第一章 關于改變，你所不知道的三個事實

事實一：看似人的問題，實則情境問題。

爆米花實驗：容量越大=食量越大。

改變：用簡單的改變（縮小容器規格）來實現很難的改變（扭轉他人的觀念），其實是件易如反掌 的事情。

事實二：看似懶于改變，實則精疲力竭。

理智面VS情感面

心理學界普遍認為，人類大腦內部始終有兩個相互獨立的運作系統。第一個是情感面，這部分自我屬于天性本能，能夠感知痛苦，獲得快樂；另一個是理智面，也稱為反思系統或者自覺系統，這部分自我能夠深思熟慮，能夠條分縷析，能夠思索未來。（大象VS騎象人）

改變：犧牲短期利益（冰激凌甜筒）來換得長期回報（苗條的身材）。

自我控制力是可耗盡的有限資源，當我們耗盡自我控制力，其實是耗盡了“精神肌肉”的力量。無論是創造性思考，集中注意力，壓抑本能沖動，還是面對挫折百折不饒，都需要精神肌肉的支撐。換句話說，耗盡自我控制力，也耗盡了巨大改變所需的精神力量。

所以，改變很難是因為人們不堪重負，甚至耗盡了力氣。

事實三：看似頑固抗拒，實則方向不明。

想要他人改變，必須先指出明確清晰的方向。比如，別跟他們說“活得更健康”，應該說：“下次去店里買吃的，別拿全脂牛奶，改為脫脂牛奶。”

本書的三部曲結構大致如下：

• 1.指揮騎象人?？此祁B固抗拒，實則方向不明，因此必須提供清晰明確的方向。（請回顧脫脂牛奶的案例。）

• 2.激勵大象。看似懶于改變，實則精疲力竭。騎象人不可能靠強迫來讓大象長時間服從，因此必須從情感面入手，讓大象愿意配合你，一同上路。（請回顧餅干與蘿卜實驗。）

• 3.營造路徑?？此迫说膯栴}，實則情境問題。我們把情境（包括周圍環境）成為“路徑”。路徑營造好后，即使不考慮騎象人和大象，改變都會更容易發生。（請回顧電影院不同爆米花桶的實驗。）
  改變三部曲：指揮騎象人，激勵大象，營造路徑。

第一部分 指揮騎象人

第二章 找到亮點

所謂亮點，指的是值得他人效法的成功做法。

面對重重困難，騎象人會覺得到處都有問題，然后就患上“分析癱瘓”：除非得到方向清晰的指示，否則騎象人就會無窮無盡地原地打轉。所以，實現改變必須想方設法指揮騎象人，告訴他去哪里，做什么，追求什么目標。而在你努力引發改變時，亮點是指揮騎象人的一劑良方。所以，亮點是改變過程中不可或缺的角色。

尋找亮點，也就是在問：“怎么做才有用？怎樣才能多做一些？”而不是“哪里出了問題？怎樣才能解決問題？”。這種圍繞問題本身的思維模式，正是每個騎象人的短板。

第三章 制定關鍵舉措

正如巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）在《選擇的悖論》（The Paradox of Choice）一書中所說，當面臨的選擇越來越多，“我們將不堪重負。選擇不再帶來自由，反而會削弱自由，甚至可以說壓制自由”。

人對現狀感到穩定舒適，是因為多數選擇都已被擠出我們的生活。

方向不明是改變的大敵。想要成功改變，就必須把模糊不清的目標轉化成具體實在的行為。簡而言之，改變需要制定出關鍵步驟，也就是制定關鍵舉措。

指示清晰明確，便能消除抗拒。

第四章 指明目標

當你在描繪一個引人注目的終點時，也是在幫助騎象人克服他的一個重大缺陷——在分析中迷失的傾向。

重點明信片具有兩重效用：告知騎象人去往何處，曉示大象此行的價值。

“過得更健康”這樣的目標大而無當，毫不精確，其中的指向不明給了大象躊躇搖擺的空間，容易將失敗自我合理化。應對這類困境的方法之一是提出極其明確的目標，比如公司可以宣布“我們今年的收益要增長14.2%”。

長期目標需要和短期關鍵步驟結合起來。換句話說，終點明信片必須配上一份優秀的行動計劃。這就是成功的秘訣。改變開始后，不要執迷于中間的旅途，因為現實往往和預想的有差別。真正重要的是一個有力的開始，一個有力的結尾，然后趕快上路。

