關于作者

西蒙?蘭卡斯特，世界級的演講撰稿人，為很多頂級政治家，包括英國前首相布萊爾的內閣，還有聯合利華、匯豐等世界500強企業的 CEO 撰稿，并指導演講。他創建的領導力語言工作室，分部遍布全球。

關于本書

《感召力》將神經科學與行為經濟學結合，將語言與大腦認知聯系在一起，講述如何依次贏得大腦的本能腦、情感腦、邏輯腦三部分。更將領導力語言精煉為隱喻、外表、故事、歷史、平衡、韻律等21招，教你如何把自己的觀點恰當地表達出來，讓你的演講更具感召力。

核心內容

要想成為成功的領導人，必須注重領導力語言的運用。21招語言技巧，可以幫助你把自己的觀點恰當地表達出來，傳遞給大家，更可以幫助你在短時間內贏得聽眾的心。

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一、贏得聽眾的心，就是贏得聽眾的大腦

領導力語言的核心就是：要成為領導人、贏得人心，就要贏得聽眾大腦的三個部分——本能腦、情感腦、邏輯腦。要贏得這三個部分，要先了解這三部分是什么、需要什么。

1. 本能腦

本能腦位于大腦的最里層，是最繁忙和運轉最快的大腦，它的唯一目標就是確保我們存活，所以特別要求安全、遠離危險、一切有回報。

2. 情感腦

這部分大腦負責我們的情緒，也就是所謂的“感性”，包括愛、厭惡、恐懼等。

3. 邏輯腦

這部分是大腦中最大的，足足占了85%，交流、書寫、創造力全部都是邏輯腦的工作。但這個腦子也沒有我們想的那樣一直明智，經常是靠經驗判斷，而且要是精神不集中或者疲倦，也經常罷工。

了解了這三部分的需求之后，接下來就是如何依次贏得聽眾的本能腦、情感腦、邏輯腦。這三者的順序不可改變，因為外部刺激在大腦中的行進路線也正是從本能腦到情感腦再到邏輯腦。

二、如何贏得本能腦

本能腦最看重的是確保我們活下來，就是要最安全、最多回報。所以要想贏得本能腦，就要在說話的時候讓對方感受到安全和信任。

1. 隱喻

一個合適的隱喻會讓你在不知不覺中自動聯想，讓你置身情境，一下就可以 get 到重點。

【案例】

比如馬云在談到競爭的時候，就說過：“互聯網就像一場萬米長跑，我們只是剛剛完成最初的100米，很難說你旁邊的人就是真正的競爭對手，再向前跑3000米，你才能發現到底誰是你真正的競爭對手?！彼瞄L跑的隱喻，聽眾馬上就 get 到了格局要大、眼光要放遠的這個重點。

運用隱喻的同時，要理解對方，知道對方的需求是什么。然后，需要為你的隱喻設定一個堅定的長期奮斗目標。最后，說的時候要幽默，才能潤物細無聲。

2. 外表

領導人的形象更重要的是內心情緒的恰當表露，也就是強勁、真摯、性感。要說服別人，我們自己必須深信不疑。每一位成功領導人，無論是政治人物，還是商業領袖，他們對自己說的話都十分肯定，在跟民眾或下屬溝通的時候，自然就把這種自信也傳遞了出去，民眾和下屬才會買賬。

