片段一
稀缺原理：機會越少見，價值似乎就越高。
對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。比如，大學生們在想象戀愛關(guān)系或考試中所失的時候，情緒波動會比想象所得的時候更強。特別是處在風險和不確定性的條件下，遭受潛在損失的威脅能強有力地影響人的決定。例如，建議年輕婦女自檢乳房癌癥的小冊子站在不這么做就有可能損失什么的立場上宣傳。效果明顯要比強調(diào)這么做能帶來什么要好得多。商業(yè)世界的研究也發(fā)現(xiàn)，管理者對潛在損失比對潛在收益看得更重。就連我們的大腦似乎也是為保護我們免遭損失而進化的：阻撓著眼于損失所作出的明智決定，要比阻撓著眼于收益的決定難得多。
由于稀缺原理在我們確定事物價值時有著強大的影響力，專業(yè)人士最直截了當?shù)淖龇ǎ皵?shù)量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應(yīng)求，不見得隨時都有。
和“數(shù)量有限”技巧相對應(yīng)的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是顧客從順從業(yè)者手中獲得產(chǎn)品的機會作出時間上的規(guī)定。
片段二
如果我們發(fā)現(xiàn)自己在順從環(huán)境中受到了稀缺壓力的包圍，那么，我們最好是采用一套兩步應(yīng)對法。一旦我們覺得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動，我們就應(yīng)該把這種波動當成暫停的信號。要作出明智的決定恐慌、狂熱的反應(yīng)是不合適的。我們需要冷靜下來，重拾理性的眼光。只要做到了這一點，我們就可以轉(zhuǎn)入第二個階段：問問自己，為什么我們想要那件東西。如果答案是我們想要它主要是因為想擁有它，那么我們應(yīng)當利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢。倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能（也即想要駕駛它、喝它或吃它），那么我們必須牢記一點該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的。簡而言之，稀缺的餅干并沒有變得更好吃。
http://www.chaishubang.com/memoirs/memoirsinfo/1776
