王老吉本來(lái)是只在廣東地區(qū)銷售的涼茶，但在過(guò)去幾年，突然紅遍全國(guó)，從南到北，飯桌上都能看到它。有人說(shuō)這是廣告的功勞，但是和它一樣大力度打廣告的產(chǎn)品不少，為什么只有王老吉紅了？
還記得王老吉廣告嗎？一家人吃火鍋，然后說(shuō)著「怕上火喝王老吉」。所以王老吉的成功，其實(shí)是「定位」的功勞：它把自己從涼茶（很多人認(rèn)為是中藥）定位到了餐桌飲料，并且將賣點(diǎn)定位到了「去火」的功能。于是大家都記住了，它是一種能去火的功能性飲料。老一輩都覺(jué)得年輕人總喝飲料不好，但一聽喝這個(gè)能去火，立馬買回家屯起來(lái)了。
我是學(xué)廣告專業(yè)的，所以「定位」是貫穿整個(gè)大學(xué)學(xué)業(yè)的重要理論。一個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)，如果沒(méi)有清晰、準(zhǔn)確、精明的定位，那么它的價(jià)值一定會(huì)大打折扣。
但今天我想聊聊個(gè)人的定位。因?yàn)?，想成為一個(gè)超級(jí)個(gè)體，必須把自己打造成一家企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)。所以，定位是我們最先要思考的問(wèn)題之一。尤其是想做內(nèi)容，想對(duì)外發(fā)聲，成為一個(gè)KOL的人，就更需要做好個(gè)人的定位。
要說(shuō)個(gè)人定位做的最好的是誰(shuí)，我第一個(gè)想到的肯定是秋葉大叔。就像去火等于王老吉一樣，在我的心智中，PPT就等于秋葉，可見這個(gè)定位是多么成功。
有幸，在知識(shí)IP潛能發(fā)掘營(yíng)里，聽秋葉大叔講了「如何找到自己的定位」，長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的課程，干貨滿滿，誠(chéng)意十足。他用定位、卡位、上位三個(gè)步驟，重新思考了個(gè)人定位的問(wèn)題。
聽過(guò)課程，腦子瞬間清晰了不少，于是趕快記錄下我自己的思考。
一切始于你的定位
某礦泉水在廣告里也加上「去火」兩個(gè)字，就能復(fù)制王老吉的成功嗎？顯然不能，礦泉水沒(méi)有足夠的實(shí)力讓別人相信這個(gè)定位。
因?yàn)槟隳茏龅剑圆拍苜N上標(biāo)簽，而不是因?yàn)樘狭藰?biāo)簽，所以能做到。很多人都犯了顛倒因果的錯(cuò)誤。因此，第一步是要內(nèi)窺自己，看看自己能做到哪里。
聰明人分析問(wèn)題都喜歡用思維工具，秋葉大叔厲害了，直接自己創(chuàng)造了一個(gè)工具。他選取了「能力水平」和「風(fēng)險(xiǎn)偏好」兩個(gè)維度，做了一個(gè)矩陣圖，幫你分析你在不同階段的四種定位策略。
作為一個(gè)快畢業(yè)的大學(xué)生，因?yàn)闆](méi)有原始的資本積累，我的風(fēng)險(xiǎn)偏好會(huì)低一些。因?yàn)檫€缺少在社會(huì)中的歷練，所以能力較弱。因此我會(huì)選擇平穩(wěn)起步，先找到能有穩(wěn)定收入，并且可以鍛煉到能力的事情，然后再考慮其他的事情。
你在哪個(gè)位置？你應(yīng)該選擇怎樣的策略呢？這張矩陣圖能給你帶來(lái)不少啟發(fā)。不過(guò)有些人看過(guò)之后肯定不服氣——我雖然沒(méi)錢，但是我愿意冒險(xiǎn)，我想選擇風(fēng)險(xiǎn)大的定位?；蛘哒f(shuō)，我雖然剛畢業(yè)，但是我很有能力，我要做有挑戰(zhàn)的事情。
但是這些人多半是以失敗告終，秋葉大叔告訴了我們?cè)颍?/p>
能力跟不上野心，格局跟不上情懷，人脈跟不上圈子。
所以，客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)自己，是做好個(gè)人定位的第一步。你想成為牛人，在某個(gè)領(lǐng)域成為KOL，那要意識(shí)到，牛人是萬(wàn)里挑一的，而我們的智商是正態(tài)分布的，所以你至少要比上萬(wàn)的人努力才可以。可惜有太多人想用凡人的努力做牛人了。