從正面看，騎象人富有遠見卓識，愿意為了長期目標而做出短期犧牲（這也正是騎象人為何總與大象對抗的原因：大象往往看重眼前享受）；頭腦清晰，擅用謀略，給出路線就能按圖索驥。另一方面，我們也看到騎象人的諸多缺點：力量有限，遇到指向不明或選擇過多的狀況就陷入癱瘓狀態，并且過分聚焦問題而非對策。

好消息是：騎象人的優點扎實穩定，缺點也能得到修正。如果你試圖跟自己或其他的騎象人對話，行動策略一定要簡單直接。

第一步，找到亮點。（越南貧困母親依然能撫養出健康的孩子）

第二步，指揮騎象人——包括開始和結尾。送給騎象人一張終點明信片（“你很快就會成為三年級學生！”），并且制定關鍵行動步驟（“購買脫脂牛奶”）
完成這兩步，你不僅能幫助騎象人做好引領轉變的準備，也給與騎象人工具區抗拒不心甘情愿的可怕伙伴——大象。

第二部分 激勵大象

第五章 找到感覺

我們知道“坐而論道”與“起而行動”之間的差別。但是，我們每當碰到需要改變他人行為的情況時，第一反應總是教育對方。抽煙真的很不健康！服用化療藥真的很重要！應該與大象溝通的時候，我們卻不停地在找騎象人。

我們每個人都不擅長于進行自我評估。大象總傾向于用最樂觀的態度來詮釋每件事。這種現象稱為積極錯覺。在謀求改變的過程中，積極錯覺是個棘手的難題。人們在改變自我、邁向新方向之前，必須先看清真實的自己。但積極錯覺讓人們難以認識自我，難以正確定位自己的處境，難以合理評估自己的表現。

能夠激勵大象的因素是情緒。想要推動改變，必須先找到感覺。

負面情緒無疑能起到刺激作用。某種意義上，負面情緒的目的正是要你把鞋子里的石子倒出來——引發特定動作。生氣的時候，你會瞳孔收縮，雙拳握緊，進入備戰狀態；惡心的時候，你會眉頭皺起，鼻翼內合，避免聞到令人作嘔的東西；害怕的時候，你會雙目圓睜，全身緊繃，做好逃跑準備。日常生活中，負面情緒幫助我們規避風險，直面問題。

負面情緒多半會給我們的思維帶來“窄化效應”。當你走在黑洞洞的巷子里，全身繃得緊緊的，腦子不太可能還在想明天要做的事情。恐懼、憤怒、厭惡，這些情緒讓人注意力集中，它的功能就像給人戴上遮眼罩。

正面情緒的作用恰恰與負面情緒的窄化效應背道而馳，反倒能“拓展和充實”我們整體的思維和行動。比如，歡樂的情緒讓我們想要玩樂。玩樂沒有固定的做法，但能拓展我們的思考和選項。又比如，興趣拓寬了我們的研究范圍。一旦我們覺得對某物感興趣，就會希望參與其中，學習新事物，獲取新體驗，也更容易接納新想法。再比如，達成目標的自豪感，則擴展了我們未來愿意投入的挑戰，鼓舞我們追求更為遠大的目標。

找到感覺——激起心中希望、樂觀、興奮的情緒。

第六章 縮小改變幅度

鼓勵人們采取行動的辦法之一，就是讓對方感覺自己離目標越來越近了。

有所進展的感覺很重要。我們的大象很容易心灰意冷，很容易驚慌失措，也很容易脫軌掉隊。正因為如此，大象需要安撫，需要恢復信心，即使是在旅途中剛起步的階段。

如果你正在引領一場變革，最好趕快在團隊的積分卡上蓋下頭兩個章。不要過分關注改變將要帶來的不同之處，而應該設法提醒人們已經克服的困難。“親愛的，要減40磅肯定不容易。但是你已經戒掉了汽水，我敢打賭光靠這個就能在年底前減掉5磅了。”

要讓一頭不情愿的大象邁開腳步，你必須縮小改變幅度。（“5分鐘房間拯救行動”）

當人們面對某個難題時，望之興嘆，心生逃避，那你就必須分解任務。縮小改變幅度，讓改變小到人們可以輕松取勝的程度。只要打掃干凈一間屋子，償清一筆債務，心中的恐懼感便會無影無蹤，進程也會像雪球一樣越滾越快。

