個體判斷最初階段的“錨定效應”，厘清隨機性、相關性、因果性的概念，有助于決策者正確的理解收到的信息。

個體的判斷是以一個初始值，或者說“錨”為依據的，然后會進行并不充分的上下調整。事先的錨可以影響個體對自己完成任務的估計，進而影響他們在這些任務中的堅持性。錨定效應并不會因為使用了金錢刺激或者給予被試更加極端的錨定而消失。

錨定效應是一個非常有效的現象，效應的大小取決于錨和“錨前估計”(在呈現一個錨之前，個體的平均判斷)之間差異的大小，直到兩者達到相近的水平。

對于那些專門從事說服工作的專業人土而言，一開始就采取一個極端的立場對于他們的成功是非常重要的。

比如，那些驚艷的演講、辯論、文章，總是以一個語出驚人的觀點開場。

錨定效應是普遍存在、不可動搖的

錨定效應并不僅僅存在于對核戰爭爆發的可能性以及戰略防御系統有效性的估計上，例如，前一年的預算支出可能會影響下一年預算的制定，談判中的起始位置可能會影響下一輪談判。

同樣有證據表明，陪審團向法官闡述證據的順序可能會影響判決的嚴厲程度。

作者甚至還提到了房地產行業真實性的問題，也和錨定效應有關，感興趣的讀者可以去閱讀原作。

人們對一個錨定值進行的調整都是不充分的，無論是關于核戰爭爆發可能性的判斷，還是房地產價格的判斷，或者是對其他數值的判斷。

人們很難抵御錨定效應的影響，部分原因在于對正確性的激勵很少能夠產生作用，還有部分原因在于錨定值通常不會引起人們的注意。

在理想世界中，決策者可能會低估或者忽略這樣的信息干擾，但是在實際操作中是很難做到的。

因此最有效的方法是針對原來的極端錨定值，確定一個反方向的相等的錨定值。在做出最后的決策之前，考慮多個錨定值是非常有必要的。

對隨機性的知覺

你對隨機性的理解有多深？你對統計和概率的理解有多深？這些會決定你在決策時是否理性。根據榮格“共時性”的理論，巧合發生的可能性遠遠大于人們基于概率的判斷。

首先，小概率事件和不可能事件是不同的。

小概率事件，哪怕概率再小，都是有可能發生的。

比如你跑到南極去，在冰天雪地中發現了一個姑娘，你們相愛了，結果發現這個姑娘竟然是你同父異母的姐姐。這個事情，聽起來簡直太韓劇了，幾乎是不可能的，但其實還是有那么一絲絲機會的，這叫小概率事件。

而你把硬幣扔在桌上，硬幣沒有立起來，但是它既是正面朝上，又是背面朝上，這種事件在三維空間條件下就是不可能事件。

理性對待小概率事件

通常人們遇到小概率事件的時候，總會和星座、血型、幸運數字、水星逆行之類的東西聯系起來，甚至是鬼神。于是，就產生了所謂的運氣和迷信。

當我們遇到小概率事件的時候，一定要理性，不要動不動就和鬼神扯上關系，也不要覺得有什么陰謀論。當然，合理的懷疑是必要的，但也要認識到你只是碰巧遇到了那個極小的概率。

隨機性

人們對于隨機性的認識有時候也不理性。所謂的隨機，就是在限定情形下一切都有可能。

比如，連續拋擲一枚硬幣，正面朝上和反面朝上的次序完全可以是連續100個正面。但是，與真正的隨機序列相比，人們往往期望的是轉換更頻繁的序列，好像那樣就更像隨機一些。

于是，對一些人來說，他們傾向于將存在一定規則的序列看成是隨機的，而將一些隨機的序列看成存在一定的模式。

人們在對隨機性進行判斷的時候存在如此的困難，這就意味著如果要讓他們自己來產生一個隨機的序列，同樣也會存在困難——事實也是如此。個體并不能自己制造一個隨機的序列，即使是讓他們竭盡全力來完成這樣的工作。

日常生活中最常見的結果并不僅僅局限于硬幣的正面和反面。公司中每天都在雇傭和解雇員工，運動場上到處是成功和失敗，股價每天都在下跌。在這樣的一些結果中尋求一定的規律當然無可厚非，但是關于隨機性知覺的研究結構表明決策者傾向于過分解釋隨機事件。