這個(gè)問(wèn)題也是我最近一兩年意識(shí)到的。剛上大學(xué)的時(shí)候，我總覺(jué)得自己有創(chuàng)業(yè)的天賦，所以想著在大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)。后來(lái)失敗了幾個(gè)項(xiàng)目才明白過(guò)來(lái)，如果沒(méi)有刻苦、系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和工作，是不可能就成為第二個(gè)馬云的。于是我開始大量地研究創(chuàng)業(yè)、嘗試做小項(xiàng)目實(shí)踐。真正付出努力在上面，才漸漸有了點(diǎn)成績(jī)。我不敢再把自己定位成一個(gè)創(chuàng)業(yè)老司機(jī)，而是一個(gè)創(chuàng)業(yè)小白。
對(duì)夢(mèng)想敬畏，是你找準(zhǔn)定位的一個(gè)基本心態(tài)。就像王老吉一樣，它如果沒(méi)有兩百年的沉淀，沒(méi)有涼茶始祖來(lái)做背書，那它也不會(huì)僅僅通過(guò)廣告就被消費(fèi)者認(rèn)可的。
大家都知道，涼茶的功效不只是「去火」這一個(gè)，我們能列出一大堆它的賣點(diǎn)，但是為什么王老吉只定位到了「去火」這一項(xiàng)呢？在面對(duì)數(shù)十個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，要如何做選擇呢？
其實(shí)不是選擇，而是放棄。
喬布斯回歸蘋果的時(shí)候，蘋果有十幾條產(chǎn)品線，喬布斯劃掉了其中大部分，把整個(gè)公司的資源都集中在了其中最重要的幾個(gè)產(chǎn)品上，所以才有了后來(lái)的蘋果。到現(xiàn)在也是一樣，蘋果的產(chǎn)品型號(hào)寥寥無(wú)幾，但每款都是爆款。
做減法往往是最難的，但是能做減法的人，都是成功者。因?yàn)槲覀兊木τ邢?，只有集中在一個(gè)點(diǎn)上，才能做到最強(qiáng)。物理學(xué)的壓強(qiáng)公式告訴我們，在壓力一定的情況下，接觸面積越小，壓強(qiáng)越大。所以我們就要像一根針一樣，找準(zhǔn)那個(gè)點(diǎn)，全力以赴地扎進(jìn)去。這個(gè)針越尖，才能扎得越深。
這個(gè)針扎在哪里？我自己的想法是，應(yīng)該扎在個(gè)人能力、個(gè)人資源和別人需求三者的交叉部分。個(gè)人能力包括你的天賦、優(yōu)勢(shì)，個(gè)人資源包括你的時(shí)間、資本、人脈，別人需求就是你的東西是別人需要的，或者說(shuō)是有市場(chǎng)的。
看看王老吉選「去火飲料」的定位吧：能力上，百年配方，涼茶始祖；資源上，廣藥集團(tuán)生產(chǎn)，實(shí)力雄厚；需求上，中國(guó)人幾乎人人都有「去火」的需求，尤其是節(jié)假日吃了太多容易上火的食物。
套用這個(gè)框架，幾乎每個(gè)人都能準(zhǔn)確地找到那個(gè)可以扎進(jìn)去的點(diǎn)。但是，能讀到我這篇文的人，估計(jì)都沒(méi)有像王老吉一樣的能力和資源，我們的能力和資源還沒(méi)有明確，還在發(fā)掘自己的潛能，所以更要以別人的需求為導(dǎo)向。因此秋葉大叔給的建議就是：「找到有潛能的市場(chǎng)，然后殺進(jìn)去」。
很多人選擇市場(chǎng)，都去選那個(gè)大的、玩家多的市場(chǎng)。其實(shí)最好的方法是選擇規(guī)模小的、玩家少、難做的市場(chǎng)，因?yàn)檫@樣你才能有機(jī)會(huì)。秋葉大叔當(dāng)時(shí)選PPT市場(chǎng)，就是這樣一種小眾的市場(chǎng)。但他卻帶著一群人，硬是把PPT市場(chǎng)做大做強(qiáng)了。