【案例】

馬云提到阿里巴巴的發展時，非?？隙ǖ卣f：“如果你錯過中國，錯過亞洲發展中國家，錯過電子商務，你就錯過了未來?！?/p>

三、如何贏得情感腦

情感腦掌管的是我們的感性，我們的理性經常敗給感性，所以要成為領導人，就要在演講的時候和別人建立情感聯系，關鍵是激發人們的共鳴、緊張感，制造沖突，并妥善結局。

1. 故事

講故事，是贏得情感腦的基礎入口。要想講出一個好故事，先得讓人們與故事的角色產生共鳴，然后還得有戲劇沖突，最后解決沖突，迎接結局。

你可以用自己的親身經歷、感受來打動大家，也可以將自己的人生哲學與生活的高潮低谷相結合，創造出具有細節的獨特故事。

【案例】

會講故事，在商業層面上，其實就是如何塑造企業文化。肯德基上校40多歲才找到炸雞作為事業起點，66歲遭受重創又東山再起。

喬幫主在車庫里創辦蘋果公司，被趕走，危難時刻重返蘋果，最終推出 iPhone 和 iPad。

這些故事都比干巴巴的數據更有意思，也更能吸引聽眾的注意力，使得肯德基和蘋果這兩家公司看起來也更形象，更有人情味，與消費者建立起了情感聯系。

2. 歷史

如果你覺得自己的生活比較平淡，沒有很好的故事，那么可以借用歷史。

【案例】

鐵杵磨成針、司馬遷寫《史記》都可以體現歷經千難萬苦、鍥而不舍等精神。

3. 價值觀

在選擇故事和歷史的時候，要注意選擇最符合你的想法、立場的，也是符合聽眾價值觀的故事。

四、如何贏得邏輯腦

所謂邏輯腦，就是每個人都愿意自己的大腦是非常有邏輯的，但事實正好相反，大部分人其實已經相信了某個結果，然后利用邏輯腦在尋找支持這種說法的理由。所以關鍵是讓人們以為結論是他們推算出來的，是符合邏輯的，他們就會自然而然地站到你這邊。

贏得邏輯腦有6個辦法：把觀點分成三段、平衡、韻律、觀點、數字、簡潔。

1. 平衡

一個平衡的結構，包含正反兩面的信息，這才讓人覺得你什么都想全了。2000多年前的演講家西塞羅就指出了演講如何取得平衡：先介紹主題，然后敘述歷史，接下來分點討論如今遇到的問題，擺出支持的證據或者駁斥對方，最后是結語。

【案例】

關于脫歐，英國國內分成兩派，一派支持，一派反對。支持脫歐的這邊是這么說的：

先是引言——我們終于有機會來討論英國的未來。

然后敘述歷史——英國一直很強大，在歷史上也從來不需要別的國家。

接下來分點討論——是加入還是退出歐盟。

擺出證據——如果我們退出，我們就自由了。

駁斥對方——如果我們不退出，就會一直僵化下去。

最后是結語——退出吧！

反對脫歐的人呢？也用了這個結構：

引言這么說——我們冷靜地討論。

然后敘述歷史——歐盟成立不容易啊，成立以后我們就一起發達了。

接下來分點討論——脫歐就是要犧牲繁榮。

然后擺出證據——加入歐盟有更多工作崗位、環境更好、可以打擊犯罪。

駁斥對方——脫歐就是讓歐洲分裂。

最后是結語——共同奮斗吧！

2. 韻律

韻律就是要確保語言瑯瑯上口，才能讓聽眾過耳不忘。作者指出來，相對于不押韻，人們更容易相信有韻律的東西。在說話的時候，巧用韻律，就能讓聽眾容易記住你的觀點。

【案例】

藍天六必治牙膏的“牙好，胃口就好，身體倍兒棒，吃嘛嘛香”，這么長的廣告語，很多人卻一聽就記住了，很大程度上就是韻律的作用。“農夫山泉，有點甜”，更是借助韻律，7個字就說出了農夫山泉的好口感。

3. 觀點

在生活中，大多數人對很多事情并沒有肯定的看法，他們很多時候可能只是在隨大流，事情一有變化，他們的想法可能就變了。而想法一變，他們的立場也就跟著變了。所以要想爭取贏得支持者，甚至是反對者都來支持你，重點就在于改變他們對事物的看法。

偉大的領導人通常從人們具有的普遍共識入手，人們一般都會贊同這種普遍共識，以此為基礎，再慢慢延伸開來。人們越是相信這樣的開始，就越可能贊同你之后的說法。

【案例】

在某個辯論節目中，有一次說到情侶之間該不該看對方的手機，一位辯手就提出來，“你上廁所，我給你遞手紙，你不跟我講隱私”，這個場景很多情侶應該都遇到過，也都點了點頭。結果這位辯手下一句說“看下手機，你跟我講隱私”，就立刻贏得了很多人的贊同，為她贏得了很多票。

金句

1. 本能腦最看重的是確保我們活下來，換句話說，就是要最安全、最多回報。所以要想贏得人心，就要在說話的時候讓對方感受到安全和信任。

2. 我們的理性經常敗給感性，所以要成為領導人，就要在演講的時候和別人建立情感聯系。

3. 每個人的價值觀不會一模一樣，而價值觀決定了我們怎么想、怎么感受和怎么行動。“道不同不相為謀”，如果你和聽眾的價值觀不一致，或者沒辦法把他們的價值觀引導成你的，那要想說服他們，贏得情感腦，就很困難了。

4. 每個人都愿意自己的大腦是非常有邏輯的，但事實正好相反，大部分人其實已經相信了某個結果，然后利用邏輯腦在尋找支持這種說法的理由。

5. 所以要想爭取贏得支持者，甚至是反對者都來支持你，重點就在于改變他們對事物的看法。偉大的領導人通常從人們具有的普遍共識入手，人們一般都會贊同這種普遍共識，以此為基礎，再慢慢延伸開來。人們越是相信這樣的開始，就越可能贊同你之后的說法。