例如，盡管在證券市場中，股價的震蕩類似于在華爾街上“隨意漫步”，但還是有成千上萬的人花費整天的時間對股價的走勢進行預測。

研究發現，在得到了股價信息和趨勢信息以后，65%的被試確信他們能夠正確預測股市的走勢，盡管這樣的預測只有49%的正確率，幾乎類似于投擲一枚硬幣出現正面的概率。決策者應該盡量避免將相同結果的短期重復看做是有意義的。

相關、因果關系與控制

在做決策與判斷的過程中，除了正確認識和理解隨機性，我們還需要能夠正確理解相關性和因果關系。

如果一個事件發生的概率取決于另一事件是否發生，那么這樣才能說這兩個變量相關。沒有經過統計學訓練的人大多對相關的概念沒有足夠的認識。

因此只要讓他們進行統計方面的歸因，他們總是會傾向于僅僅利用案例的發生頻率來判斷兩者之間的關系。

個體在判斷兩個事件的共存關系時存在很大的困難，因此他們往往依賴于兩個事件同時發生的概率來做判斷。但這是錯誤的。

兩個不相關的變量給人造成它們相關的錯誤印象，這被認為是一種“相關錯覺”。

比如書中提到的詞組對照實驗中，人們認為在語義上存在聯系的詞之間存在著正性相關關系，但實際上這樣的相關關系并不存在。即使經過了很好的培訓，相關錯覺依然很難消除。

盡管形成相關錯覺的原因還不是十分明了，但是絕大多數的理論家將原因歸結為我們提到過的易得性直覺和代表性直覺。易得性直覺的解釋是這樣的：相關錯覺的產生是因為明顯的或者突出的配對更容易進入我們的記憶，因此會高估它們出現的頻率。代表性直覺理論的解釋是人們往往認為一個事件可以成為另一個事件的典型代表。

與觀察到根本不存在的相關相反，我們可能會對一些現實存在的相關視而不見，這一現象可以被稱為“無法識別的相關”。

相關錯覺產生的原因通常是由于期望兩個變量之間存在關系，而無法識別的相關主要是由于個體缺少這樣的期望，即使兩者之間存在很強的聯系也可能被忽略。

與相關錯覺相比，無法識別的相關則顯得更加普遍，而且更可能導致復雜的結果。

書中通過一個智力與創造力的相關關系判斷案例，分析了正確判斷相關關系的六個步驟。其實也說明了，確認兩件事情是否存在相關關系是需要嚴謹地去考量和測驗的，絕不是看到一些簡單的現象就輕易地把他們聯系在一起。

因為沒有辦法排除在這六個階段可能出現的偏差，所以人們在判斷相關關系時存在各種各樣的困難也就不足為奇。

本章最后，作者提到了因果關系和相關關系的區別。這個概念實在太重要了，我認為這兩者的混淆是普通人生活中大量困擾的來源。

相關關系不等于因果關系，我覺得這句話大家可以大聲朗讀三遍。也就是說，兩個變量之間存在相關關系并不意味著其中的一個事件就是另一個事件產生的原因。

比如我們經常聽到“只要如何如何，就能如何如何”，然后，再羅列一大堆數據和成功案例試圖說明其中并不存在的因果關系。

例如：“做廣告就可以使你的投資回報率加倍”，然后羅列出許多數據和案例來證明其因果。對此，我們只能說，廣告和回報率之間存在相關關系，但不能說是因為做了廣告所以提升了回報率。

很可能是利潤率高的企業才能夠負擔高額的廣告費用，而不是相反的關系。盡管如此，人們還是常常將相關關系和因果關系等同起來。

正如相關關系并不能證明其中的因果關系一樣，因果關系也不能保證一定存在很強的相關關系。

比如我們都知道因為性交才會懷孕這樣一個因果關系，但是從數據上看，人們一生性交多次，懷孕次數卻并不多。這里面有太多其他因素，比如避孕措施之類。所以現代人的性交和懷孕存在因果關系，但從數據上看并不存在強相關關系。