要知道，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)火起來(lái)的時(shí)候，你已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)去的必要了，除非你有別人難以企及的能力和資源。
但是，市場(chǎng)小就說(shuō)明有明顯的天花板，阻礙我們不斷增長(zhǎng)。比如秋葉大叔的PPT在線教育市場(chǎng)只有幾百萬(wàn)的大小，不足以養(yǎng)活一個(gè)團(tuán)隊(duì)。所以我們還要去串聯(lián)市場(chǎng)，比如PPT之后串聯(lián)進(jìn)Word和Excel，然后再串聯(lián)進(jìn)職場(chǎng)技能等等。
這個(gè)邏輯在我看來(lái)，就是去挖掘你服務(wù)的這群人還有哪些共同的需求。學(xué)PPT的大多是職場(chǎng)新人，所以他們也需要其他office軟件的學(xué)習(xí)，還需要職場(chǎng)技能的學(xué)習(xí)……
秋葉大叔講的這個(gè)串聯(lián)市場(chǎng)，讓我想到滴滴的發(fā)展歷程。滴滴是從出租車市場(chǎng)切入，通過(guò)補(bǔ)貼迅速占領(lǐng)出租車市場(chǎng)，到達(dá)天花板后，立即加入快車、專車、順風(fēng)車、代駕等一系列業(yè)務(wù)，把市場(chǎng)擴(kuò)大到了整個(gè)短途出行領(lǐng)域。而最早做代駕的e代駕呢？由于沒(méi)有找到串聯(lián)市場(chǎng)，很快就被有大量用戶的滴滴壓倒了。
不過(guò)，一切的開始，還是在找準(zhǔn)你的第一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：先找準(zhǔn)離錢近的方向，打磨這個(gè)方向的技能，然后打造影響力。
如何打造影響力，這是下面要說(shuō)的話題了。
定位再好，不卡住就沒(méi)有意義
從傳播的角度來(lái)看，一個(gè)好的定位能占領(lǐng)大眾的一塊空白心智。本文開頭舉的加多寶廣告的例子就是如此，在過(guò)去，我們腦子里沒(méi)有一種能去火的罐裝飲料，但是王老吉的出現(xiàn)，讓我們一想到去火，就能想到王老吉。
可見，王老吉不僅成功做出了去火飲料的定位，還通過(guò)廣告在消費(fèi)者的心智中卡住了這個(gè)定位。秋葉大叔的卡位也非常成功，至少我現(xiàn)在一想到PPT，就能想到秋葉這個(gè)品牌。
所以卡位的目標(biāo)是什么？就是讓消費(fèi)者想到一個(gè)品類，就能想到你。就像想到咖啡就能想到星巴克，想到漢堡薯?xiàng)l就能想到麥當(dāng)勞一樣，你的細(xì)分市場(chǎng)，就是你的標(biāo)簽。
但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，比如PPT市場(chǎng)，每家都說(shuō)自己最專業(yè)、服務(wù)最好，都想占領(lǐng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)簽，那該怎么辦？這個(gè)問(wèn)題曾經(jīng)也困擾了我好久，不過(guò)秋葉大叔的一句話點(diǎn)醒了我：你還需要一個(gè)副標(biāo)簽。
回想一下，確實(shí)如此，羅振宇強(qiáng)調(diào)自己是個(gè)歪嘴的胖子，秋葉強(qiáng)調(diào)自己是個(gè)普通話不好的賣萌大叔，彭小六強(qiáng)調(diào)自己是個(gè)三線城市斜杠青年……我們記住他們，似乎都是有這樣一個(gè)個(gè)接地氣的副標(biāo)簽。
這讓我想起了一個(gè)詞：人格化。仔細(xì)想一想，許多我們喜歡的產(chǎn)品或品牌，是不是也是因?yàn)橄矚g它的創(chuàng)始人（代言人）？蘋果的喬布斯、小米的雷軍、羅輯思維的羅振宇……是的，我們更容易喜歡上一個(gè)有溫度的人，哪怕是像喬布斯這樣不完美的人。
