21 合伙買車的困境
我斜躺在電視機(jī)前，心在不焉的看著電視上的新聞報(bào)導(dǎo)。今天可真辛苦，尤其是下班前彼德丟下的那顆炸彈，問題還真嚴(yán)重。而且，如果那時(shí)不當(dāng)場解決，所有的一切可能會(huì)就此崩潰。
史黛西的公司會(huì)被賣來肢解，彼德及唐納凡的公司會(huì)被廉價(jià)出售，而且不久之后，也會(huì)走向毀滅。而我呢？我會(huì)毫無顏面地被掃出門。杜魯曼和道爾提一定不會(huì)手下留情。所有的一切都在于我們能否快速解決這個(gè)意想不到的問題。其實(shí)我們也不是全然沒料到這問題。我從一開始就有點(diǎn)懷疑，不過誰料得到會(huì)這么嚴(yán)重呢？
為什么當(dāng)每件事看起來都在掌控中時(shí)，事實(shí)卻偏偏證明不是如此呢？如果有什么事情是我無法抱怨的，就是無法抱怨生活太平淡。有時(shí)候，接受點(diǎn)刺激是蠻好玩的。不過，我現(xiàn)在搭乘的云霄飛車可太刺激了。
最糟糕的是，我自己一個(gè)人做不了什么事。我的雙手都被綁住了，唯一能做的就是好好坐等彼德和唐恩處理完這場混亂。坐等別的戰(zhàn)士打勝仗其實(shí)比自己當(dāng)戰(zhàn)士更令人神經(jīng)緊張。我真的有理由擔(dān)心嗎？這一切都從今天下午四點(diǎn)接受到彼德的電話時(shí)開始。
羅哥，我想我遇到了一點(diǎn)問題。
我知道彼德的說話風(fēng)格帶著一種英國式的含蓄，我想問題大概蠻嚴(yán)重的。什么事？我冷靜地問道。
我的業(yè)務(wù)人員沒法把新方案推銷出去！他的聲調(diào)十分平靜。
為什么？我真的很訝異。根據(jù)你的報(bào)告，過去兩個(gè)星期，你又談成了三樁生意。
沒錯(cuò)，羅哥，這就是問題所在，生意都是由我談成的，而不是我的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員到目前為止一樁生產(chǎn)也沒談成。不是他們沒盡力，他們盡了力。現(xiàn)在，他們已經(jīng)沮喪到拒絕再嘗試下去，我恐怕我們必須降低銷售預(yù)估數(shù)字。
等一下，彼德，不要這么快就下結(jié)論。多告訴我一點(diǎn)。
沒什么好說的。彼德聽起來很泄氣的。我剛結(jié)束了一個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)議。每個(gè)業(yè)務(wù)人員都試了，但是卻全軍覆沒。他們宣稱我們的方案太復(fù)雜了，買主沒辦法了解。我的銷售副總帶頭反叛。他試過四次，而且對象都是熱門的大客戶。現(xiàn)在，他已經(jīng)確信這是個(gè)賣不出去的方案。
你自己試了幾次？我問。
五次．
結(jié)果呢？
結(jié)果獲得五分漂亮的合約。但重點(diǎn)不在這里，公司不能只靠我來做生意，而我現(xiàn)在根本推不動(dòng)他們。
等一下。我說。讓我想一下。
安靜了一會(huì)兒，我問：彼德，你會(huì)覺得這個(gè)方案很難推銷出去嗎？
不會(huì)，一點(diǎn)都不會(huì)。所以我覺得這點(diǎn)蠻奇怪的。
你有沒有告訴你的業(yè)務(wù)人員你是怎么進(jìn)行的？
當(dāng)然有，我甚至將整個(gè)過程寫下來。他們發(fā)誓每一丁點(diǎn)都照著指示進(jìn)行。我不知道到底出了什么問題。
很久沒有聽過彼德這么沮喪，他們在業(yè)務(wù)會(huì)議中一定狠狠攻擊他。
你的業(yè)務(wù)人員聲稱你設(shè)計(jì)了一套只有你自己才賣得出去的方案？
沒錯(cuò)。