縮小改變幅度的方法之一是限制資源投入量，比如只做5分鐘家務，只償還一筆債務；另一種方法是設定小勝利，追求那些近在咫尺的里程碑。要想激發改變，你必須主動尋找里程碑。

當你設定一系列小型而又可見的目標，大家也如愿達成之后，他們在頭腦中就會開始形成自己能獲得成功的想法。

小勝利可以降低問題的重要程度（“這沒什么大不了”），減少額外需求（“要做的事只有這些”），提升人們自認為具備的技能水平（“至少我能完成這件事”）。這三條因素會讓改變來得更輕松，也更容易自我維持下去。

小動作帶來希望，讓人相信改變有可能發生。一連串的小改變引發大改變，這是我們一再見識過的主題。即使一開始的改變微不足道，但也無妨大局；即使一開始的行動慢如蝸牛，但關鍵在于大象動起來了。

第七章 影響他人

當人們面對選擇時，傾向于依賴兩種決策模式中的一種，這兩種模式分別是結果模式和認同模式。

結果模式假定我們每次做決定前，總會衡量成本和收益，做出能讓滿足感最大化的選擇；這種辦法注重理性和分析。

認同模式的決策過程，人們其實是在問自己三個問題：我是誰？現在處于什么狀況？像我這樣的人在這種狀況下該怎么做？

一般而言，我們用到“認同”這個詞時，指的是某些不可更改的恒久特征，比如種族認同、民族認同或者地域認同。不過這是相對狹義的用法。事實上，許多認同并非與生俱來，我們會在一生之中接納各種認同，比如希望當個好媽媽或好爸爸、做一名虔誠的教徒、成為愛國公民等等。

在后天形成的認同中，其中一種是職業認同，比如當一名“科學家”。顯然，你不可能天生就是科學家；這是你長期尋找所獲得的認同，也是教授、導師潛移默化陶冶出來的認同。當這份認同為你所接納，而且愈加強烈，那就變成自我形象中的重要部分，還會觸發認同決策模式。

認同是影響人們決策方式的關鍵因素，違背認同的改變方案往往會以失敗告終。

人們在接受了微不足道的小要求后，很可能繼續接受更大的要求。

你必須建立起對失敗的預期。不是預期整個任務會失敗，而是預期途中會遭遇失敗。

定型心態VS成長心態

定型心態的人相信，每個人的能力是先天注定，大致確定了。傾向于逃避挑戰，因為一旦失敗，你怕其他人將失敗視為你的真正能力的體現，由此判定你是個失敗者。

成長心態的人恰好相反，他們相信能力像肌肉一樣可以鍛煉，可以通過訓練來增強。只要加以努力，就能提高自己的寫作能力、管理水平或者傾聽愛人的溝通技巧。盡管可能會失敗，成長心態的人還是愿意接受更多挑戰。你會主動為自己尋找額外的工作任務；你更容易接受批評，因為有批評才能有進步?；蛟S你現在技不如人，但你的眼光很長遠，你相信自己會是龜兔賽跑中的那只烏龜。

苦盡，才會甘來。

失敗往往是最好的學習方式，因此早期的失敗是某種必要的投資。

改變的時候，我們必須每時每刻對自己和他人一遍又一遍地提醒這個基本事實：我們的大腦和能力就像肌肉，越鍛煉越強壯。

當你把新認同感帶來的強烈期許與持之以恒的成長心態結合在一起，就會帶來驚人的結果。要讓人成長，要影響他人，就得這么做。

在前面幾章我們已經看到，改變最核心的難題就是讓大象持續前進。騎象人需要方向，大象則需要動力。我們也認識到，動力來自感覺，知道并不足以激起改變；動力還來自信心，大象必須相信自己有能力完成改變。為了幫助人們在改變時感覺自己變得“強大”，我們提出兩條建立信心的途徑：你可以縮小改變幅度，也可以影響需要改變的人（當然，最好兩者并用）。

第三部分 營造路徑

第八章 調整環境

基本歸因錯誤，是指我們總是喜歡把他人行為歸咎于對方的個人特質，而不是對方所處的環境，

調整環境其實就是讓正確行為更容易出現，錯誤行為更難以發生，就這么簡單。

傷害預防專家在分析如何盡可能減少意外傷亡的過程中，通常使用的簡單框架工具稱為哈頓矩陣（Haddon Matrix）。哈頓矩陣幫助人們系統性地梳理問題，重點思考意外的三個階段：事件前，事件中，事件后。