秋葉大叔舉了個(gè)例子：如果是「專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造的秋葉PPT課程」就很難卡位，但是「超會(huì)賣萌的秋葉大叔講的PPT課程」就很容易卡位了。
所以不光是要卡住一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，還要卡住一個(gè)人格化載體：告訴大家，你是一個(gè)怎樣的人，這樣才有溫度，才夠有趣，才更容易被人記住。
我以前一直知道要做人格化的重要性，也有意識(shí)地用人格化方式來(lái)輸出，但是我從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到，人格化也要做成副標(biāo)簽，要卡住一個(gè)人格化的定位。看來(lái)我以后也要給自己加上一些人格化標(biāo)簽了。
其實(shí)每個(gè)人都有很多標(biāo)簽，尤其有些很厲害的人，證書、獎(jiǎng)項(xiàng)獲得過(guò)不少，個(gè)人經(jīng)歷也非常豐富，這些東西寫出來(lái)，估計(jì)要整整一頁(yè)紙。但是就像前面講的一樣，過(guò)多的標(biāo)簽反而讓別人難以記住你，所以有些標(biāo)簽是要舍棄的。
按照卡位的邏輯，我們要選的標(biāo)簽，是以后要讓別人看到這個(gè)便簽就能想到自己的。因此這個(gè)標(biāo)簽一定不能批量復(fù)制、要有較大的市場(chǎng)、要讓行業(yè)內(nèi)的高手重視你。
秋葉大叔認(rèn)為有三類標(biāo)簽是自嗨的：證書、階段性進(jìn)展、成功的產(chǎn)品。這些都不足以讓別人一看到標(biāo)簽就想到你，或者這個(gè)標(biāo)簽對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)不足以養(yǎng)活你的團(tuán)隊(duì)。
關(guān)于卡位，秋葉大叔最后提出了一個(gè)抱大腿的策略，就是在一個(gè)平臺(tái)上用力，積攢勢(shì)能，并且用這個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)讓你的勢(shì)能積攢到最大。
我自己是有這個(gè)經(jīng)歷的，大家都知道，現(xiàn)在寫公眾號(hào)的比讀公眾號(hào)的人都多，在微信上寫東西很難積攢勢(shì)能了。而且我寫的東西比較嚴(yán)肅深度，在微信上很難有人能塌下心來(lái)讀，但知乎上閱讀的氛圍很好，嚴(yán)肅內(nèi)容也更有是市場(chǎng)，所以我決定在知乎上用力。
后來(lái)事實(shí)證明，我在知乎比在其他平臺(tái)更容易被認(rèn)可，公眾號(hào)上80%以上的讀者都是知乎過(guò)來(lái)的。所以我會(huì)更多在知乎上用力，寫知乎用戶更喜歡的內(nèi)容。并且利用復(fù)利效應(yīng)，在知乎上積攢足夠的勢(shì)能，讓我發(fā)揮各大的能量。
知乎就是我抱住的大腿，我通過(guò)分析找到了合適的大腿，并且全力以赴去卡位，以此獲得階段性的勝利。
不過(guò)，秋葉大叔提醒我們，卡位成功后，不代表不會(huì)被超越，我們還需要不斷上位。
定位、卡位不是一勞永逸，還需要上位
王老吉再厲害，也抵不住后來(lái)加多寶的紛爭(zhēng)。之后類似的涼茶飲料也紛紛出世，想在這個(gè)市場(chǎng)里分一杯羹，王老吉從前的風(fēng)光不再有了。
先行者如果成功，必然會(huì)引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，由于成了后人的模仿對(duì)象，后來(lái)者繞過(guò)了學(xué)習(xí)過(guò)程，節(jié)省了不少學(xué)習(xí)成本，所以先行者如果不能持續(xù)上位，就很可能被后來(lái)者超越。
秋葉大叔提醒我們：定位和卡位還不夠，我們還需要持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)。
