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坦白說，我以前是一個很容易上當的人。在過往的生活中，我總是容易被電話銷售問出個人信息，購買衣物時，也容易被導購說服，購買一些自己其實并不需要的物品。

最近的一次，我在花果山游玩，路過寺廟時，從來不燒香拜佛的我，竟然在接到一個和尚主動遞送的三根香之后，去點香拜了拜，然后在不知不覺中捐出了一些零錢。為什么我會這么順從的捐出零錢？No offence.這個問題在讀完羅伯特.B.西奧迪尼的《影響力》之后，找到了答案。

正常情況下，促使我們做出順從決策的幾個常用信息，都可以引導我們做出正確的決策，這就是為什么我在決策時頻繁、機械地使用互惠，承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。但是現實生活中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借以引誘我們做出機械的反應，并從中獲利，我們不得不防。

01 互惠

互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情相報，而不能以德報怨。于是我們身邊有效的影響力武器，就被某些人利用了。

為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

我們通常都不喜歡的人，比方說不請自來令人討厭的推銷員，不愿意交往的熟人，只要在向我們提出請求后，先對我們施個小小的恩惠，就能極大的提高我們依照他的要求做事的概率。

很常見的場景是超市里，服務員總會向消費者遞送免費試用裝或者試吃的酸奶等，好多人都覺得試吃試用以后轉臉就走開有點不好意思。于是，就會購買一些產品，可能自己不是特別喜歡。這事就是利用互惠原理的營銷手法特別管用的一種變體形式。

為何我們無法拒絕，如何拒絕？

在我們接受到一個人主動給我們的一些好處后，就會觸發我們的虧欠感。我們總愿意被別人成為知恩圖報，而不是忘恩負義，所以這樣一來就很難拒絕。但是當我們把別人給我們的好處視為銷售手法，而不是好處，這樣，我們的心理上就不會覺得有壓力了，從而可以大膽的拒絕。

02 承諾和一致

承諾和一致原理認為，一旦做出了一個選擇或者采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行和它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

為什么我們一旦做出承諾之后，就很難再改變？

就拿賽馬場實驗室里的賭客們來說，下注前30S，他們還猶豫不決，毫無把握，下注后30S，他們明顯地樂觀起來，并且更加自信。態度之所以如此轉變，最關鍵的因素是他們最終做了決定——即下注。一旦選擇立場，保持一致性的壓力就逼得人覺得要和過去的作為保持一致。。顯然，一旦，做出了艱難的選擇，人就很樂意相信自己是正確的。不僅賭徒是這樣，事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在此之后，堅信自己做的很對.

一般來說，言行一致，符合我們最佳利益，我們容易養成自動保持一致的習慣，即使有時候是不明智的。不假思索地言行一致，有可能會帶來災難性的后果。

如何擺脫機械性的承諾和一致？

大多時候，自動保持一致能讓我們恰當又合算的行為，所以我們生活里不能徹底的擺脫它，否則會壞事。但是機械性的保持一致，又會有危險，那么擺脫這件事情，首先要弄清楚這種一致性有可能讓人做出錯誤的選擇。

有兩個信號。第一種信號是：每當我們意識到自己中了圈套，被迫遵循了一個我們并不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。第二種信號是：傾聽腸胃的聲音，同時一語道破那些想要利用一致性原理坑我們的人，他們在干什么就可以了。

還有一個小辦法。我們總是先體驗到感覺，經過短暫的一瞬間之后，才能將其理性化。心靈深處發出的信息是一種純粹而基本的感覺。如果我們多家注意，應該可以在感覺十分微弱、認知器官還沒有來得及插手到時候察覺到它。在我們懷疑自己是不是犯了機械性一致時，可以向自己提出關鍵性問題，問問自己，尋找和信任自己在做出反應那一瞬間所感受到的想法。

03 社會認同

信任自己在做出反應那一瞬間所感受到的想法。社會認同原理在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定的情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某事時，我們會斷定這樣做有道理。

在遇到緊急情況時，為什么那么多“好人”都不報警？

1964年的一天，在紐約皇后街區，一位20多歲的姑娘下班回家，在住所所在的街道上被殺害。她遭受了襲擊者長達35mins的攻擊。38名鄰居從公寓的窗戶里眼睜睜地看著這一幕，卻沒有一個人報警。直到女孩死后，才有一個目擊者打電話報警。

旁觀者沒有幫忙，不是因為他們無情，而是他們不能確定，自己是否需要采取行動。因為一，他們覺得周圍有其他人可以幫忙的時候，單個人承擔的責任就少了。二，很多時候，緊急情況，乍看起來并不是十分緊急。當我們不確定時，我們最有可能是觀察別人在做什么。根據別人的意見形事。這就解釋了旁觀者的無動于衷。

當遇到緊急情況時，該怎么尋求幫助呢？

當有大量旁觀者在周圍時，你要“你，穿黑色西裝的那位先生，我需要你的幫助，請叫救護車來。”這樣，你就會得到快速有效的幫助。

PS: 未完，待。還續有一半的內容，下篇推送。

這篇是讀《影響力》的收獲，這一篇我花了兩個晚上，也沒能寫完。又是周末了，每每到這個時候，如果我的微信推文還沒有發出，我是鴨梨山大的。

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Good night!