對上述這些概念認識不明，很容易使決策者受到蒙騙和蠱惑，從而深陷泥潭。

為了避免這樣的情況發生，首先，決策者不應該僅僅局限于正性的、已被確認的關系。而是要意識到，在判斷相關關系時，沒有出現的事實往往是最為關鍵的。

第二，在判斷一個關系是否存在之前，決策者應該問自己，他們的判斷是基于自己的觀察還是期望。如果是前者，相關關系就有可能被低估；而如果是后者，相關關系就有可能被高估。

最后，決策者必須很好地識別相關關系和因果關系，兩個存在因果關系的事件之間可能只存在很弱的相關性。

歸因理論是關于人們如何進行“因果歸因”的心理學理論，也就是對行為和行為的結果產生的原因進行解釋。正如期望效用理論那樣，歸因理論被認為是決策中的規范性理論(關于個體如何行為的理想化理論)。

但是與期望效用理論不同的是，歸因理論針對人們的日常行為提出了一個描述性模型。本章中作者介紹了很詳細且專業的一些心理學理論，這里只做簡單介紹。

變異框架分析用三種不同的方式來解釋行為的原因：行為人、環境和事件。

這三種歸因方式主要依據三種不同的信息來源：在相同的情境中，其他人是否采取同樣的行為反應？其他的情境或者其他的剌激是否能使人采取相同的行為？同樣的事情是不是每時每刻都會發生？

因果歸因的基礎是對共變關系的判斷。而共變原則認為某效應可以歸因為與其共同變化的一個因素上。

它提供了一個判斷人們進行因果歸因的基本準則。對絕大多數行為而言，歸因理論是正確的，但是也存在幾個重要的例外。比如忽略共同反應、突出因素、基本歸因誤差和行為人與觀察者的歸因差異。

如果個體的行為主導了觀察者，那什么東西可以主導行為人的思維呢？這個問題的答案在于行為人關注自己所在的情景。只有在很少的情況下，個體會認為自己的行為與他人的行為是類似的。

正是因為這種關注點的差異，個體傾向于將自己的行為歸因為情境因素，而不像觀察者那樣歸因為個性因素。

個體在對自己的行為和他人的行為進行歸因時，使用個性因素進行歸因的數量大致相等，但是他們在對自己進行歸因時使用的情境因素的數量是對他人進行歸因時的兩倍。這就是我們常說的“雙重標準”，或者說“寬己嚴人”。

如果行為人和觀察者歸因差異主要是來自兩者的視角不同，那么如果交換兩者的視角是否會出現同樣的差異呢？

實驗證明視覺的觀察角度對個體的因果歸因會產生很大的影響。

絕大多數的研究都得出了一個相同的結果：當對行為的原因進行解釋時，人們總是依賴于當時突出的因素。對于觀察者而言，行為者就是突出的因素；而對于行為者而言，情境的需要是突出的。

這樣一個看似細小的差異卻具有深遠的含意。在許多社會判斷中，將行為歸因為情境因素還是個性因素，將起到關鍵性的作用。

對于我們來說，歸因的風格是直接與心理健康和情緒幸福感聯系在一起的。因此，減少歸因誤差尤為重要。一種方法就是更加關注共同反應的信息。如果在一個相同的情境中，絕大多數個體的行為都是類似的，這時做出個性因素的歸因是不合適的。

相反，觀察者應該從情境因素中尋找對行為的解釋。另一種“消除誤差”的方法是反問自己如果身處相同的環境，自己將如何行為。這種觀點采擇的方法可以扭轉行為人——觀察者歸因差異。

由于因果歸因往往取決于事件發生當時最為突出的因素，因此尋找隱藏的因素也是相當重要的。即使是措辭方面細微的變化都可以影響突出性，從而改變因果歸因。這意味著因果歸因和其他許多判斷相似，是具有“可塑性的”。

思考和討論：

請思考你在做判斷和決策時，有分不清事物相關性和因果性的情況嗎？如果有，請分析混淆的原因。

文中提到了歸因理論不適用的范圍，你能舉出一些生活中的例子嗎？

摘自《決策與判斷》作者斯科特?普勞斯，卡片作者王嘉

讀書碼字第106天，2017.04.27于綿