他們說你是個(gè)超級業(yè)務(wù)員，但公司的方案應(yīng)該要設(shè)計(jì)得即使是基層業(yè)務(wù)人員都推銷得出去？
他們就是這么說，一字不差。羅哥，他們的收入幾乎有一半來自傭金。我必須采取一些行動(dòng)，而且要快。
彼德，冷靜點(diǎn)。我試著安撫他。我們都知道你不是超級推銷員，你能夠賣得好，一定是因?yàn)檫@個(gè)辦法夠好，又賣得出去。
他苦笑著說：我試著告訴他們這點(diǎn)，但他們就是聽不進(jìn)去。我是說，再也聽不進(jìn)去了。
我從人生學(xué)到的教訓(xùn)是，我告訴他：在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有真正的矛盾，總是可以找到簡單的解釋，而在這里我看到唯一的簡單解釋是，不管你的業(yè)務(wù)人員怎么說，他們向客戶簡報(bào)的方法一定和你不一樣。他們一定在某個(gè)地方做錯(cuò)了，這點(diǎn)卻是致命的錯(cuò)誤。
有道理。彼德回答。不過，可能當(dāng)局者迷。上一次，我跟我的銷售副總?cè)⒓右粋€(gè)會(huì)議，我對自己發(fā)誓，絕對不說一句話，只要在一旁觀看就好。結(jié)果，不到三分鐘，我就接手整個(gè)簡報(bào)了。我們談成了生意，但是我的銷售副總變得更不喜歡這個(gè)點(diǎn)子，我真正需要你幫忙的地方是派唐恩來協(xié)助我。
你的意思是┄┄？我并不全然感到驚訝。
我想讓他陪我的銷售人員去作些業(yè)務(wù)拜訪。他對這個(gè)方案不會(huì)像我這么熱情投入；因此他旁觀他們進(jìn)行業(yè)務(wù)會(huì)談時(shí)，不會(huì)插手。同時(shí)，他對整個(gè)方案的邏輯又知道得很清楚，或許他可以看出他們究竟錯(cuò)在什么地方？
我想了一直，彼德說得沒錯(cuò)。但我需要唐恩與我一起工作。不過，沒有什么事情比確保彼德的方案行得通更重要，我的整個(gè)計(jì)劃全要靠彼德來證明，這樣的行銷方案可以很快將一個(gè)公司轉(zhuǎn)虧為盈，這對我們這個(gè)集團(tuán)的存活舉足輕重。
你什么時(shí)候需要用到他？我問。
愈快愈好。如果明天就能開始最好。
讓我看看可以怎么安排。我再給你電話。
我直接走到唐恩的辦公室。
爸？大偉打斷我愁悶的沉思。你能給我一點(diǎn)意見嗎？
我無法相信我的耳朵。大偉上次來問意見是什么時(shí)候啊？我甚至記不得了。當(dāng)然。我關(guān)掉電視，看著他。他看起來沒什么異樣。坐下來。我說。
我比較喜歡站著。
我等他說話，不過他一個(gè)字也沒說。他只是把重心從一雙腳移到另一雙腳。繼續(xù)啊！我鼓勵(lì)他。你有什么問題？
不是什么真正的問題。他看起來不甚自在的樣子。比較像是一種狀況。
一個(gè)你不知道要怎么處理的狀況。對，有點(diǎn)像這樣。
你找對人的了。我讓他安心，我最會(huì)讓自己陷入不愉快的狀況中。
你？大偉頗感驚訝。
我只是微笑著。就讓我的孩子們保有心目中的父親形象吧！告訴我詳細(xì)情形吧！我決定采取公事公辦的態(tài)度。
這讓他覺得稍微自在點(diǎn)。你認(rèn)識賀比。他開始說。
我點(diǎn)點(diǎn)頭。我知道當(dāng)然賀比。他一半的時(shí)間都呆在我們家里，不時(shí)橫掃我們的冰箱，我怎么可能不認(rèn)識他。
嗯，他有一個(gè)很有趣的點(diǎn)子。
真的嗎？
這點(diǎn)子有很多優(yōu)點(diǎn)！他開始吞吞吐吐。你知道┄┄
我了解我的孩子。下一句話他會(huì)說：對不起，算了！然后就跑掉。
大偉，賀比有什么點(diǎn)子？
