創造壓力改變雙方立場
訴諸外部壓力進行說服
情景
和領導有不同意見
? ? ? ? 在職場中,我們有些時候總會在某些事情上與領導意見相左,面對和自己意見不同的領導,該如何勸說他轉變看法,就成為每個職場人可能都會面臨的大問題。舉個例子某領導安排了一次全部門的集體出游。員工小李是一個耿直的同事,作為經費管控方,他發現如果按照領導的計劃實施,那么很可能下半年預算會超標。小李應該怎么辦呢?最簡單的辦法好像就是直說—預算不足,下半年財務壓力太大計劃應該取消。這樣說,看似剛正不阿、無可指摘,可是我們有沒有想過,這個時候領導要怎么答復?是承認自己的想法不對,因為小李施加壓力而改變計劃嗎?那誰是領導呢?對于那些愛面子的領導,這樣直接提出和他對著干的意見,為了樹立權威,他就算明知道這個意見是對的,也會否定掉。般人在勸說或說服別人的過程中很容易陷入一個誤區,那就是讓對方直接感受到來自我們的壓力,比如像這樣當面直接指出別人人的問題。很多人以為,有壓力才有動力,不給點壓力對方怎么會改變想法?但是我們要知道,因為說話的人是我們,所以這個壓力也往往會被理解成來自我們,這樣會更容易激發對方的逆反心理。于是,對方很有可能跟我們杠上了,這樣反而起不到說服的效果。那么,該怎么提出意見,才能不會引發逆反,又能說服領導呢?
? ? 小訣竅
? ? ? 讓客觀壓力來自外部塑造共同的敵人,可以免傷和氣事實上,管理者最在意的是權力的完整性和安全感。所以,要給他們壓力,不是不可以,但是要“訴諸外部壓力”。也就是說,把壓力的源頭轉移到外部去,塑造一個共同的外部敵人,讓自己和自己要說服的對象永遠處于同一陣線,這樣,我們的說服對象就會更容易接受我們的建議運用這個方法來分析上面這個例子使用“訴諸外部壓力”的方法,我們完全可以不必自己出頭,而是跟領導說:“哦?要出去玩?好啊好啊!大家都好久沒出去玩了,趁機增進一下感情也挺好。不過,最近財務部盯著各部門預算特別緊,咱們要是超支就麻煩了。他們找我還好說,咱絕大部分的開銷都是業務支出,但要是具體問到這一次集體出行………您說,咱怎么應對財務部那邊呢?這樣說至少有兩個好處。
? ? ? ? 首先,因為我們是在客觀描述來自外的壓力,所以即使領導最終接受了這個意見,也不會有“被你給說服了”的不適感,他會覺得這是他自己根據你提供的外部信息做出了一新的決定。
? ? ? ? 其次,由于塑造出了財務部這個共同的“敵人”,我們在這個場景中不再是意見和領導相左的反對者,而是與領導共同面對財務部審核壓力的自己人,這樣,就會降低接下來的交流中可能帶出的敵意。
? ? ? 總之,很多時候,說服別人不等于直言相告,而是需要訴諸諸外部壓力,讓共同的敵人為我們完成說服的過程,這才是更好的方法。這種方法看似迂回,但是降低了表達中的對抗意識,很可能事半功倍。化主觀意見為客觀壓力,讓對方更容易接受我們的意見金庸筆下的韋小寶就用過這招。他奉命去勸已經出家的順治皇帝離開修行地躲避危險。一開始他表明身份直言相勸,對方直接冷著臉拒絕,他自己也討了個沒趣。后來他靈機一動,栩栩如生地描述了一個莫須有的陰謀,跟皇上說:“咱們需要出去躲避,免得遭了毒手。”說來也奇怪,順治帝突然覺得很有道理,說:“幸虧得你點破,否則當真壞了大事。”