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【定位】賣得更貴還是賣得更多？
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你創(chuàng)業(yè)做了一款產(chǎn)品，你知道它的成本價(jià)是300元，這個(gè)時(shí)候你面臨一個(gè)非常重要的選擇：
這個(gè)產(chǎn)品賣給誰？賣多少錢，如何來定價(jià)呢？
選擇一：把這個(gè)成本300元的商品賣到3000元
選擇二：把這個(gè)成本300元的商品賣到330元
你可能會(huì)說當(dāng)然選擇第一種將產(chǎn)品賣到3000元咯！如果能賣到更高的價(jià)格，消費(fèi)者也能接受，那為什么要賣便宜呢？
其實(shí)應(yīng)該怎么選，背后是有一定的商業(yè)邏輯的：
一個(gè)公司的存在是以有利潤(rùn)為前提的，只要商品的毛利乘以它的銷量，大于經(jīng)營(yíng)成本，這家公司就是賺錢的。
怎么才能讓商品毛利乘以總體的銷量大于這個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)成本呢？
- 盡量的提高每件商品的毛利率
- 盡量擴(kuò)大這個(gè)商品的銷量
通俗的來說就是賣得更貴或者賣的更多。你的面前有一架天平，你要做出選擇——向賣得更貴的那邊加砝碼還是向賣得更多那邊加砝碼呢？
奢飾品行業(yè)
這世上有一個(gè)行業(yè)，把所有的砝碼都加在了賣得更貴的那邊，就是奢侈品行業(yè)。曾經(jīng)有一則消息稱，北京新光天地某著名的奢侈品專賣店遭遇失竊，店長(zhǎng)來報(bào)警說一個(gè)價(jià)值2萬多的包被偷了，但是最后警方并沒有刑事立案，因?yàn)槟莻€(gè)包的進(jìn)價(jià)也就幾百塊錢。
也有奢侈品代工廠的管理人員爆料說，一款價(jià)值1萬多元人民幣的那個(gè)品牌的新款的皮包在其成本構(gòu)成中：布料約占50歐元加上鉚釘紐扣拉鏈等總價(jià)不超過90歐元，相當(dāng)于人民幣600多元。
本文并不是來打算挑戰(zhàn)奢飾品這個(gè)行業(yè)的，這個(gè)行業(yè)既然能存在，就一定有它的道理，也必然有它的客戶，我們只是舉個(gè)例子來幫助大家理解奢侈品這個(gè)行業(yè)就是典型的在毛利和銷量之間選擇了毛利。
使用同樣邏輯的還有鉆石行業(yè)，曾經(jīng)有一位消費(fèi)者拿著他花了10萬塊錢買來個(gè)鉆石，到典當(dāng)行去典當(dāng)，結(jié)果，典當(dāng)行只給出了2萬多的估價(jià)，他非常生氣，又走了很多其他的典當(dāng)行，發(fā)現(xiàn)大家給出的估價(jià)都差不多，典當(dāng)行的估價(jià)師說：
就算他現(xiàn)在立刻去品牌店再買一顆10萬元的鉆戒，明天拿到典當(dāng)行也一樣只能估價(jià)2萬，因?yàn)榈洚?dāng)行無法典當(dāng)品牌溢價(jià)，只能以鉆石本身的價(jià)值為準(zhǔn)，只有極少數(shù)的幾個(gè)國(guó)際頂級(jí)的珠寶品牌才可以適當(dāng)?shù)奶岣咭稽c(diǎn)估價(jià)。
選擇高價(jià)犧牲銷量，這是珠寶行業(yè)的基本邏輯。這可能也是為什么：「鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳」，而不是100顆永流傳。
日用品行業(yè)
那么什么行業(yè)是把所有的砝碼都加到了天平的另外一端——銷量上呢？比如說日用品，在美國(guó)有一家非常大的連鎖會(huì)員超市叫好市多（Costco），商城挺大，但是里面的品類卻非常少，每一個(gè)品類的商品都是他的老板親自挑選的，品類少加上精心挑選就導(dǎo)致了一個(gè)結(jié)果，就是超市每件商品的銷量都巨大無比，所以它就能夠跟廠家去拿更便宜的特價(jià)，然后在這個(gè)特價(jià)的基礎(chǔ)之上，好市多會(huì)給商品設(shè)置加價(jià)率，大概是6%或者7%，最高不超過14%，負(fù)責(zé)人說如果有超市的毛利率要超過14%，需要董事會(huì)批準(zhǔn)，但是超市創(chuàng)辦的是二十多年里面，董事會(huì)從來沒有批準(zhǔn)過一個(gè)商品的毛利率超過14%。
所以，好市多就是典型的把所有的砝碼都加到了銷量的這一端。在中國(guó)以好市多為榜樣的公司其實(shí)有不少，其中比較典型的是小米：
在市場(chǎng)上的充電寶大概在一兩百元的時(shí)候，小米選擇把它的商業(yè)砝碼，全部都加在了銷量這一端，一款很高品質(zhì)的電芯，加上很好工藝的鋁合金外殼的充電寶，零售價(jià)69元，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格的1/3，把砝碼加到了價(jià)量之秤的極端之后，給小米帶來了巨大的收益。據(jù)說這款充電寶賣了將近5000萬只。雷軍說，如果不是因?yàn)榉轮破返挠绊懀N量可能還要翻倍。
一個(gè)日本非常著名的企業(yè)家，松下幸之助早就做過總結(jié)，他把這種以品質(zhì)優(yōu)良的制品用消費(fèi)者能夠購買的價(jià)格像自來水一樣的源源不斷地為顧客提供出來的哲學(xué)稱之為叫做，自來水哲學(xué)。
總結(jié)
現(xiàn)在回到最開始的那個(gè)問題，你是一個(gè)做出來一件成本價(jià)300元商品的創(chuàng)業(yè)者，你打算把這個(gè)砝碼盡量加價(jià)格上還是銷量上呢？
給大家三點(diǎn)建議:
一定要根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)來判斷，比如以情感為主、不可替代的技術(shù)為主的產(chǎn)品，你可以考慮把手上這些有限的砝碼放在提高價(jià)格這一端；
當(dāng)你選擇銷量為你的商品模式的時(shí)候，你一定要確認(rèn)這個(gè)市場(chǎng)是不是有足夠的容量，以及足夠的消費(fèi)頻次，也就是說確認(rèn)更低的價(jià)格確實(shí)會(huì)帶來更大的銷量的提升；
當(dāng)要選擇毛利為商品模式的時(shí)候，你也要確認(rèn)支撐這個(gè)價(jià)格的品牌溢價(jià)是不是已經(jīng)被消費(fèi)者所接受。
問題
假如說你是做襪子的，你能夠以比較低的成本，生產(chǎn)出高品質(zhì)的襪子，你是打算把你的襪子賣得更貴還是賣得更多？為什么？以及你打算怎么做？
歡迎你在留言區(qū)分享你的看法，與大家一起過過招。
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