筆記

進取型和防御型

“進取”目標(biāo)是有關(guān)收益最大化的，而“防御”目標(biāo)是有關(guān)避免損失的。

被愛與安全

我們需要被愛，需要安全。希金斯提出這樣的理論：“進取”與“防御”目標(biāo)均來自這種普遍的需求。

進取”型家長在孩子做對事時給予表揚與親昵，而在孩子做錯事時會對示愛有所保留。當(dāng)蘇西舉著拿A的作文回家后，父母會散發(fā)出驕傲的光芒，夸獎她多么優(yōu)秀。當(dāng)她拿C回家后，父母會搖頭嘆息，不表示安慰與親昵。蘇西很快就會明白達到父母的期望值便能得到自己所需的愛，而讓父母失望自己會孤立無援。她逐漸就會把目標(biāo)看作得到父母的愛與認(rèn)可的機會。慢慢地，她把這種觀點從父母身上轉(zhuǎn)移到外界——一個勝者為王的世界。

防御”型家長會在孩子做錯事時懲罰他，在他做對事時不再懲罰。也就是說，把事情做好你就安全了。

他逐漸會認(rèn)為達到目標(biāo)是為了避免損失——避免壞事發(fā)生。慢慢地，他的目標(biāo)觀也由父母轉(zhuǎn)移到外界——一個安全勝過遺憾的世界。

對于那些“進取”型學(xué)生而言，這個選課選擇完全取決于拿高分的可能性——那些認(rèn)為能學(xué)好的學(xué)生登記了這堂課，覺得學(xué)不好的則不然。而對那些“防御”型的學(xué)生來講，課程越有價值，他們越不會根據(jù)有可能拿到的成績來做選擇。換言之，他們把修這堂課看做必要的，所以也就不太關(guān)注拿高分的概率如何。他們就是想試試。

得到正面反饋后，被灌輸“進取”思維的參與者對成功的期望值猛漲，動力也增強了，但“防御”模式實驗組中的成員在得知自己成績頗佳后并沒有改變期望值，而且動力反而減少了。

保持動力

你也許可以猜到，得到負(fù)面反饋之后，“進取”模式實驗組成員對成功的期望值以及動力都降低了不少。不過此時的“防御”組成員對成功的期望值呈急速滑坡狀態(tài)。他們幾乎確定自己要失敗了。不過不顧這種期望值的滑坡——或者更確切地說是恰恰因為這種滑坡——他們的動力劇增。所以下次你想以贊美來鼓勵你的“防御”型朋友或同事時，請三思而行。這樣做可能反而害了他。

樂觀主義有時起反作用

作家芭芭拉·埃倫賴希在她非常杰出的著作《面向光明：鼓吹正面思考如何害了美國》一書中對虛幻的樂觀這種美國文化現(xiàn)象進行了尖銳的抨擊。她寫道：“所謂積極并不是指個人的狀態(tài)或情緒，它其實更是一種生存意識——我們詮釋世界的方式以及不反其道而行事的決心。”埃倫賴希認(rèn)為對消極思維，甚至現(xiàn)實思維的趕殺引發(fā)并推動了很多當(dāng)前的問題——從對處方抗抑郁藥的泛濫需求到次級房貸引發(fā)的金融危機。她最后得出這樣的結(jié)論：“‘警惕的現(xiàn)實觀’不會使你葬送對幸福的追求，實際上它能助你一臂之力。如果我們不看清真實的現(xiàn)狀，又如何能期待進步呢？”

對于一些覺得過度正面思考并不受用的人來說，埃倫賴希傳達的信息真是鼓舞人心，不過也有可能帶來困惑。那些兜售樂觀主義以及自信重要性的書難道都是錯的嗎？正面思考真的沒有益處嗎？樂觀主義有時是有益的，而有時則是魯莽且起反作用的。

不同焦點，不同策略

“進取”與“防御”這兩種思維方式的人對待人際關(guān)系的策略也不同。“進取”目標(biāo)使我們用收獲的眼光看待友誼，所以我們會用熱心的策略來保持一切順利——我們總是支持著朋友，或制訂游玩計劃。“防御”則不同，它使我們用警戒的策略維持友誼——常聯(lián)絡(luò)以防失去聯(lián)系。兩種思維方式在我們的社交圈出問題時也表現(xiàn)得有所不同。

