。
利用時間壓力，給自己爭取利益。有耐心
信息壓力
了解對方公司多的，通常會占上風
必須成為一名出色的聆聽著，尊重對方的觀點。必須知道你的對手心里在想什么。
直接提問，不要害怕提問
讓對方進入你的勢力范圍
巧妙提問
批評對方：你們是否已經解決了配送問題？
引發思考：你們真的覺得XX決定是爭取的嗎？
教育對方：你們知道我們在曼谷開設新廠了嗎？
表明立場：你知道我們愿意做那個事情嗎？
讓對方做出承諾：你覺得我們送多少貨？
拉近雙方舉例：
隨時準備離開
沒有一筆交易值得你『不惜一切代價去爭取的』
要么接受，要么放棄
讓對方感覺你隨時都可以停止談判
溫和的周旋
了解是否離開給對方有損失
你能為我破例一次嗎？
給對方留面子。我怎樣做才能讓你改變一下自己的立場
先斬后奏
熱土豆
立刻調查一下對方說的問題是否真實存在，或者只是試探的一個手段
產品特性很好，但是價格要超過10%，是否愿意看
愿意現在給副總裁打電話呢？
最后通牒
立刻驗證。
無法確定最后期限前完成，但是會盡力
拖延時間
蒙混過關
第九章 ?解密優勢談判高手
優勢談判高手的個人特點
有勇氣尋找更多信息
有耐心和對手展開持久戰
有勇氣向對手獅子大開口
講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案
成為一名優秀的聆聽者
談判高手的態度
愿意接受不確定性
富有競爭意識
不追求討人喜歡
談判高手的新年
談判時一種雙向的過程，對方承受壓力和你一樣大
談判時一個有章可循的過程
拒絕只是談判的開始
第十章 ?培養勝過對手的力量
和法力
頭銜，展示經驗，增加信譽
宣稱公司歷史悠久，或者最新銳
傳統，對方相信在某個行業從業許多年
固定流程，我們一直都是這么做的
獎賞力
讓你的對手相信在達成交易之后，給他們一定獎勵
相信自己在這一行最優秀，說服你的客戶，你們最優秀。相信自己在獎賞客戶，要求對方把業務交給你
展現可以幫助客戶解決問題，列出三點
識別對方用獎賞力控制你
強迫力
有能力對別人懲罰。列出三點，不和你合作受到的懲罰
想清楚自己怕什么，然后克服它
敬畏力
持之以恒堅持一套價值觀念
宗教領袖
號召力
抓住人們想象力，激發別人的支持和忠誠的能力
具有相當的喜劇天賦，有意識塑造公眾形象。運用各種修辭手法，展現一定控制力，讓公眾感受自己的性格，保持受歡迎程度，展現足夠的活力和決斷力。
因為喜歡對方，不知不覺拱手讓出利益
專業力
情景力
快遞員決定是否接受你的包裹
信息力
一定程度的保密，讓管理層更有控制權
綜合力
瘋狂力
混亂力
競爭力
讓對方覺得你有很多選擇，你就會擁有更多影響力
第十一章 ?優勢談判的驅動力
競爭力
解決驅動，防止別人假裝尋求問題的解決方法
個人驅動，了解對方訴求
組織驅動。幫助對方向組織交差。
態度驅動
迫切希望和對方建立良好的關系，容易受到對方欺騙
雙贏談判
引入更多談判條件，不要集中在一個點上
人們想要的東西不一樣
千萬不可過于貪婪
給對方一些好處