許多看似“性格內因”問題，其實可以通過改變環境加以糾正。小小的路徑調整，將帶來大大的行為改變。

第九章 培養習慣

環境對我們產生的微妙作用之一，就是強化（或者淡化）我們的習慣。

習慣為何如此重要？因為習慣本質上是我們行為的自動駕駛系統，習慣可以在騎象人無須參與的情況下也自然而然做出許多良好行為。

行動觸發扳機（一種心理計劃，比如“明早送安娜上學后，我就直奔健身房”，遇到特定的觸發情境（明天早上、孩子學校門口），扣下相應的動作扳機（健身））能夠強烈激勵人們做自己知道必須做的事情。

行動觸發扳機的價值在于我們其實事先預設了決定。省去了決定環節的反復思量步驟。預設下決定，節約了騎象人用于自我控制的能量。

行動觸動扳機一定要足夠具體、足夠明確，才能中斷人們在日常生活中的意識流。

適用情境越困難，行動觸發扳機越有效，因為這些場合騎象人消耗的自我控制能量最多。

行動觸發扳機的真正作用是培養“速成習慣”。習慣是行為的自動駕駛系統，也是行動觸發扳機希望實現的目標。

如何營造路徑的兩種策略：第一，調整環境；第二。培養習慣。

如何創造出有利于改變的環境？首先，一些輔助習慣確能行之有效，比如站立開會、每天多喝兩碗湯。其次，行動觸發扳機也可幫助你預設決定，減少決策困難。另外，簡單的檢查清單也能大有裨益。

第十章 召集同伴

你之所以做某事，是因為同伴都在做。從眾效應并非為喜愛在身上打洞的青少年所獨享，你也一樣。行為會傳染。（肥胖、飲酒都會傳染）

不論有意與否，我們顯然都會模仿他人的行為。尤其在感覺環境陌生或情況不明的時候，我們更是想要觀察別人怎樣做。而變化了的情境，無疑讓人倍感陌生。因此，如果你想要改變，就不得不密切關注群體暗示。這些信號可能會助你一臂之力，也可能會讓你的努力成果毀于一旦。

第十一章 堅持改變

學會找出并且表揚“漸近”行為并不容易。我們需要經常觀察環境，尋找一線曙光。騎象人的本性會去注意負面部分，因而很容易找出問題，也很容易忽略進步；但進步才是難能可貴之處。

要強化他人的正向行動，你需要對終點有清晰的認識，還必須能夠熟練地找出值得強化的亮點行為。

改革一旦開始，便會自我強化。

心理學家把滾雪球效應歸因于多種現象。原因之一是心理學上所稱的單純曝光效應，指的是人對一項事物接觸的時間越長，就會越喜歡。單純曝光效應讓我們相信，即使一開始不受歡迎乃至遭到排斥的陌生改變，最后都會隨著人們日漸習慣而被接受和喜愛。（如：埃菲爾鐵塔）

成功的改變多半遵循一套模式。改變的人有明確的方向，足夠的動力，以及有利的環境。換言之，改變之所以發生，是因為騎象人、大象和路徑齊心合力，共同支持轉變。

附錄

改變三部曲：

• 1.指揮騎象人

找到亮點：找到成功案例，復制推廣亮點。（越南媽媽故事）

制定關鍵舉措：無須高瞻遠矚，著眼于關鍵步驟。（1%牛奶運動）

指明目標：預先指明方向和原因大有助益。（“成為三年級學生”）

• 2.激勵大象

找到感覺：只是頭腦知道未必能改變，必須形成感覺。（展示服裝樣品）

縮小改變幅度：分解改變步驟，消除大象恐懼。（5分鐘房間拯救行動）

影響他人：建立新認同感，灌輸成長心態。

• 3.營造路徑

調整環境：情境影響行為，設法改變環境。（亞馬遜一鍵下單功能）

培養習慣：形成習慣則不費力，設法鼓勵培養習慣。（設定“行動觸動扳機”、節食者每天多喝兩碗湯、使用檢查清單）

召集同伴：行為具傳染力，設法號召眾人。（醫院“自由空間”）