選擇適當(dāng)?shù)牟呗?/h3>

我們提供了一系列“進取”目標(biāo)的應(yīng)對策略，例如：“我主動尋找向目標(biāo)前進的各種方式”，“我專注于做自己喜歡的事”，還有“為了彌補這件事的不足，我在其他事上下功夫使今天變得更好”。“防御”目標(biāo)的策略包括：“我認(rèn)真仔細(xì)做事以防再出錯”，“我今天避免了其他負(fù)面事件發(fā)生”等。

雖然兩種達標(biāo)策略都能指向成功，但我們發(fā)現(xiàn)通常當(dāng)參與者用與自己的目標(biāo)相符的策略應(yīng)對問題時，他們明顯更加開心，更少困擾。不相符的目標(biāo)與策略則會導(dǎo)致開心減少、困擾增多。所以當(dāng)你遇到問題或樹立目標(biāo)時，光采取行動是不夠的，不是所有應(yīng)對策略都適合你。你需要采取符合目標(biāo)類型的行動。懂得“進取”與“防御”間的區(qū)別能使你做出最佳選擇——一個讓你“感覺對”的選擇。

優(yōu)劣勢分析

有證據(jù)顯示，兩種目標(biāo)也會帶來不同的成功率。“進取”型目標(biāo)在短期內(nèi)能賦予人飽滿而又熱忱的動力，但長期作戰(zhàn)時便顯得不夠靈活。“防御”型目標(biāo)則告訴我們“滴水穿石”的道理。我們在兩個實驗中觀察了戒煙和減肥訓(xùn)練班的成功率狀況，發(fā)現(xiàn)“進取”型人群在前六個月內(nèi)成功率極高，但“防御”型人群則不會得意忘形，能在接下來的一年里更好地保持戰(zhàn)果。所以最佳策略是用“進取”方式逼近目標(biāo)，聚焦于戒煙（或減肥、找新工作）能帶給你的收獲，一旦達到目標(biāo)，再用“防御”方式進行維持，免得前功盡棄。

當(dāng)我們用“潛在損失”的出發(fā)點來看待目標(biāo)時，我們更容易抵抗誘惑和干擾。

在追求“防御”目標(biāo)的過程中，“誘惑”或“障礙”的存在能使人更警覺，增加排除困難的動力，從而獲取更大的成功。

每組都由買方開價開始談判。“進取”型買家的開價比“防御”型買家的開價平均低400萬，因為他們愿意冒險，大膽壓低價格。這種冒險是值得的——最終“進取”型買家平均以2 124萬美金的價格“買下”制藥廠，而“防御”型買家則平均要付2 407萬。為什么？加林斯基認(rèn)為“進取”型買家把目標(biāo)集中于先前設(shè)定的理想目標(biāo)，而“防御”型買家則對“防止談判失敗，陷入僵局”做出過多考慮，使其更易簽署少利合同。這又是值得我們停下來思考的時候了——兩個談判者，擁有完全相同的信息，一個買者比另一個買者多付將近400萬。其中唯一的不同僅僅在于一方想著能收獲什么，另一方則想著會失去什么。

選擇性使用進取與防御型思維，你能更從容地選擇忽略身邊那些與你個人目標(biāo)相左的善意建議與行為。你會懂得相信“對的感覺”十分重要，并從此讓那種感覺引領(lǐng)你前行。

總結(jié)

樂觀精神適合“進取”目標(biāo)。樂觀精神不適合“防御”目標(biāo)。

采取防御目標(biāo)時，鼓勵會減少動力。

行動

對待親密的人，既要贊美，也要安慰。

不要鼓勵采取防御目標(biāo)的人。

過去幾年，我是否過度趕殺消極思維了？消極思維有其存在的作用，別一直沉浸其中就好。

談價格的時候，采取進取型目標(biāo)，談判失敗也沒關(guān)系，重要的是達到預(yù)先設(shè)定好的價格。