孫子兵法又稱作《孫武兵法》，是中國早期的軍事著作，被譽(yù)為兵學(xué)圣典。因為它處處表現(xiàn)出道家的哲學(xué)。總共只有6000多字，13篇。之所以說孫子兵法為中國古代軍事思想精華的集中體現(xiàn)，是因為在字行間總體現(xiàn)出其大智慧。
我在閱讀孫子兵法時結(jié)合了最近較感興趣的商務(wù)談判，試圖從孫子兵法中聯(lián)系談判的技巧。商場如戰(zhàn)場。孫子看重謀略取勝，這恰好與談判精神所契合。在經(jīng)濟(jì)活動中，買賣雙方為了實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交換，就多種交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動，這是為了達(dá)到互惠互利的目的而進(jìn)行的溝通與協(xié)商。
實力的重要性
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不知彼只知己，一勝一負(fù)。不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。
在戰(zhàn)場上，要明白對方的戰(zhàn)略與實力。孫子是非常強(qiáng)調(diào)實力的。他說如果實力相當(dāng)，那么才可以去戰(zhàn)斗；如果實力不及，就要回避一下。放到談判環(huán)境中，知彼，在商務(wù)談判中采取各種方法去了解對方的談判風(fēng)格、談判目的和談判底線。知己，就是要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，要知道自己的利益點(diǎn)在哪里。一場談判的是否勝利，除了看臨場表現(xiàn)，還看掌握對方情報的多寡。有時候，一場談判很可能還沒開始就已經(jīng)結(jié)束了。這種成為上善之善的不戰(zhàn)而勝，就是來自于把對方所有底牌都摸得一清二楚。雖然在實際情況中，我們難以做到這一點(diǎn)，但起碼要重視情報的重要性。
故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠(yuǎn)近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。
在孫子思想中，掌握一場戰(zhàn)爭勝負(fù)的五個要素是：道、天、地、將、法。道就是上下一心，兵民愿為之生，愿為之死。天，就是天氣時節(jié)。地，就是地形。將，就是將軍的才能和性格。法，就是獎罰軍規(guī)與執(zhí)法力度。而在商務(wù)談判中，這就相對應(yīng)的是政治環(huán)境、文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境和談判人員的才能。
虛實的重要性
策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。
策之、作之、形之與角之，都是試探的意思。在軍事上，兵不厭咋，所以試探是非常重要的。要探明對方的虛實和真?zhèn)巍６虉錾弦餐瑯恿鱾髦鵁o奸不成商的說法。因此，在談判過程中也要注意試探對方的虛實。因為每個人的談判意愿都是五花八門的。
Sting發(fā)起了樂讀創(chuàng)業(yè)社（http://ledu.club），從2015年4月開始進(jìn)行的“一周讀一本書”活動，已經(jīng)持續(xù)56周，歡迎參加，并閱讀600多人提交的2000多個讀書筆記，如Sting的書摘筆記匯總。你可以加他的微信號“1025792036”申請加入社群，一起成長。