為什么有這樣的變化呢?就是因為前一種情況是:“我告訴你,你這樣下去會受害,所以我希望你離開”;而后一種情況是:“聽人家說,有壞人要害咱們,咱們得一起離開”。很顯然,后一種情況更加客觀,接受起來才比較不丟面子。這一招不僅對上級有用,對下屬一樣有效。胡漸彪每次想讓隊員放棄娛樂去加班的時候,從不直接說出自己的要求,比如他會講:“邱晨啊,合作方那邊又來催了,還說咱們再不搞定就要重新考慮合作計劃了。不然,咱們今晚加加班、努努力,把它做出來?這話一出,誰還能埋怨和拒絕;要拒絕,也只是表達對合作方不合理要求的拒絕,總之,不會傷了我們團隊的和氣。
? ? ? 使用注意
? ? ? ? 如果我們是“需要被說服”的一方,聽到人家勸自己的時候,不說你該怎樣”,而說“我們該怎樣”,我們也應該敏銳地意識到,人家在有意識或無意識地采用訴諸外部壓力的方式。不過這時候可別拆穿人家人家是出于善意,是不想傷了和氣,而且還花了心思、選了措辭。所以我們不妨也用好好說話來回饋人家的良苦用心。
常用句型
我們這樣做,x×方面的壓力會很大啊!把“我”換成“我們”,在外部壓力面前顯示我們是同一陣營。
營造機不可失的時間緊迫感
誤區－盡快?那編個夸張點的故事吧
? ? ? ? 我們常常會遇到這樣一種情況,那就是需要說服他人做一個自己想要的決定。小到男孩希望第一次遇到的女孩能給個聯系方式,大到某些國家財團的說客去游說國會議員改變他們的提案。然而,畢竟每個人想法多多少少會有不同,想要說服另一個人做出一個你需要的決定,不會是一件容易的事情。很多人到了真正需要說服對方做決定的時候,往往會因為沒有思路而慌不擇法,試圖用各種夸張的手段、理由、借口把事情往前推進。
? ? ? ? ? 舉個例子。假如我們在一家咖啡店見到一個女孩,一眼就覺得是她是自己心目中的女神,此時我們要怎么上前跟對方要電話,成功的概率才會比較大呢?我們做過調查,答案不外乎以下幾種:假扮成咖啡店的店員,請女孩填寫問卷,順便留下聯系方式假裝自己手機遺失了,去跟女孩借電話撥打找尋,借機留下聯系方式。直接對女孩說,自己有個朋友想和女孩交朋友,所以想代替朋友來問女孩的聯系方式。聽到這些答案,給人的感覺就是現在的人偶像劇看太多了。仔細分析不難發現,我們之所以去要女孩電話,目的絕對不是只想要電話號碼而已,而是想要有進一步的發展。那么,如果我們一開始就假扮自己是咖啡店的店員、假裝自己手機遺失了或者代替朋友來問電話,陷入這種為了謀求“盡快”就無所不用其極的誤區,那之后,也就是我們進一步認識后,該如何發展呢?而排除這些未及細想的思路之后,大多數人的選項也就只剩下直接走過去跟女生說:“你好,我很想跟你做個朋友,可以留個聯系方式嗎?”這不是不行,因為沒什么技術含量。小訣竅讓時間緊迫感幫你完成說服現在,我們來分享一個常被用到的技巧—緊追感。在做決策的時候,我們的大腦對于那些稍縱即逝的機會、對于那些很有可能會一去不返的事物總是特別敏感。
? ? ? ? 比如,有個平常交情也就一般的同學,沒什么事大家也不會特別約出來見面。但突然聽說他要出國了,以后再也不回來了,在送別之際我們就會感受到特別依依不舍,“同窗三年,緣分不淺,以后大家一定要常聯絡啊!