你知道賀比對舊車很著迷，就像他爸一樣。
也跟你一樣。我忍不住補(bǔ)充道。
他微笑。跟他們沒得比。你知道他們的收藏品。六部古董車，一部比一部正點(diǎn)。
對，我知道。在他又開始告訴我賀比父親愛車的嗜好前，我趕緊先表示知道。有這種嗜好很好，但是，首先你必須是個(gè)千萬富翁。
大偉回到主題。賀比想要和我一起合買一輛破爛的舊車，然后再把它重新組合。他找到一輛五六年的敞蓬車。這部車幾乎快散掉了，引擎只是塊結(jié)實(shí)的鐵塊，不過底盤還好，車身重整后，可以變成一部漂亮的車子。
我靜靜聽他滔滔不絕的說著。賀比知道去哪里買需要的零件。他甚至找到了一座變速器，是五九年車型的，不過我們想應(yīng)該可以用。賀比和我都蠻會(huì)拼裝車子。我想我們可以把它變成一部幾乎可以收藏的車子。這車子潛力不錯(cuò)。
那么你的問題是什么？大偉？你想要我借錢給你買車嗎？
不，完全不是。他看起來好象有點(diǎn)受到侮辱，好象他從來沒向我要過錢似的（而且還是為一些更糟的理由要錢）。
你確定嗎？
確定。我想只要車子的價(jià)錢不超過一萬五千美元，我們就沒問題。我需要分?jǐn)偟倪@部分錢，我還付得起。我去年夏天賺的錢，都還存著。再說，祖母答應(yīng)在我十八歲生日時(shí)，要送我五百元作生日禮物。我最多只需要一項(xiàng)短期貸款。
過去的經(jīng)驗(yàn)讓我懷疑，孩子們字中的短期貸款最后要用繼承的財(cái)產(chǎn)來償還。我母親打算今年秋天大偉上大學(xué)時(shí)，送他一筆零用錢，不過，管他的，反正從一輛廢物重新建造一輛車子，對他有益。我想他辦得到。
關(guān)于貸款，我還不太確定，我說。但是，如果錢不是問題，那么你的問題是什么？
我不知道，他說道。我有種不太妥當(dāng)?shù)母杏X。
有任何實(shí)際的原因嗎？
我不知道。我怕賀比籌不出他那部分的錢，結(jié)果所有的東西都得由我出錢。
那么你打算如何處理？
別擔(dān)心，爸。這件事永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生。到時(shí)候，我寧愿放棄不搞下去。我想不大可能發(fā)生這種情況，賀比聲稱他拿得到這筆錢。還有其他更嚴(yán)重的問題。
比如說？
比如說，車子要?dú)w誰所有？什么時(shí)候歸誰用？現(xiàn)在我們一起出去，但是┄┄他又開始吞吞吐吐了。
我讓他支吾了一陣。我想我了解。我最后說。
那么，爸，我該怎么辦？
我不知道該如何回答。賀比的點(diǎn)子聽起來沒問題，看來他們知道自己在做什么。不過潛在問題蠻多的，有很多地方都可能會(huì)出錯(cuò)。我該建議他繼續(xù)下去呢？還是干脆放棄？
不管我建議什么，有件事可以確定，就是不久之后，就會(huì)有人責(zé)怪我的建議。我差一點(diǎn)又要說，讓我想一下，還好后來及時(shí)想到該怎么做。
大偉。我慢慢地說：我給你的建議，你都會(huì)照做，不提任何問題嗎？我不希望如此。你先問自己，我的建議有什么用處？
會(huì)有幫助的，我尊敬你的意見，爸。
坦白說，我不知道該給你什么意見。這個(gè)問題并不單純，正反兩面都有優(yōu)缺點(diǎn)。
對！他嘆息道，看來蠻失望的。
不過，我有個(gè)方法可以幫你。我說道。我可以教你如何做決定。既不需要妥協(xié)，也不用猜測。
爸，真的可以嗎？即使看起來好象沒有明確的答案？
我們?nèi)堪桑∥乙贿呎f，一邊站起來。
希望不會(huì)太復(fù)雜。他喃喃自語，跟著我到書房。
我們坐在書桌前，我給了他一個(gè)一毛的鎳巾。
假如是人頭像，就是要買車，假如出現(xiàn)的是數(shù)字，就告訴賀比放棄。
