昨天筆者介紹了一本書是7-Eleven創始人鈴木敏文先生的《零售的哲學》，而與這本書一起成套銷售的另一本書為《零售心理戰》，今天繼續推薦給大家。
作者介紹
本書的由鈴木敏文自述完成，其為世界級企業家，日本7-Eleven的創始人，他所領導的零售集團SEVEN&I控股公司為全球第四大、亞洲最大的零售王國。而鈴木敏文也被日本媒體稱為繼松下幸之助之后的“日本新經營之神”。
本書介紹
本書出版于2014年，書名為《零售心理戰》，副標題為：不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考。由于作者鈴木敏文代表《四季報》訪談了八十多位各行業的著名人士，所以本書的案例，除了以7-Eleven為以外，還有諸多各領域企業與顧客打交道的事例剖析。
全書分為四章，第一章為：創造“新興事物”的秘訣，在創造新事物、挑戰新項目時，如果找不到現成的方法就需要自己研究和開拓新的道路；如果無法達成所有的必備條件，就去改變條件本身；面對質疑，越挫越勇，將有機會攻破難關。第二章為：顧客內心的秘密，作者反復強調不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考。兩句話雖然看似大同小異，但前者仍為賣方立場，脫離了消費者的普通生活，而后者則是跳出工作和經驗的框架，找到貼近生活的角度。第三章為：“銷售”即是“理解”，賣家需要站在顧客角度，讓顧客找到購買的理由。第四章為：從未來角度審視過去，企業經營很容易陷入經驗化的陷阱，而如果定位于未來的角度來看待現在，往往能調動起人的積極性。
思考
看完整本書，我在腦海里想如果用一個詞總結，那就是“用戶思維”，永遠站在用戶角度思考問題，這個詞說出來大家都懂，可是實操太難，需要我們打開個人經驗、行業枷鎖。比如作者，從一個外行進入零售行業，始終把自己當作顧客去看待問題，尋求創新，提出的諸多策略，基本均遭到專家的質疑，可事實證明他是對的。馬云也多次提過自己不懂計算機，所以去體驗淘寶的時候，提出的改進需求，全是站在用戶的角度。而像筆者一直處于校園市場，感覺日漸乏力，最重要的一點也是因為自己離學生的距離越來越遠，無法站到他們的角度去思考，這一點其實從產品端也有所體現，當下大學生使用最多的幾款APP，超級課程表、兼職貓等均是在校學生的創業項目，因為只有學生能真正的站到學生用戶的角度去思考問題。
另外本書，通過多個案例說明，消費者是非理性的，在當下消費市場已處于飽和的狀態，賣方需要給予消費者去購物的理由，比如便宜、比如新款、比如健康等等概念。并且只有消費者親眼看到具象的產品，才能察覺到自身的潛在需求。這一點之前《福特傳》就有很好的闡述，18世紀詢問人們想要的出行工具，得到的回答基本是越快越安全的馬車，而當汽車出現時，人們知道這個才是我更想要的，因為我們需要的是越快越安全的交通工具。
而關于消費者的非理性，本書有一個關于消費增值稅的經典案例，1997年日本政府把消費增值稅從3%提高到5后，消費市場跌至冰點，為了擺脫蕭條的經營狀態，鈴木敏文提出開展“返還5%消費稅”的促銷活動，這一舉措被大多數董事會成員反對，因為當時諸多產品已經貼上降價10％甚至20%的促銷標簽但是無人問津，區區5%的促銷被認為對銷售情況沒有多大的幫助，可事實正好相反，活動一經推出，引起顧客的巨大反響，“突破蕭條，返還消費稅”極大程度的引起了顧客的共鳴。賣方總是習慣站在批判的角度理性的思考問題，認為10%、20%的促銷都無法帶動市場，5%完全不可能做到，可是忽略了消費者非理性，容易收到心理因素驅動的心態。
讀到本書最后，讓我敬佩鈴木敏文不愧為一名偉大企業家，最后一章中，作者反復提到大膽擁抱網絡零售渠道，并且認為控制了網絡經營，即等于控制了實體經營，作為一家上萬家線下連鎖便利店集團的負責人，在十年前就已經開始大力推動與互聯網的融合。一個大企業最難舍棄的就是存量，而在快速發展的時代，無論企業還是個人，存量就是一把雙刃劍，讓你擁有現在的一切，又制約著你未來的發展，正如作者所說，主動做出改變或許是7-Eleven這40年來成功的秘訣。
我加入美團點評后，感觸最深的就是公司內說的最多的一句話——既往不戀，縱情向前！