? ? ? ? 又比如我們常見的電視購物頻道,主持人常常一邊在搞特價,一邊在屏幕邊上打出一個倒數計時碼表,這是告訴我們最后的折扣時間,大家一定要把握。同樣的道理,用在之前的案例中,或許我們可以這么說“小姐,不好意思,我剛才一見到你,就覺得對你很著迷,很想跟你再進一步認識。但可惜我現在有事在身,不得不趕著離開,所以如果你不介意的話,可以給我一個聯系方式嗎?”當一個女孩看到你的時候,她腦中面對兩種可能:要么是個好男孩,要么很不怎么樣。所以在通常狀況下,人的大腦會偷懶,它會試著用最省事的方法—先不給你電話,而是要看看你的行為和表現,斷清楚之后再決定下一步,這叫作“決策延遲”。在這個案例中,在已經說出自己即將離開,所以如果不給聯系方式之后就再也見不到的時候,女孩面對的選擇就發生了變化:如果這個男孩不怎么樣,即使給了聯系方式也沒關系,大不了再拉黑嘛;但萬一眼前這個男孩就是自己的真命天子,那現在不給電話以后就再也聯系不到了。此時在時間的緊迫感下,人的大腦往往會從偷懶模式切換到安全模式,即用最保險的方法提前做決策—先留個電話再說可見,這種利用時間的緊迫感的方法,用在決策上,往往通過輕輕推對方一把,就可以達到臨門一腳的效果。使用注意如果你以為這種說服技巧只能用來向女生要電話,那就太大材小用了。事實上,它是教你用一些很小,但卻很明確的元素,重新組裝我們的論點與資訊來促進改變的可能。所以,在學會這個溝通技巧之后要試著舉一反三,觀察一下身邊的資訊與對話,有哪些是可以進一步用到這些技巧的,又有哪些技巧是人家已經在用來對付我們了。如此,每天你得到的每一點進步,都會匯聚成人生的智慧錦囊常用句我很希望……·但是因為時間緊急,我必須要離開了,所以可以請你明確表達意圖,講清時間緊迫,讓外在的急迫性幫助你促使對方下決我完全沒有要催你做決定的意思,只不過這個機會很快就沒有了,所以我必須跟你講清楚這個東西的珍貴性強調自己沒有催促的意思,避免對方產生逆反心理。盡可能采用“這件事情如何如何”“這個機會如何如何”等中立化的表述,讓對方感受到急迫性帶來的壓力。通過把人“架起來”達到勸說目的情景勸人做本不想做的事生活中我們總會遇到這樣的情況,酒桌上想向朋友敬酒,對方不想喝;有事情需要找朋友幫忙,但朋友卻面露難色;銷售人員想向客戶推薦產品,但客戶還沒有下定決心。這時我們該怎么說才能既不會讓對方得不舒服,又能讓對方接受自己的提議呢?
小訣竅
? ? ? ? 把人“架起來”把人“架起來”的方法,說白了,就是先給對方戴上一頂高帽子表示對方境界高、水平高,再順理成章地提出建議。舉個例子奢侈品店里那些有經驗的銷售人員,看到顧客在挑選一款新款名牌包的時候,往往會不失時機地這樣恭維:“小姐,看您的穿著很有品位,您對包包應該比我更懂行,您肯定也知道這是最流行的新款,不如今天就把它背回家試試再比如,鋼筆廣告里會出現這樣的文字:“經常書寫的您,比我們更懂,一支書寫流暢的鋼筆到底有多重要。”這些都通過把顧客抬高,以此來降低我們對其觀點的認同門檻。這些就是在運用“把人架起來”的方法:先是告訴對方“您比我更懂時尚”,再順水推舟說:“我都知道這一款非常流行了,您會不知道嗎?”這時候,就算是顧客真的對時尚不太清楚,也往往會點點頭回答:“當然啦!”從而主動套入銷售人員架起來的“時尚達人”的形象。這種說話技巧的核心,就是主動發現并拔高對方的價值,一方面讓對方在恭維中態度有所軟化;另一方面,也促使對方在戴上高帽之后采納我們的觀點。
? ? ? 《三國演義》里有個故事,也是這方面的典型案例。赤壁之戰在即,諸葛亮游說孫權共同對抗曹操。舌戰群儒中諸葛亮先是提到自己的主公劉備只有“數千仁義之師”,依然不愿投降,堅持對抗曹操;又夸贊東吳“兵精糧足”,還能依仗長江天險;最后提出自己的建議—孫權和劉備聯手對抗曹操。這就如同說:你們兵多糧足,地理位置也如此險要,如果還是要投降,不是會被天下恥笑嗎?這是先拿自己的實力做對比,表示自己實力不足依然不放棄;再給對方戴高帽,表示對方遠遠高于自己;最后提出勸說“共同抗曹”,最終促成了孫劉聯盟。
? ? ? ? ? 使用注意
? ? ? ? “ 架起來”不是憑空的,最好有個對比。比如出租車司機經常會跟你吐槽別的乘客如何如何,就是為了給出一個具體的比較對象,讓你不好意思拒絕他的某些要求。還要注意的是,“架起來”一定要架到合適的高度,太高或者太低都不能達到說服別人的目的。比如售貨員說你長得比廣告牌上的林志玲還好看,太適合這件衣服了,你聽了也不會信以為真;他要是說你長得比鳳姐好看,很合適這件衣服,你又會覺得他在嘲諷你。所以,架到什么位置很重要。
常用句型
您眼光真好,不會看不出這里的好處吧?°我聽說xx地方的人都很豪爽,您總不會計較這些吧