這就是你的方法？他問。
不，這只是決定起點(diǎn)的方法。其實(shí)選那一項(xiàng)并沒有有多大關(guān)系。
你怎么說，就怎么做。他往上擲鎳巾。結(jié)果是人頭。
好。那我們先假設(shè)要買車。然后列出這點(diǎn)子的所有好處。
在寫了兩行字后，他有點(diǎn)遲疑。怎么了，大偉？我問道。有什么好處你不想讓我知道嗎？
有一點(diǎn)。他露齒而笑。
有個(gè)方法或許更好，我對自己說。我可以告訴你我曾經(jīng)如何使用這個(gè)技巧，處理一個(gè)很類似的情況。我想我甚至還保留了那時(shí)作的一份分析。
我一邊找，一邊告訴他這個(gè)故事。大概是在四年關(guān)，那時(shí)我們跟你的杰米舅舅住得還蠻近的。有一天，他來找我，建議一起合買一艘游艇。
真有趣。大偉說。
對。我同意。這主意有很多吸引人之處，但是和你的情況很像，我也覺得不全然妥當(dāng)。你看看我那時(shí)怎么作分析。不過，放在那里呢？應(yīng)該就在這個(gè)抽屜的某一個(gè)角落。
我翻遍一堆文件。我早忘了這里面還放了這么多有趣的東西，大偉幾乎要放棄了。
唷，就在這里。當(dāng)然，就在最下面。第一頁是買游艇的好處。
你開始前也先擲一次銅板？
大概，我不記得了。不管如何，這里是應(yīng)該和杰米一起買游艇的理由；我可以擁有一艘游艇；有人可以分?jǐn)傎I游艇和維修的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)——這也是我買得起游艇的唯一方法。
這兩項(xiàng)和我的情況一模一樣。大偉插嘴道。
很自然，這兩個(gè)情況本來就很類似。或許其他我想得到的好處也跟你的一樣。例如：我不需要獨(dú)自一個(gè)人做全部的維修工作；而且杰米對機(jī)械很在行，一定可以把這艘游艇照顧得很好。
不，最后這一點(diǎn)絕對不相同。大偉笑道。
拿去，你自己念。我遞給他這張紙。
他看了一眼。沒錯(cuò)，這上面所列的大部分和我的情況一樣，除了最后一點(diǎn)。然后，他笑著念道：會(huì)有個(gè)盟友幫我說服茱莉讓我花錢在我的夢想——這艘游艇上。這些好處頗具說服力的，結(jié)果呢？
看看另一頁，列出來的壞處說服力也不差。
我們可能對該買哪艘游艇意見不合。他開始念。我沒有這個(gè)問題，我們已經(jīng)知道我們要買什么了。下一項(xiàng)：我們可能對使用時(shí)間的安排意見不合。對，這會(huì)是個(gè)問題，不過不會(huì)像你的情況那么嚴(yán)重。我們都是一起約會(huì)的。
即使在我的情況中，我說：這也不是大問題。你知道你媽媽喜歡和她弟弟一起活動(dòng)，而且我也喜歡他。
對，可是那么舅媽呢？
我不理睬他的問題。繼續(xù)念。
他繼續(xù)念其他的壞處，不時(shí)還加些好玩的評語。我不知道究竟是誰覺得比較有趣，他或是我。
很好。他念完時(shí)說。一個(gè)很好的摘要。不過，這些項(xiàng)目如何幫助你決定呢？現(xiàn)在要做決定看起來甚至比開始之前更難。
還沒結(jié)束。我告訴他。這才剛開始，開始，從我們同意一起買游艇開始，用如果┄┄那么┄┄的邏輯連結(jié)各個(gè)負(fù)面論點(diǎn)。就像你向我借車時(shí)所做的一樣。記得嗎？
記得，爸，多謝了。沒有什么問題嘛！有嗎？我確實(shí)把車子照顧得蠻好的。而且我現(xiàn)在也沒煩著你借車。
對，沒有以前那么經(jīng)常。我承認(rèn)，所以，當(dāng)我連接完所有這些不良效應(yīng)之后，我開始檢查是否可以采取行動(dòng)消除它們。
你說消除它們，是什么意思？