比如秋葉是做PPT培訓(xùn)的，好像PPT行業(yè)已經(jīng)被他占領(lǐng)了，其實(shí)不是，這個(gè)市場(chǎng)還有很多很多的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要找到它們。比如秋葉還沒(méi)做線下市場(chǎng)，平臺(tái)也只是在網(wǎng)易云課堂一家，產(chǎn)品價(jià)位還有很多空缺，業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型和服務(wù)模式也比較單一，還有很多的可能性。
看看現(xiàn)在那些成功的初創(chuàng)企業(yè)，大多都是找到了某個(gè)行業(yè)里的某個(gè)機(jī)會(huì)，從而殺進(jìn)這個(gè)行業(yè)甚至顛覆了這個(gè)行業(yè)。所以初創(chuàng)企業(yè)的機(jī)會(huì)太多，大企業(yè)的危機(jī)也太多。個(gè)人也是如此，如果一直依賴于之前的定位和卡位，沒(méi)有上位的話，那很容易被后來(lái)者顛覆掉。
所以秋葉大叔對(duì)定位、卡位和上位是這樣總結(jié)的：這是一個(gè)周而復(fù)始的論證過(guò)程。
定位是選準(zhǔn)跑道，按照這個(gè)方向打磨核心競(jìng)爭(zhēng)力；卡位是讓你在游戲中獲得一個(gè)讓人印象深刻的標(biāo)簽；上位是讓你持續(xù)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。定位-卡位-上位不斷循環(huán)，通過(guò)這個(gè)循環(huán)不斷讓自己壯大，將自己定位到更高、更強(qiáng)、更大的市場(chǎng)中去。
所以，我們不要想著讓自己準(zhǔn)備完善，然后一鳴驚人，而是不斷滾動(dòng)成長(zhǎng)，積小勝為大勝。
這讓我想到了精益創(chuàng)業(yè)，打造MVP（最小可行化產(chǎn)品）來(lái)不斷試錯(cuò)、迭代，通過(guò)這個(gè)方式讓產(chǎn)品不斷適應(yīng)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。這其實(shí)就是一個(gè)不斷進(jìn)化的過(guò)程，讓自己不斷接收外界的反饋，讓自己朝著更強(qiáng)大的方向演化。
最后
把一個(gè)人當(dāng)成一家企業(yè)，就像創(chuàng)業(yè)一樣打造自己，這需要一個(gè)人活成一支隊(duì)伍。所以不是你單點(diǎn)的能力厲害就好了，而是要有一個(gè)能力的組合。就像一個(gè)人鋼琴?gòu)椀迷俸茫膊灰欢ㄓ心芰懗鰰充N的鋼琴教材，畢竟這還需要教學(xué)能力、寫作能力，甚至還要有營(yíng)銷能力。
所以我們要理解整個(gè)系統(tǒng)，而不是只擁有專長(zhǎng)。我們一提到堅(jiān)持，就是堅(jiān)持專長(zhǎng)。比如你想成為手繪領(lǐng)域的IP，只去打磨手繪能力是不行的，堅(jiān)持不是只堅(jiān)持專長(zhǎng)，而要堅(jiān)持系統(tǒng)輸出，包括產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等方方面面。
所以秋葉大叔在最后給我們一點(diǎn)提醒：別把別人的成功看成簡(jiǎn)單的死磕。在人人都在提工匠精神的時(shí)代里，很多人都以為只要功夫到了就可以，其實(shí)不是的。我最近請(qǐng)了私教健身才知道，原來(lái)以前自以為正確的健身方式都是非常不科學(xué)的，鍛煉一小時(shí)還不如別人鍛煉十分鐘。這樣再怎么努力下去，也沒(méi)有多大效果。
可見，外表看起來(lái)簡(jiǎn)單的事情，其實(shí)內(nèi)在的東西你都不知道。簡(jiǎn)單復(fù)制別人的內(nèi)容容易，但是重新結(jié)構(gòu)化輸出就是真功夫了。
你以為你懂，其實(shí)你差的還很遠(yuǎn)。所以我要時(shí)刻保持空杯心態(tài)，對(duì)所有已有的成功保持敬畏之心。