就是想出辦法，確保這些負(fù)面效應(yīng)不會(huì)發(fā)生。大部分的負(fù)面效應(yīng)該都可以事先防范。除了一點(diǎn)，每個(gè)我能想到的方法都需要杰米的合作。那就是說，如果我們之中有人要賣游艇的話，就會(huì)有麻煩。我補(bǔ)充。
你想得蠻遠(yuǎn)的，大偉頗為欣賞。
你看有沒有其他的方法？我問道。
大概沒有。他承認(rèn)。結(jié)果，你最后怎么決定？
我埋頭整理了一陣子，修飾字眼，這樣當(dāng)我拿給杰米看時(shí)，他不會(huì)覺得不高興。看一下這里。我拿給他看負(fù)面分枝圖。
看，首先我敘述我的起始點(diǎn)：我們同意合買一艘游艇；其后你可能想賣掉你的份，我卻沒有足夠的錢把整艘買下來，至少不是那類的游艇。你看到會(huì)有什么結(jié)論嗎？
嗯，很明顯。你無法將杰米的那一半買過來。
再加上，我對于誰是我的合作伙伴，選擇十分嚴(yán)格，那你就知道結(jié)果了。杰米可能想把他那一半賣給我不贊同的人。
現(xiàn)在你知道了吧。不管我怎么做，結(jié)果都會(huì)很不愉快。我可能不肯妥協(xié)，那就表示，我也需要賣掉我的那一份。這不是個(gè)好選擇；可以想像，到那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)愛上那艘游艇了。
我明白了。大偉下了結(jié)論：你不太喜歡杰米強(qiáng)迫你一起把游艇賣掉。
這是無庸置疑的。我說。
另一個(gè)可能性也不太好。你可能妥協(xié)，但你又得到面對一個(gè)你不喜歡的合伙人。那么你對杰米的怨尤就更大了。
而且你知道，我結(jié)論道：如果有什么我不喜歡的事情，那就是夾在你的母親跟她的兄弟之間，所以，我就拿起這張紙念給杰米聽，請他想出一個(gè)解決辦法。
結(jié)果呢？他頗有興趣地問道。
你知道結(jié)果如何嗎？我們沒有擁有那艘游艇，但我們和杰米卻維持了一份很好的關(guān)系。
那么你有什么建議呢？我不要和賀比重新拼裝這輛車嗎？
不是這樣。我是建立你寫下所有的負(fù)面效應(yīng)，然后用如果——那么——的邏輯把它們連結(jié)在一起。不要只是把它們呆放在那里，全靠直覺來做決定。
為什么做這件事這么重要？
有兩個(gè)理由。我說道。第一，是一旦你詳細(xì)列下這些邏輯，要真正檢視該采取那些行動(dòng)來鏟除負(fù)面效應(yīng)，就簡單多了。
另一個(gè)理由呢？
另一個(gè)理由就更重要了。如果你不知道有什么方法可以只靠自己的力量去剪除負(fù)面效應(yīng)，而你需要賀比的合作的話，先不要向賀比提議任何行動(dòng)，因?yàn)檫@樣做可能會(huì)導(dǎo)致不愉快的爭論。相反地，給他看你的那張邏輯推論，就像我剛剛這樣。一步步念給他聽。如果他有什么好主意，他自然會(huì)想到，然后你們兩個(gè)可以一起討論，加以修飾。這樣，如果消除了所有需要擔(dān)心的不良效應(yīng)，你們就沒有理由不一起拼裝一輛車子了。
如果他想不出來呢？大偉問。如果我給他看了可能會(huì)有的不良效應(yīng)，而他也想不出方法來避免呢？
那么你們就得做決定。不過，這時(shí)候，不再是你為了這問題而和他對抗，而是你們倆聯(lián)手對抗這個(gè)問題。如此一來，你們倆的友誼就穩(wěn)固多了。
好主意。或許我會(huì)試試。爸，我能借一下這幾張紙嗎？
好，只要你答應(yīng)以后放回原位。
當(dāng)然，他對我微笑著。抽屜的最底層。我知道。
------------學(xué)海無涯·分享是岸「發(fā)現(xiàn)好物」------------
